Ik ben zelf actief in markten met 100-en leveranciers: toch heb ik niet het gevoel dat ik moet opboksen tegen concurrentie. Als ik bij de klanten op prospectiebezoek ben geweest, gaan ze na het gesprek niet meteen andere leveranciers contacteren om te vergelijken. Uiteraard concurreer ik tegen de huisleverancier en misschien praten ze nog wel met iemand anders maar mijn kansen om te scoren zijn steeds hoog. Als we afscheid nemen weet ik voor 90% zeker of de klant zal tekenen of niet!
Vroeger was dit anders en moest ik letterlijk 10-20 bezoeken doen om 1 klant te maken. Vaak begreep ik niet wat er verkeerd liep. Had ik de signalen niet opgevangen? Of waren dit de regels van het spel?
“Waanzin is altijd hetzelfde blijven doen en toch een ander resultaat verwachten”. (Einstein) Een verspilling van energie.
Jouw concurrent begrijpt ook de klant Volgens mij is verkopen niet alleen de klant goed begrijpen: dat is hoe verkopers traditioneel zijn getraind, m.n. vragen stellen, luisteren, begrijpen en de oplossing voorstellen en daarna liefst closen.
Verkoop je op deze wijze dan zit je in de wereld van o.a. lastenboeken, (hyper)concurrentie, … want je concullega’s (die ook de klant begrijpen) doen net hetzelfde. De klant moet dan een keuze maken en kijkt naar betrouwbaarheid, prijs. M.a.w. de klant bepaalt zelf de aankoopcriteria. De verkoper vertelde de klant immers wat hij al wist. Meestal blijven klanten dan bij hun bestaande leverancier of de status quo. Pijnvragen en intelligente consequentievragen gaan dit niet veranderen.
Challenging Buying Criteria: geef de klant een andere kijk Omdat solution selling om bovenstaande redenen als “dead” wordt beschouwd ontstond de idee dat men de klant moest gaan uitdagen: “vertel aan de klant iets wat hij nog niet weet”. Bijv. “U werkt met die en die gegevens op verschillende plaatsen. Door ze niet samen te voegen loopt u zoveel omzetkansen mis….” Bijv. “Omdat u vandaag nog verkoopt volgens het oude…model, zal het moeilijk zijn om nieuwe klanten te maken en bent u afhankelijk van prospecten die al beslist hebben wat ze willen aankopen. Daardoor laat u 80%-90% van de markt links liggen omdat u ze niet effectief benadert…”
Dus je brengt de klant op andere gedachten door hem bewust te maken dat de context veranderd is of dat zijn situatie niet rooskleurig is en dat het beter kan… Dit idee is niet nieuw in die zin dat dit ook de techniek is die slimme consultants/adviseurs gebruiken om klanten te binden: geef de klant een andere kijk en laat hem liefst schrikken: “ik wist niet dat het zo erg was…” (managing perceptions). Deze aanpak vereist vooronderzoek en goede voorbereiding. Deze manier van verkopen is zeker zinvol als je echt een oplossing hebt die je factueel kan onderscheiden van de concurrentie. Dus je moet iets hebben dat direct waarneembaar onderscheidend is. Daarom is dit minder geschikt voor dienstenverkoop waar de dienst nog moet geleverd worden (je verkoopt dan een belofte).
Hoor jij wat je al weet? Verkopen is een leerproces: leren gebeurt altijd in de 2 richtingen, anders capteer je enkel wat je al weet (of wilt horen). Verkopen als éénrichtingsproces doet zich voor als: – een verkoper vragen stelt met als doel de klant ergens te brengen om dan toe te slaan… – de klant luistert uit beleefdheid en nog enkel de prijs wilt weten Beiden zijn elkaar aan het manipuleren. Er kan dan geen waarde meer gecreëerd worden.
Verkopen is de klant iets aan jou laten vertellen wat jij zelf nog niet weet Deze manier van ontdekken, is wat verkopen als beroep zinvol maakt en pleziergeeft, en bovendien zeer effectief. Automatisch ga je dan de klant challengen: je hoort waar de klant vast zit en wat hem in de status quo houdt. Je moet hem niet agressief challengen of shockeren. Het gaat als vanzelf. Deze aanpak vraagt zelfvertrouwen en een aantal verkoopvaardigheden die je kunt leren.
Gevolg: als je deze aanpak hanteert gebeurt het ‘challengen’ in de 2 richtingen ==>En dat is het probleem voor de meeste verkooporganisaties: ze worden niet graag in vraag gesteld. Ze verliezen niet graag de controle. Echter hoe meer je de klant probeert vast te houden, hoe meer kans je hebt dat hij zal weglopen. Als jij wilt dat de klant zich kwetsbaar opstelt (en jou daarvoor vertrouwt: dat willen we toch graag als “Trusted Advisor”? ) dan zul jij je ook kwetsbaar moeten opstellen.
Als je oplossingen blijft pushen: dan word je moe, zoek je vroeg of laat naar een andere job of krijg je een burn-out. Je vecht tegen de stroom in. Je bent dan niet ‘ge-aligneerd’ met de natuurlijke besluitvorming van de klant. Je vecht bovendien tegen jezelf.
Pas je de Differentiation Selling methode toe, dan zul je ervaren dat het gemakkelijker (lees: sneller) gaat en dat je kunt verkopen zonder veel tegenwerking. Deze deelnemers aan de seminars ontdekten de voordelen van deze vernieuwende kijk op verkopen.
Comments