Ik help technici en experts, die betrokken zijn bij salestrajecten, om hun kennis en expertise om te zetten in invloed. of Ik help verkopers, die in markten zitten met 10 -100 concurrenten, om zich te differentiëren tijdens een verkoopgesprek.
In dergelijke markten is het zeer moeilijk om je te onderscheiden want de klant heeft al ervaringen met jouw type diensten en concurrerende leveranciers. De klant weet al wat hij wilt. De klant heeft dus een mening gevormd.
Dus eerst jouw kennis of voordelen verkopen werkt dan tegen je: de klant heeft er geen oren naar. Je moet eerst de verandering verkopen. Als je dat niet doet dan kun je wel gelijk hebben maar je krijgt geen gelijk.
Misschien hebben jij en ik geluk en kun je je direct in bovenstaande herkennen?
Wat als de klant echt dit probleem heeft maar het niet herkent? Gelijk hebben is niet gelijk krijgen: zie hoger. Hoe zou je dat kunnen aanpakken? Dat is waar de differentiatie ontstaat vanuit kopers-standpunt: de verschuiving in de aankoopcriteria. De verschuiving in de verwachtingen die de klant had bij zijn vorige beslissingen en die de klant vandaag in de status quo houden.
Differentiatie = verschuiving in de aankoopcriteria
Tip – Verschuiving in de aankoopcriteria: Jij als verkoper kunt dat eigenlijk niet: de klant kan dat alleen zelf doen. Dit staat haaks op elk gedachtengoed in sales- en presentatietechieken die doorgaans worden onderwezen. Echter als je je verdiept in de disciplines van conflictmanagement, changemanagement, volwasseneducatie, innovatie en creativiteit: dan leer je dat bovenstaande helemaal niet nieuw is.
Stel dat je dit aanvaardt (als je het niet gelooft kun je toch eens de oefening doen?): hoe zou je je verkoopproces dan anders inrichten? Hoe pak je dat aan? Hoe kun je als verkoper de externe veranderende factor zijn die de klant zelf laat beslissen dat zijn aankoopcriteria, die hem in de status quo houden, niet meer actueel zijn.
Ik heb dit eens toegepast op verkopen van innovaties in dit herwerkte artikel voor verkopersonline.nl . Je kunt daar ook reacties en commentaar achterlaten (positief of negatief maakt niet uit: reactie is interactie)
grts, Rene
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
en doe de online gratis VerkoopScan
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Opmerkingen