Zoeken
  • Rene Knecht

Als innovator en start-up: creëer een concurrent

















Eerst en vooral mijn heel oprechte dank voor het seminarie dat je dinsdag bij Start it @kbc in Gent hebt gegeven. Dit was veruit de beste sales training in jaren. Door jouw aanpak heb je echt doen aanvoelen wat het betekent om je klant centraal te zetten zodat die zichzelf overtuigt. Het verschil met veel, vaak eerder academisch getinte, sales opleidingen is groot – zelfs al blijft de basisboodschap heel gelijkaardig. Het strookt ook perfect met de boodschap van Condugo – dat de energietransitie ook voor middelgrote bedrijven gigantische opportuniteiten inhoudt, maar dat die alleen gegrepen worden als je dit professioneel beheert op de manier zoals de hele grote spelers dat doen. Peter VerbovenCondugo – Start it @KBC

Innovators en startups zijn mijn favoriete doelgroep: ze hebben niets te verliezen

Verkopen in concurrentiële markten (bestaande markten met veel gelijkaardige spelers)  is veel gemakkelijker: je kunt de klant laten vergelijken en zelf tot de conclusie laten komen dat jouw product of dienstverlening een betere oplossing voor hem is. 

Innovators hebben deze luxe niet: ze moeten het dus anders aanpakken. Bijvoorbeeld: Als innovator zou je een concurrent kunnen creëren: de concurrent van de klant. (zie voorbeelden onderaan). Je stelt je dan op als een  partner in de besluitvorming.

noot: Innovators kunnen ook gevestigde waarden zijn, geen startups. Bijv. een bank die een nieuw product lanceert is dan ook een innovator. Zo werk ik vandaag voor een organisatie die al 50 jaar bestaat maar wel continu innoveert en nieuwe producten op de markt brengt.

Mindset van een topverkoper Deze nieuwe spelers, startups en verkopers van innovaties hebben het potentieel van topverkoper/topadviseur: om de dialoog met de klant open te trekken gaan ze/moeten ze wel op een hoger niveau in de piramide met de klant in dialoog.

Daar vind je nu net die consultants, adviseurs, experts die verkopen maar die zichzelf geen verkoper noemen. Dat is ook de reden dat ik niet zo bezig ben met omgaan met objecties: dat is typisch voor als je oplossingen verkoopt en onderaan de piramide zit. Hoger in de piramide heb je dat probleem niet. Waarom zou de klant objecties tonen als je hem centraal stelt? In de seminars toon ik hoe je dit kunt doen.

Piramide van veranderingen: hoe kom ik hoger in de piramide? 

Meer artikels over deze piramide of change: klik hier.

Om het minder abstract te maken: vergelijk deze 2 onderstaande type pitches

1. Klassieke pitch – Wij helpen onze klanten in de financiële sector aan extra marktaandeel door ze inzicht te geven in hoe klanten financiële producten aankopen zodat ze hun marketinginspanningen kunnen afstemmen op het aankoopgedrag van prospecten en klanten. Hierdoor hebben ze x resultaat …(dit duidelijk omschrijven)   (klassieke pitch uit het boekje)

Voordeel: gefocust op de klant en op een probleem dat jij kunt oplossen. Nadeel: het is beter dan een klassieke cold call echter je klinkt dan wel zoals je concurrenten die ook geschoold zijn in klassieke methodologieën doorgaans ontstaan in de jaren 60-80, vorige eeuw, met de opkomst van TV reclame en vaak veralgemeend naar het verkoopvak. Wees geen copycat.

2. Pitchen of openingen creëren voor innovators 3 voorbeelden – Ik werk voor bedrijven in sector x die vandaag geconfronteerd worden met  concurrentie van online platforms als …  Om het persoonlijk karakter in hun dienstverlening te kunnen benadrukken kunnen ze via … in deze xyz sector deze klanten toch blijven bedienen … Is dat iets dat bij u leeft? Hebben jullie daar al acties rond ondernomen? Hebben jullie daar al ervaring rond? …

– Klanten kunnen tegenwoordig via e-commerce platformen contracten zelf afsluiten bij verzekeringsinstellingen.  Ik help makelaars met … zodat ze toch een persoonlijke relatie met hun klanten kunnen blijven onderhouden. Is dat iets dat op jullie van toepassing kan zijn? … – … De reden dat ik dat vraag is dat gezien de tendens van ecologisch verantwoorde voeding in jullie sector er een toenemende vraag is naar voedingsrijke en smaakvolle vleesvervangers. Is dit een segment dat jullie vandaag ook bewerken? …  (status quo in vraag stellen)

checklist

1.Staat de klant centraal? gaat het over mij als klant? Voel ik mij als klant direct aangesproken? In bovenstaande voorbeelden wordt er niet of weinig over zichzelf gepraat/weggegeven. je gaat het plaatje geleidelijk met de klant opvullen. 

2. Beschrijf ik een verandering of beter een transformatie die aan de gang is en die de status quo in vraag stelt? De status quo is onze grootste concurrent en zeker voor innovators. (voor meer tips: lees eens deze artikels In bovenstaande voorbeelden creëren we een concurrent bij de klant hetzij direct hetzij indirect. Dus we verschuiven de focus van ons (de verkoper)  naar de situatie bij de klant of zijn sector. Dit is een veel krachtigere beïnvloeder

3. Creëer ik een interactie? Bijv. door te vragen of de klant zich hierin kan herkennen==> je gaat op een indirecte manier de status quo challengen.

Niet bang zijn voor stiltes Denk je dat in bovenstaande voorbeelden de klant de telefoon zal toesmijten of het gesprek direct verbreken? Ik denk het niet, toch niet als je met beslissers hebt te maken. Mogelijks creëer je wel een stilte, dat is een goed teken, een signaal dat de klant met zichzelf aan het overleggen is.

Wat als je geen ervaring hebt? Stel dat je nieuw bent in je sector en je bent niet op de hoogte van deze veranderingen en transformaties, dan kun je ze ook niet bevragen. Daarom is er de procesgerichte vraagstelling: je trekt de dialoog open en gaatonrechtstreeks over veranderingen praten, hoger in de piramide. In de seminars leg ik dat mechanisme bloot, cf. ‘mijn geheim’

Je kunt zo heel snel groeien in je sector en kennis en ervaring opdoen. Je krijgt dan snel de status van expert.


coachingtraject onderzoeken we a.d.h.v. piramide welke veranderingen en transformaties bij welke klanten het meeste impact hebben zodat je je verkoopgesprekken optimaal kunt voorbereiden. 

Besluit Als je de klant veranderingsbewust maakt voor de transformaties in zijn interne of externe omgeving zul je meer openheid ervaren voor jouw ideeën en oplossingen. Ze zijn immers gelinkt aan elkaar. Door dit ter sprake te brengen en de klant te laten nadenken over de status quo word je partner in de besluitvorming. Je krijgt dan een ander soort verkoopgesprek, minder push, meer pull.


Veel succes in de verkoop!

Zie ook een eerdere artikels rond dit thema: klik hier voor een overzicht

SALES BUSINESS PLAN: Hoe breng ik mijn product/dienst/oplossing naar de markt?

Succes, Rene


Copyright © 2011, 2016  René Knecht

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®

(je kunt daar gratis lid worden)

=====================

Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

Of kijk rond: www.differentiationselling.com


Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven