Hoe Verkoop Je Een Transformatie? En Hoe Trek Je Hier High-End Klanten Mee Aan?

Je bent coach, consultant of een organisatie die een transformatie verkoopt? In dit artikel bespreek ik het verschil met oplossingen verkopen en hoe je sneller resultaat haalt als je een transformatie verkoopt.

Als je transformaties verkoopt trek je high-end klanten aan. Dit zijn klanten die bereid zijn meer te betalen en sneller beslissen. De Marketing is ook goedkoper. Ze zijn niet geïnteresseerd in youtube-video’s en het lezen van ebooks: daar hebben ze geen tijd voor. 1. verschil transformatie en oplossing ALs je in de wereld zit van solution selling – oplossingenverkoop zit je in de wereld van best practices: je kopieert zogenaamde bewezen methoden of anderen. Je bent niet vernieuwend of creatief. Je zegt als het ware ‘ik durf mijn nek niet uitsteken”. Je hebt geen eigen mening. Je volgt het proces van iemand anders. Je bent geen leider. Dan trek je ook geen high-end klanten aan. Je loopt mee met de concurrentie. Je bent politiek correct. Ik bedoel dit niet beledigend maar zo is het nu eenmaal. Dat is wat onbewust gecommuniceerd wordt en wat je uitstraalt. Als je een transformatie verkoopt is het per definitie iets nieuws dat je verkoopt: iets wat de klant nog niet heeft gedaan? Dat uniek is voor hem. Dus er zijn ook geen best practices om dit te verkopen. Lees mijn eerder verschenen artikels over creativiteit voor meer uitleg. 2. transformatie kost geen tijd Een transformatie is een verandering van mindset, een inzicht, een andere manier van werken, een nieuwe visie, …. Daar help je de klant mee. Geen maandenlang traject om iets te verbeteren wat fout loopt. High-end klanten willen direct resultaat en zijn daarom bereid meer te betalen. Je hoeft dus geen cursussen en lange trajecten uit te werken: dat betekent dat het niet vernieuwend is en dat het te veel moeite kost om te implementeren. Bijkomend voordeel: je bent meer beschikbaar voor je klanten. Voorbeeld: Vandaag werken wij met 4 sessies om een doorbraak te realiseren in de commerciële aanpak. Dat werkt. De klant is tevreden en zelf heb je ook meer voldoening, levensvreugde. Omdat je het resultaat ziet van je inspanning. Het wordt gedragen. 3. Je voert alleen gesprekken met geselecteerde klanten Dit zijn klanten die bereid zijn stappen te zetten. Je kunt niet iedereen helpen. Dit zijn ook v klanten die al een tijdje met een vraagstuk bezig zijn en  die al 80% van hun weg hebben afgelegd. Zij zoeken hulp voor die laatste 20%. 4. Transformatie geeft energie, een doorbraak Creëren, transformeren is uitproberen. Alles is een kladversie. Elke klant gaat zowiezo anders zijn.  Ga niet voor perfectie. Beter is ACTIE.  Beter is dingen voor elkaar krijgen. Perfectie is middelmatig en geeft slechte leiders. Perfectie betekent vaak dat je iets heel éénzijdig goed gaat doen en daarbij de andere aspecten van de problematiek vergeet.   Door stappen te zetten komt er steeds iets beter uit. Je dacht dat het zo ging worden maar hé dit is veel beter … Er wordt iets ‘nieuws’ geboren: een visie, een plan van aanpak,… Dit is zo sterk en motiverend. Iedereen krijg energie.  ALs je te veel regeltjes en voorschriften volgt bij problemsolving krijg je suboptimale oplossingen. Er is geen doorbraak. Als consultant heb je natuurlijk wel een methodiek, een manier van denken maar dat is meer een mindset.  Veel hangt ook af van je persoonlijkheid: ben je meer een intuïtief of een voelend of een denkend type? Ieder komt op een andere manier tot resultaat. De ene consultant of verkoper kan grondpatronen ontdekken in een veelheid aan info. De ander moet het eerst beter structureren. En een andere consultant wilt eerst de mens begrijpen voor er maar een volgende stap kan gezet worden.  Het gaat om het Resultaat. En we hebben daar elk onze eigen manier van handelen in. 5. Je verandert de spelregels Wanneer je transformaties verkoopt heb je een uniek zicht op de werkelijkheid. Je kunt stelling nemen, provocatief zijn en werken vanuit een heldere visie. Dat geeft vertrouwen. Je hebt je angsten overwonnen en werkt vanuit je diepste drijfveren. Dit is aantrekkelijker dan een copycat die politiek correct komt verkondigen dat ze een betrouwbare partner zijn die kwaliteit levert.. Dit werkt niet in marketing en verkoop. Je moet er bovenuit steken. Daardoor zul je kritiek krijgen. Maar dat trekt jouw high-end klant zich niets van aan. Die kiest daarvoor. Wil je dit implementeren en concreet maken in je salesteam met 0-40 jaar ervaring?: vraag gerust uitleg. we denken graag met je mee en zo ontstaat beweging.  Copyright © 2010-2021, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching

Copyright © 2011, 2016, 2018, 2020 René Knecht