Zoeken
  • Rene Knecht

EGO stoort – wanneer is de klant of verkoper vermoeiend

Vergelijk eens 2 volgende situaties

1. Kleine kinderen die spelen en ook wel kabaal maken of baby’s die geluiden maken, zelfs huilen: dat stoort niet, het kan ons zelfs blij maken. De natuur: dieren- en plantengeluiden zijn egoloos en storen niet.

2. Volwassenen die praten – discussieren , bijv. ‘s avonds bij de buren in de tuin: kunnen behoorlijk storend zijn.

Als een presentatie of vergadering ‘stoort’ en vermoeidheid veroorzaakt is er altijd ego aanwezig. Iemand vergelijkt, wilt op de voorgrond treden, zoekt erkenning…. Dit kan verbaal of non-verbaal zijn. Maakt niet uit: het effect is hetzelfde. Het trekt de energie weg bij jou of uit de groep die op dat moment samen is.

We kunnen dit met wetenschappelijke methoden moeilijk uitleggen. We weten alleen dat het ‘zo’ is. (*)

Gevolg: wanneer we  dergelijke signalen vaststellen als verkoper weten we dat we niet goed bezig zijn….

Volledige aandacht : het anti-gif 

Een salesmethode die niet leidt tot aandacht van verkoper naar klant en van klant naar verkoper zal niet werken: probleem of implicatievragen hebben dan geen zin. De angst (negatieve emotie)  die ze evt. oproept staat jouw deal in de weg.  Als dergelijke methode voor jou werkt is het omdat je meer vragen hebt gesteld (en hebt voorbereid)  en dat er daardoor  evt. interactie is ontstaan. De probleem- of pijn-vragen op zichzelf hebben daar niet in geholpen. Wel je houding. Je was misschien minder gefocust op jezelf.

Bij mij heeft het in ieder geval bij dienstenverkoop nooit gewerkt. Misschien werkte het in de jaren 90′ vóór het internet tijdperk toen de klant niet geïnformeerd was. Als verkoper was je dan een bron van informatie. De klant noteerde soms heftig en luisterde anders …Het was een andere vorm van aandacht die we met de smartphones en goed geïnformeerde klanten vandaag niet meer kennen.

Dus als je een presentatie geeft: vermijd dan de volgende zaken

  1. Over jezelf gaan praten: zelfs als het zo in je bedrijfscultuur hoort …: niet doen!  ;-)

  2. Ga niet de top 3 redenen opsommen waarom de  klant voor jou moet kiezen: dit werkt niet, tenzij de klant al beslist heeft. 

  3. De klant pas over zichzelf laten vertellen na 5 min of na 30 min zoals in veel demo’s gebeurt (dan is het te laat): je hebt alles weggegeven, niet alleen inhoudelijk, ook emotioneel. Je krijgt dit niet meer terug op korte termijn.  

Doe dan in de plaats

  1. Als je toch over jezelf wilt praten neem dan een situatie bij de prospect als uitgangspunt en refereer naar een andere klant waar de prospect zich in kan herkennen: “Ik kwam dit ook tegen bij …. en…”

  2. Vraag eerst: “Wat heb je zelf al geprobeerd om dit op te lossen?” ==> we willen weten : hoe belangrijk is het voor de klant om dit op te lossen? En waar staat hij in zijn aankoop-besluitvormingsproces.  De presentatie zal dan een eigen wending krijgen ? Het effect is  meestal gunstig maar angstaanjagend voor controle freaks. De dialoog kan alle kanten op.

  3. Luister vervolgens met een houding van “wat het antwoord ook is, het voor jou OK is”: dit zal meer toegang geven tot de verborgen agenda’s, geheime motivaties, niet-zichtbare motieven, drijfveren. Men noemt dit ook ‘niet-oordelend’ luisteren wat de moeilijkst aan te leren skill is in verkopen en communicatie in het algemeen. Een kalme stemming (*) is hierbij een noodzakelijke voorwaarde. Als je onder druk staat of te veel met jezelf bezig bent dan lukt dit niet.

Conclusie

Een “solution” verkopen is een “joint decision making process”. Niet iets dat je kan orchestreren of manipuleren.  Als je houding verandert van “ik ga de klant overtuigen” naar “hoe kan ik samen met de klant onderzoeken of een samenwerking zin heeft?” krijg je gewoon betere resultaten

Het voelt natuurlijk aan. Verkopen is dan niet meer een strijd voor aandacht van de klant, eerder een “aansluiten op de natuurlijke flow” die zal ontstaan.  Deze natuurlijke flow ontstaat in interactie. Om een flow te creëren heb je 2 polen nodig: jij en de klant. It takes two to tango.  Die flow kan je wel orchestreren.

 (*) Inspiratie kun je  evt. halen bij het inzichtelijk geschreven  “Moodmapping” van Dr. Liz Miller, een neuropsychiater die stemmingen heeft onderzocht. Ze lijdt zelf aan bipolaire stoornis en is dus een uitzonderlijke ervaringsdeskundige in managen van je stemming. Je kunt er enorm veel uit leren wat stemming eigenlijk is: psychologisch en biologisch en welk effect het heeft op gedrag. Optimaal voor het nemen van beslissingen is de zgn. ‘kalme’ stemming waarbij zowel het rationele als het empathische denken optimaal functioneren. Het is de stemming die mensen ervaren als ze in de tuin werken, muziek beluisteren en waarschijnlijk de stemming waarmee je succes hebt behaald in verkoops-onderhandelingen. Het is de reden van de “zakenlunch” in aangepaste omgeving, isoleren van de ’targets’, managen van de ruimtevariabelen om die optimale stemming te creëren …

 =============================================================================================

Willen jullie hierover verder van gedachten wisselen : deel of lees andere ervaringen in de Linkedin Group Differentiation Selling®  (je kunt daar gratis lid worden) 

Copyright © 2010-2014, 2018 René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is  Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven