Zoeken
  • Rene Knecht

Activeer je ingebouwde leugendetector – intuïtief waarnemen

Ik vroeg aan mijn vrouw of er nog appelmoes was in de koelkast.

Ze zei oprecht ‘ja’ en toch twijfelde het lichaam (stem, gezichtsuitdrukking, ..), ze had zeker niet de intentie te liegen. De minuscule aarzeling trok mijn aandacht en ik controleerde of dit ook het geval was: de appelmoes was niet voorradig.

Haar lichaam wist dus meer dan haar bewuste geheugen. Volgens haar bewuste geheugen was er inderdaad nog appelmoes beschikbaar maar haar lichaamsgeheugen wist beter en kon niet liegen. Hoe kon ik dat observeren? (zie verder) 

Mijn persoonlijke ervaring zegt inderdaad dat mensen niet kunnen liegen of beter: het lichaam liegt niet. Uitzondering: sommige oplichters en ook charismatici zijn in staat dat zeer goed te verbergen, echter dit zijn de uitzonderingen. 

We zijn ons daar niet altijd van bewust. Dus iemand die je normaliter vertrouwt kan oprecht de intentie hebben de waarheid te zeggen en er toch naast zitten. We weten niet altijd zelf of we aan het liegen zijn. We maken onszelf dan ‘blaaskes wijs’. We draaien ons een rad voor de ogen.

Om hiervoor gevoelig te worden kun je je leugendetector activeren! Ik ben bevoorrecht geweest in mijn werkzaamheden als recruitment consultant: waar ik 100-en kandidaten heb kunnen begeleiden naar een nieuwe job. Na verloop van tijd en vele malen het deksel op de neus te hebben gekregen heb ik geleerd te detecteren of kandidaten inderdaad willen veranderen van job of niet. Zo wist ik mij na verloop van tijd de ontgoochelingen te besparen van kandidaten die toch zouden afhaken mocht ik met hun het lange traject zijn aangegaan. Kandidaten kunnen zich een rad voor de ogen draaien en werkgevers ook! En natuurlijk ikzelf ook, dus ik schrijf hier vanuit mijn persoonlijke ervaring en leerpunten. We zijn allemaal gevoelig voor de fantasie van iets te willen zien wat er niet is. Zeker als verkoper ;-).

Omgekeerd Als jouw klant weerstand toont en hij kan niet uitleggen waarom hij niet kan beslissen of waar jij als ‘overtuigde’ verkoper eveneens geen reden ziet voor deze weerstand, dan kan het zijn dat de klant onbewust weet dat jouw oplossing niet voldoet. Later kan dit gerationaliseerd of gerechtvaardigd worden met de nodige argumenten (die vinden we altijd als het moet) maar op dat moment zelf was er weerstand en jouw prospect kon dat niet echt verklaren…Men zal zeggen : ‘het klikte niet’, ‘we zijn er nog niet aan toe‘, ‘we zoeken eigenlijk een training voor beginnende/ervaren verkopers‘, ‘het is nog te vroeg‘, enz….

Het systeem waar jouw klant in zit of deel van uitmaakt (dit is de organisatie met structuren, cultuur, waarden, normen) is niet volledig zichtbaar. Echter dit systeem stuurt wel het gedrag van jouw contactpersoon bij de klant. Jouw contactpersoon draagt deze meestal niet uitgesproken evaluatie-aankoopcriteria van het ‘systeem’ met zich mee. En dat is voor elke persoon/organisatie verschillend. 

In je verkoopgesprek laat je de klant daarom zelf tot conclusies komen. Jouw argumentatie doet er even niet toe. Je loopt te snel vooruit als je dat doet. Meer nog: jouw argumentaties, USP’s en mooie presentaties  komen pas aan de orde als de klant een beslissing heeft genomen. Ik verwijs daarvoor naar de techniek van het verleden in de seminars en boeken.

Kijk naar het Proces in plaats van naar de ‘plaatjes’ Om dit allemaal te managen gaat het verder dan de paar vuistregeltjes die we wel eens gebruiken i.v.m. gezichtsuitdrukkingen, stand van ogen, …. Deze shortcuts kunnen wel nuttig zijn, echter de sleutel zit in de waarneming vanuit de totaliteit en het proces: het is niet zo dat het lichaam meer zegt dan woorden. Het is het geheel : lichaam, gezichtsuitdrukking, woord, tijd/ruimte, historiek, context, enz…. Je kijkt naar het geheel en het proces wat gaande is.  Wat iemand zegt is even belangrijk als hoe iemand iets zegt: wat en hoe zijn aspecten van diezelfde communicatie. Het ‘hoe’ kan wel meer diepgang geven aan de interpretatie. Geschreven woorden hebben minder nuance.

Wil je die leugendetector activeren :  2 tips   (Doe niet zoals ik en pas het niet toe op je privé leven…. 😉 )

1.  Word je bewust van je ego – Ben je echt overtuigd? Klinkt misschien wat wollig maar als je te veel een rol speelt of een masker ophoudt in je professioneel leven dan word je manipuleerbaar. In het volhouden van die rol tegen beter weten in ga je veel energie steken die ten koste gaat van intuïtieve waarneming. Je zult routinematig gedrag gaan vertonen. Manipulators gaan op zoek naar je hot buttons. Door zelf transparant te worden wordt de ander ook transparant. Je ego loslaten lijkt me sterk maar er bewust van zijn brengt je al een heel eind.

Ook als je niet echt overtuigd bent van je product  kun je moeilijkheden ondervinden bij het overtuigen van klanten.   Misschien denk je dat je overtuigd bent maar heb je jezelf iets voorgehouden dat niet waar is , bijv. omdat je geen zin hebt om van job te veranderen. Je overtuigt jezelf continu dat je goed zit en een goed product of een professionele organisatie verkoopt! Dit vraagt energie en je bent niet echt in je contact met de klant. De klant zal daar op reageren : er zullen bijv. plots tegenargumenten komen of de klant verliest de aandacht. De flow is onderbroken.

Omgekeerd: jouw contactpersoon bij de klant moet ook eerst zichzelf overtuigen dat verandering wenselijk is. Zolang die stap niet is gezet kun je alles wat dit artikel beschrijft waarnemen: excuses, geen tijd, uitstel tot zelfs weglopen, valse beloftes, pseudo-argumenten, enz…

2. Als je bedrogen of misleid werd: ga dan terug naar de vorige ervaringen en stel de vraag : had ik het kunnen zien aankomen? Zo ja: wat waren die signalen. Door dit systematisch te doen ga je patronen zien.  Dus als een deal niet doorgaat, vraag je dan af : waren de signalen reeds aanwezig? Schrijf ze op! Je zult merken dat als je dit een paar keer doet je een exponentieel leerproces ondergaat. Het vraagt zeker geen jaren oefening. Na een paar keer kan deze perceptie-skill verworven zijn. Het is namelijk een skill die je van nature hebt meegekregen. Kleine kinderen kunnen ook dwars door iemand kijken.

Dit is zoals intuïtie in ons dagelijks leven werkt. Als dit voor jou niet tastbaar is : kijk, luister, observeer het gedrag van je prospecten: hoeveel keer heb je ‘nee’ of niets meer gehoord van je klanten in de pipeline?  De dagelijkse praktijk is een prachtig saleslabo. Er waren altijd wel excuses. Achteraf. Op het moment zelf nam de klant een voor hem juist besluit. In de Differentiation Selling methode partneren we met de klant in de besluitvorming. Zo blijven we betrokken en blijft de klant ge-engageerd. In de interactie /flow kunnen de aankoopcriteria beïnvloed worden, niet op basis van informatie, uitstraling of  merknaam. Dat is voor achteraf: als de klant beslist heeft te veranderen.

Bij dit soort inzichten kun je niet meer pushen. Je weet dat het geen zin heeft.

Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven