Rene Knecht
14 mei 20203 minuten
Een need is niet voldoende om te verkopen.
Klassieke salesmethoden (jaren ’60 ’70 ’80 ’90 ’00) gaan er van uit dat een prospect een behoefte moet hebben voor we iets kunnen verkopen??
Zo staat het in de schoolboeken.
Waarschijnlijk beschouwt men verkopen dan als ‘behoefte-detectie en vervolgens de klant overtuigen dat hij voor jou moet kiezen’. Klinkt logisch, het is begrijpelijk. Ik was ook jarenlang op de verkeerde weg.
Waarom is “selling the need” niet bruikbaar?
Een klant kan inderdaad een behoefte (need) of een probleem hebben en dat kan zijn om een pijnpunt op te lossen (“sell the pain“). Hij kan dus inderdaad die “pijn” hebben maar … Wilt hij die oplossen?Wilt hij die vandaag oplossen?? Wilt hij dit probleem/behoefte extern oplossen??? (via jou als leverancier i.p.v. het zelf op te lossen of via de huidige leverancier?)… en als alle antwoorden op bovenstaande vragen 3X Ja zijn … Kan hij beslissen????
==> Dit wil zeggen : kan hij de change/verandering managen die jouw oplossing teweeg brengt?
Bijvoorbeeld:
Wie van de stakeholders moet er gebriefd worden? (post-sales fase)
Wat moet er bij jouw klant veranderen: administratief, inzake business processen, interne relaties, … vooraleer met jou te kunnen samenwerken?
Hoe gaan ze de chaos managen als ze met jou samenwerken …: een kleine verandering in manier van werken kan maanden weerstand geven als je oplossingen verkoopt.
Niet iedere stakeholder ziet jou als oplossing! Je verstoort de Status Quo.
==>Je veroorzaakt een chaos (denken in termen van chaos kan je helpen hierop te anticiperen). Zeker in grotere en formele organisaties (B-to-B) is verkopen daarom een changemanagement-proces. Dit vraagt andere skills dan in het geval van verkopen aan consumenten (B-to-C).
Dus als je wilt verkopen kun je beter bovenstaande vragen van onder naar boven laten beantwoorden.
Dan ben je aan het kwalificeren.
In de trainingen leren we dat aan bovenstaande beslissingen (gevolgen) nog beslissingen (oorzaken) vooraf gaan en het effectiever is deze eerst te bevragen. Zie ook: http://www.differentiationselling.com/HandleidingVerkoopstrategie
Voorbeeldvragen die je alvast kunt stellen om te kwalificeren (= beslissen of we verder gaan met deze prospect of niet, beslissen of de prospect opschuift in de pipeline,’ gaan we hier tijd in steken?’ ):
– Stel dat we samenwerken bestaat dan het risico dat het project langzaam uitdooft door een gebrek aan engagement van …?
– Is er een kans dat jullie het probleem zelf gaan oplossen?
(dit is een belangrijke, hiermee kan u vermijden dat u gebruikt wordt als benchmark, een heel courante verkoopproblematiek in de dienstensector)
– We stellen soms vast, dat er problemen kunnen ontstaan met (…) wanneer we beginnen te leveren. Kan dat hier ook het geval zijn?
– Kan uw huidige leverancier het niet oplossen?
– Wat hebben jullie zelf al gedaan om dit op te lossen?
– Hoe is het gekomen dat het nog niet opgelost is?
Vul aan met 3 vragen toepasbaar in jouw eigen sector: …In de antwoorden zul je vaak veel engagement horen, de klant wordt eerlijker – ook t.o.v. zichzelf – en maakt een gefundeerde aankoopbeslissing.
Eerlijk worden
Algemeen als iemand eerlijk wordt naar anderen en zichzelf krijg je een ‘change’ en soms zelfs transformaties.
Eerst de situatie onder ogen zien zoals die vandaag is is het geheim van de vele veranderingsexperts die erin slagen om lange termijn-veranderingen te verwezenlijken (= in verkopen is dit closen). Dus soms kunnen disciplines als verkoop veel halen uit andere disciplines die reeds lang met bepaalde problematieken bezig zijn.
Gevolg: ===> Aan de antwoorden zul je merken dat je aan het afsluiten bent!
Het is een goede manier om een prospect te kwalificeren. Het verhoogt jouw slagingskansen aanzienlijk om een deal te sluiten.
Mvg, Rene
Copyright © 2010-2020, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)