Zoeken
  • Rene Knecht

De indirecte manier van beïnvloeden – Niet voor goeroe’s.
















“… We laten ons doorgaans gemakkelijker overtuigen door argumenten die we zelf gevonden hebben, dan door die waar anderen op gekomen zijn …” (Blaise Pascal , ‘Gedachten’, Boom,  Amsterdam, 1997, tweede druk, p. 322, 26e serie, 737)

Hoe kun je dit principe toepassen in verkoop?

1- laat de klant eerst komen : ‘wat heb je zelf al geprobeerd om dit op te lossen?’ 2- Laat jouw gesprekspartners bij de klant met elkaar overleggen: ontwerp vragen waardoor ze ‘onderling’ in interactie treden. Dit thema komt aan bod in het onderdeel verkooppresentatietechnieken voor groepen : dit moet je wel voorbereiden! 

Uitleg: Mensen worden nog altijd meer beïnvloed door een naaste collega (peer) dan door een externe verkoper.  Deze principes hanteer je bij Verkopen aan Grote Accounts, want je kunt doorgaans niet met iedereen die beslist direct in contact komen. Zie ook dit artikel: Consensus creëren in de DMU

3-  De ‘golden bullet’ in sales:  ga terug naar het verleden. 

Als je een vrouw/man wilt verleiden zou je dat kunnen doen door over vroegere relaties te praten. De emotionele pijn komt dan naar boven, alsook de kansen. Idem in een verkoopsituatie: maak terug contact met de klant zijn dromen, verwachtingen, idealen … Dit doe je door beslissingen in het verleden te bevragen.  Lees hiervoor mijn ebook +  beluister audioprogramma (audio 1 en 2) . Het is een indirectemanier van beïnvloeden.

Let op: bovenstaande principes werken niet voor de Guru’s: zij kunnen zich veroorloven vanuit zichzelf te praten, dat is hun natuurlijke stijl, vanuit een charisma. CEO’s die verkopen vanuit hun charisma verwachten dat soms ook van hun verkopers (de verkoopstijl van het huis), echter dit is zinloos en verloren energie. Het komt onnatuurlijk over. Als je niet zo bent: val dan terug op bovenstaande tips, je geeft het charisma dan aan de klant (de omgekeerde beweging).

 

SALES BUSINESS PLAN: Hoe breng ik mijn product/dienst/oplossing naar de markt?

Succes, Rene


“Schitterend – ik moet deze format opnieuw evalueren. Vooral de ‘tongue-in cheek’ toonaard is sterk.  Ik had me verwacht aan een ‘voorleestoon’.  Het lijkt alsof je dit ter plaatse uitwerkt en ontwikkelt. De pauzes na de vragen zijn erg sterk – stemmen tot nadenken…” – See more at: http://www.differentiationselling.com/boek-verkooptechnieken-voor-koude-acquisitie/

Referenties van Klanten


VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching  

Succes, René


Copyright © 2011, 2016  René Knecht

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®

(je kunt daar gratis lid worden)

=====================

Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

Of kijk rond: www.differentiationselling.com


Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven