Rene Knecht
14 mei 20202 minuten
Overleven
ik ga jullie voorlopig geen content meer sturen over salestechnieken.
Trainingen zijn afgelast en voorlopig verplaatst naar eind juni en juli. Als ze nog doorgaan. Dat is allemaal onzeker.
Er is nu een generatie van verkopers (laatste 10 jaar) die nog geen crisis heeft meegemaakt. De mainstream media hebben afgelopen jaren enkel een economisch goed nieuws – show verkondigd en miljarden $$$€€€€ werden in de economie geïnjecteerd. Beurzen werden naar een hoogtepunt gekatapulteerd. En dat loopt nooit goed af, alleen wisten we niet wanneer.
De overheden en centrale banken hebben er alles aan gedaan om de economie op te blazen/te inflateren en de munitie is op. Beurzen hebben de bodem nog niet gezien ondanks de 30% daling. En nu de ballon barst (Corona was een trigger) komen er andere tijden. Gezien de omvang van het Corona-probleem zal er wel mondiaal geanticipeerd worden met steunmaatregelen. Er valt niet te voorspellen nu hoe lang de recessie zal duren.
Vandaag zijn er nog sectoren die wel blijven en moeten draaien: voeding, distributie, pharma, transport, healthcare, nutsbedrijven, …
Andere sectoren zullen later vanaf mei/juni weer op gang komen. Dit is een voorlopig scenario. We kunnen maar week per week een verdere inschatting maken.
We kunnen ons wel voorbereiden op de komende periode: hoe ga ik verkopen? Welke klanten zijn in overlevingsmodus? Hoe kan ik hen hierbij helpen? Welke klanten hebben mij nodig voor de continuïteit?
Hoe verkopen in tijden van recessie?
We zouden kunnen een uiteenzetting geven over luistervaardigheden, communiceren volgens de DISC kleuren, en hoe je je expert-status moet benadrukken. Echter dat zijn de technieken van de marketinggoeroes van de laatste 10 jaar die in deze omstandigheden niet werken.
Alles draait om overleven. Als je wilt contact leggen met prospects dan zal dat enkel op dat niveau van overleven gebeuren. Dan zal er geluisterd en overlegd worden. Niet jouw specifieke Corona-aanbieding of berichtjes over allerlei initiatieven. Laat je niet beïnvloeden door de berichtjes die je op de tijdslijn in social media ziet verschijnen van andere leveranciers. Dit is maar een heel kleine fractie van de actieve ondernemers en niet representatief voor de hele populatie.
Focus dus op die klanten die jouw producten of oplossingen echt nodig hebben om te overleven.
Je zult je klanten ook anders moeten benaderen om budgetten vrij te krijgen. Dit is consultative selling met de expert-salesmethoden die echt werken.
In 2009 verscheen een artikel hierover in HBR van o.a.Geoffrey Moore (ook auteur van Crossing the Chasm, over vermarkten van innovaties):”
English: In a downturn , Provoke Your Customers” https://hbr.org/2009/03/in-a-downturn-provoke-your-customers
Er is echter ook een Nederlandse versie die ik voor mijn boek destijds heb gebruikt. De ingescande versie kun je hier downloaden. Vergeet niet de bron te vermelden als je dit gebruikt voor artikels.
Waarom is dit interessant?
Omdat het uitlegt hoe je met de klant tot een nieuwe visie zou kunnen komen, door hem te provoceren en zijn visie te reframen.
Denk aan de termen Cognitive Reframing, White Spaces, rimpeleffect, hoe interactie creëeren met andere beïnvloeders?, de spelregels veranderen, … thema’s die aan bod komen in de sales training-trajecten en nieuwsbrieven van afgelopen jaren.
Op zichzelf is het allemaal niet nieuw: het artikel beschrijft eigenlijk hoe consultants verkopen. Dit zijn de topadviseurs die zichzelf geen verkoper noemen maar wel verkopen. Deze manier van denken is ook de basis van een Account Based Marketing- strategie die kan werken. (later verschijnt nog een nieuw artikel hierover in Ad Rem).