Zoeken
  • Rene Knecht

Beïnvloeding gebeurt al voor je bij de prospect gaat – Hoe heb je je lief leren kennen

Mijn mentoren lieten me ooit begrijpen dat 80% van het resultaat van een verkoopsgesprek in de voorbereiding wordt bepaald.  Een wetenschap waar iedereen meestal mee akkoord is, alleen het wordt niet vaak toegepast….mogelijks omdat men niet begrijpt waarom?

Daarom 3 tips op een rij hoe je voorbereidingstactieken zou kunnen gebruiken 

1.  Stuur per mail een aantal vragen op voorhand door : “….wat we graag wilden aan bod laten komen…?” De klant laat je zo al eens nadenken (je neemt dus al de leiding!) en …: je creëert voorspelbaarheid en dus een zeker gevoel (= vertrouwen).

Lees daar om ook nog eens de tips in het artikel van vorige week: Vertrouwen verkopen – omgaan met woordbreuk en bedrog

N.B.: om te verkopen zal er ook onvoorspelbaarheid in je salesproces moeten ingebouwd worden  (= creatie van spanning, onzekerheid) weliswaar op een veilige manier. Een lichte “onzekerheid” creëert interesse en aantrekkingskracht (adrenaline).

Om de relatie te creëren moeten we als verkoper wel eerst een basis van vertrouwen leggen.  Tips om vertrouwen te creëren: voorbeelden  -transparant zijn: ” De reden dat ik dit vraag is…”  – een roadmap geven: “Dit is het stappenplan…” – rationele onderbouwing: “Ik doe dit ….omdat…..”

Ik geef je deze informatie omdat ik ervaren heb dat dit het verschil maakt

Zo creëer je minder ambivalentie en cognitieve dissonantie eigen aan veranderingen (zie hiervoor mijn boek “Differentiation Selling: de methode om via het verkoopsproces het verschil te maken”, pagina 39 e.v.)

2. Schrijf 3 vragen neer op voorhand: deze vragen moeten 100% gefocust zijn op de klant. Ik beveel procesgerichte vragen aan omdat ze de dialoog openen. Inhoudsgerichte vragen kunnen uiteraard ook. Beiden geven andere resultaten. Dit wordt geïllustreerd in het ebook en onlineprogramma: “Verkooptechnieken voor Koude Acquisitie”


3. Negotieer de agenda en de setting: bijv. in geval van teammeetings met meerdere contactpersonen bij de klant zou ik dit gebruiken. Anders zijn er te veel onvoorspelbare variabelen (en waar we niet op voorbereid zijn): Waar laten we de meeting doorgaan? Kunnen we onderbroken worden? Kan de klant weglopen? Kan de setting statusverschillen benadrukken? ….

Meer weten?

In de seminars  werken we dit verder uit en laat ik  je zien hoe je dit kan toepassen: deze verkoopsinzichten zul je niet terugvinden in de bestaande salesliteratuur. 

De eerstvolgende seminar is op donderdag 21/08 in NL en gaat door in Capelle aan den IJssel.

De locatie is van alle kanten rond Rotterdam zeer goed bereikbaar, vlak naast de A20 en A16 en ook met openbaar vervoer.

In België is de e.v. seminar op vrijdag 19/09 (Gentse regio) 

Meer info onderaan of surf naar deze link   (Leer verkoopsgeheimen van experts, specialisten)


Copyright © 2010-2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is  Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven