Zoeken
  • Rene Knecht

Consensus creëren in de DMU

Verkopen aan een groep of aan elke beslisser apart?

Probleemstelling Soms worden we als verkoper uitgenodigd om een presentatie te geven aan een groep van decision makers of beslissers die betrokken zijn bij de aankoopbeslissing.  Dit is meestal een recept voor mislukking omdat je bij het presenteren al je inhoud weggeeft en daarmee ook je proces (de ‘leiding’)…..Eenmaal je proces weg-gegeven is het nog moeilijk om terug de leiding te nemen en de klant te beïnvloeden.

M.a.w. de klant bepaalt de volgende stap. Gevolg: lange salescycles, onzekerheid, stress, geen controle over de deal… Dit overkomt ons allemaal in ons verkopersenthousiasme!

Analyse In groepspresentaties is het niet gemakkelijk om nieuwe ideeën te lanceren. De leden van het aankoopcomité laten dan vaak niet het achterste van hun tong zien. Zeker niet als er mensen van ‘rang’ bij zitten. Ze houden zich voor elkaar in. Ook hebben we nog geen zicht op de interne politiek, machtsverhoudingen en verborgen agenda’s die sluimeren onder elke aankoopbeslissing. Daarnaast heeft elke individuele beslisser zijn eigen vooroordelen/aannames. Sommigen hebben een roze bril, anderen een rationele bril, …. Vandaar dat verkopen steeds begint tussen de oren bij de klant. En dat gaat nu eenmaal moeilijk in een presentatie.

Je kunt de klant niet begrijpen als je alles weggeeft.

Hoe kan het anders?

Men gaat in deze optiek dan beter elke Beslisser afzonderlijk benaderen en beïnvloeden om daarna de beslissers weer bij elkaar brengen voor zover ze dat zelf al niet gedaan hebben.  In de onderstaande tekening heb je als verkoper contact met 2 beslissers, die je 1 op 1 benadert, en die het best geplaatst zijn om de deal intern te verkopen (Push).


1 op 1 is gemakkelijker: verspreid zo de ideeën, en laat elke Beslisser individueel zichzelf overtuigen. De verkoper leidt de klant door dit proces. De Beslisser onderhandelt eerst met zichzelf en vervolgens intern met de andere leden van de DMU (Decision Making Unit). Er zal doorgaans eerst intern over jouw oplossing gepraat worden. De ideeën worden intern overgenomen (Pull). Er ontstaat een consensus. M.a.w. de klant creëert waarde voor zichzelf. De betrokken personen hebben zich dan openlijk uitgesproken tegenover elkaar. De deelnemers in dit proces zijn mede ‘owner of the solution’.

Zo vermijd je ook het not invented here syndrome’: wat we zelf niet bedacht hebben is niet goed.

Tip: Zaai Twijfel

Zaai twijfel: dit is altijd nodig als u een nieuwe klant wilt maken. Die prospect moet immers zijn huidige situatie terug in vraag stellen.  Opgelet: Geen te grote twijfel, geen shock. De DMU moet immers tot een consensus komen. ‘Te nieuw” zijn creëert weerstand. Daarom opteren wij  voor 2 fases: Fase 1 : Aligning  criteria (de verkoper begrijpt mij) Fase 2 : Changing Criteria (zo had ik het nog niet bekeken, het kan inderdaad anders)

Meer uitleg vindt u op de Linkedingroep Differentiation Selling® waar de bijgewerkte versie van het document “Hoe neemt de klant een aankoopbeslissing?” tijdelijk ter beschikking wordt gesteld (nog enkel verkrijgbaar op aanvraag per mail) . De deelnemers van de seminars krijgen het nog eens apart doorgestuurd deze week per mail. Het document is aanvullend materiaal voor de seminarie-manual , pagina 23, 13. Aankoopcriteria veranderen/beïnvloeden.

Word nu lid van de Linkedingroep : Differentiation Selling® en blijf op de hoogte van de updates en inzichten van andere deelnemers aan de seminars.

Copyright © 2013, René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven