Zoeken
  • Rene Knecht

Creëer een concurrent

Principe van de methode van “het creëren van een concurrent” In dit artikel leer je een techniek die je kunt gebruiken in verkopen, leerprocessen, management, strategische planning, pitching, … Het biedt een andere manier van denken en van verkoopgesprekken voorbereiden en dat leidt tot resultaten. Het is een voorbeeld van creëren in verkoopgesprekken. Contacteer me gerust als je andere voorbeelden zoekt.

Uitleg – Als een klant ondanks interesse niet van jou koopt dan betekent dit dat je nog geen gemeenschappelijke visie hebt gevormd (lees voor meer inzichten hiervoor dit artikel) Waarom? Omdat het jouw visie was, hoe correct en interessant ook. Als het niet van de klant mede-komt dan heb je geen deal.

==> Oplossing : Creëer een gemeenschappelijke visie, een common ground. In dit artikel creëren we daarom een concurrent. We verplaatsen het gesprek over ‘mijn oplossing’ naar een hoger niveau waar we ‘zonder de klant te moeten overtuigen’ een nieuwe interactie creëren.

3 VerkoopTechnieken om een gemeenschappelijke visie te creëren van eenvoudig naar complex (zowiezo zul je om je oplossing te doen aanslaan al deze stappen moeten doorlopen)

1- eerst luisteren naar de klant. De klant laten komen: Wat doet u dat zeggen …? 2- de klant challengen en zijn opinie vragen: Hoe hebben jullie dat tot nu toe aangepakt? Hoe is dat toen gekomen? De klant moet zijn status quo in vraag stellen, anders gaat de verandering niet gebeuren. In de interactie die ontstaat kan een gemeenschappelijke visie gecreëerd worden. 3- je verplaatst de dialoog naar een objectieve concurrent in brede zin: deze kan men objectief waarnemen. Dit wil zeggen: je praat niet meer over jouw oplossing maar over een Resultaat waar jouw prospect zich in kan herkennen. Een resultaat dat je klant kan helpen om om te gaan met deze concurrent die je als verkoper … … hetzij creëert: dit is het geval bij verkopen van innovaties of aan nieuwe marktsegmenten … hetzij benoemt: dit is het geval in markten met gelijkaardige leveranciers.

‘Concurrentie’ gaat hier over de concurrentie over schaarse middelen zoals een tekort aan arbeidskrachten, geld, aandacht, en natuurlijk ook klanten ... Algemeen: een strijd om schaarse middelen waarvoor jij een oplossing/alternatief biedt. Deze strijd om de schaarse middelen is voor de klant een objectief feit. Als het objectief waarneembaar is dan is er ook geen discussie. Dus je begint met eerst een gemeenschappelijke visie hier rond te creëren.

Toponderhandelaars gebruiken dit principe van de ‘common ground’ om een proces te creëren om tot een oplossing te komen met de tegenpartij. In principe kan je discussies over verschilpunten namelijk niet winnen, hoogstens kun je een compromis sluiten wat meestal niet effectief is . (verkopen en effectief negotiëren is niet hetzelfde als een debat voeren of machtsmiddelen gebruiken om tot een overeenkomst te komen)

Creëer/benoem een concurrent waardoor de status quo bij de klant nu zijn grootste concurrent wordt

Idealiter is de  gecreëerde of benoemde concurrent  objectief waarneembaar. Er kan niet over gediscussieerd  worden.

Objectief waarneembaar  is bijv. ‘het regent buiten’ of ‘9,6 miljoen Nederlanders gebruiken Facebook’, het is dus een feit, men kan er niet omheen.

Facebook is hier dan bijvoorbeeld een ‘concurrent om aandacht’ t.o.v. klassieke media.

 

3 voorbeelden 1-  Je verkoopt geen website maar  een middel om kandidaten aan te trekken, in contact te komen met investeerders/ partners/klanten. Dus je kunt daar een verhaal rond bouwen.

De reden dat wij het zo aanpakken is dat de kandidaat werknemers die u zoekt verkopers zijn die zich continu willen verbeteren , daarom zijn het goede verkopers, en  die op zoek zijn naar nieuw inzichten en daarom deze content lezen. (Goede verkopers zijn schaars op de arbeidsmarkt) Hebben jullie al dergelijke content marketingstrategie overwogen om met deze doelgroep in contact te komen? (SQ in vraag stellen) … Luisteren …

==> dus we doorlopen bovenstaande stappen 3.2.1. (van achter naar voor)

2- Je verkoopt geen vleesvervangers maar een middel om consumenten te benaderen in het segment van “consumenten die ecologische voeding belangrijk vinden”.

De reden dat ik dat vraag is dat gezien jullie klanten en prospecten nu ook meer en meer zoeken naar ecologische geproduceerde voeding en dat zij daarom ook open staan voor deze voedingsrijke en smaakvolle vleesvervangers. (vlees als concurrent en ook een klantensegment dat nu anders shopt) Is dit een segment dat jullie vandaag  ook bewerken? (SQ in vraag stellen) …luisteren …

3- je verkoopt geen e-commerce platform maar een manier om met klanten te communiceren die via andere kanalen diensten gaan aankopen.

Klanten kunnen tegenwoordig via e-commerce platformen contracten zelf afsluiten bij verzekeringsinstellingen. Daarom hebben we dit platform gecreëerd zodat onafhankelijke makelaars, zoals u, toch hun klanten kunnen blijven adviseren via … Is dat iets wat op jullie van toepassing kan zijn?  (SQ in vraag stellen)

… luisteren …(de klant laten komen)

 

Noot: als je inziet wat je echt verkoopt: ga je dan nog productgericht-  of oplossingsgericht verkopen? 

Het is door dit soort inzichten dat het programma “Verkopen in Concurrentiële markten” is ontstaan waar je niet meer over je product praat en nog enkel focust op de besluitvorming. Hierdoor kom je automatisch hoger in de piramide van verandering, het niveau waar topadviseurs/topverkopers zich doorgaans bevinden en waar je veel minder concurrentie hebt.

Als deze aanpak iets voor jou is of je vindt dit nog te abstract en je wilt weten hoe je dit in de praktijk kunt brengen: contacteer me vrijblijvend per mail voor een gratis verkoopscan (30 min telefoongesprek). Je krijgt eerst een vragenlijst doorgestuurd. Vele klanten zijn met deze aanpak al geholpen en kijken nu anders naar het verkoopsvak.

Succes, mvg, Rene

Copyright © 2010-2017, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven