Leerpunten workshop van maandag 22/6: Meer klanten uit leads en social selling (Rene Knecht en Vera de Rave)
We geven een verkorte versie van de leerpunten (anoniem gemaakt) van de workshop van afgelopen maandag 22/6. Afhankelijk van de deelnemers heb je steeds andere leerpunten.
Vraagstelling Werk je op basis van toeval en geluk (black box zonder plan en grip) of werk je vanuit een visie en controle? Van black box naar een plan met een visie ==> je kunt je navigatie instellen (sales en marketing hierop laten aansluiten, de juiste dingen doen i.p.v. in rondjes draaien).
Vragen van de deelnemers: “We hebben een heel goed product voor deze moeilijke tijden maar ondanks corona is de omzet stabiel gebleven” “Hoe doorbreek je de Status quo om te veranderen bij klanten die aangeven dat de huidige oplossing werkt” “Hoe kunnen we ons als kleinere speler onderscheiden in de markt met een commodity-oplossing zoals internet en telefonie?” “Klanten die ons benaderen hebben een acuut probleem, maar dan zijn wij niet de enige die ze benaderen, we worden vergeleken tegen wil en dank”
Opgegeven redenen voor deelname aan de workshop
Omzet verhogen met nieuwe klanten
Status Quo bij klanten om niet te willen veranderen kunnen doorbreken (omdat hun huidige oplossing werkt)
Duidelijk kunnen maken wat ons speciaal maakt (onderscheiden)
Eerder in het besluitproces op de radar van en in gesprek komen met de juiste klanten
Reactie van de deelnemers“Wij vonden het leerzaam om door jullie getraind te worden. We hebben waardevolle inzichten gekregen en gaan die deze week al toepassen”“Jullie oordelen niet”“De kennis is aanwezig in het salesteam: met de geleerde aanpak kunnen we er meer rendement uit halen!”“We doen al direct bij het eerste contact een product/commercieel aanbod. We begrijpen nu dat prospects in de awareness fase afhaken”Trainers:“We waren op jullie gefocust (dit is een sales skill die iedereen kan leren), we zochten naar hoe we vanuit de bestaande sterktes en huidige aanpak konden verbeteren. Door interactie zijn we tot een gemeenschappelijke visie gekomen! Dat is exact wat je via social selling moet doen!”
KLP (key learning points) => Direct toe te passen online en offline!
Van generalist naar specialist
Account Based Marketing ==> Vissen met een speer en het juiste aas i.p.v. vissen met een visnet == > Kies om gekozen te worden
Specialisatie in het team
Communicatie ==> Wat is de echte waarde die je verkoopt? Dit gaat over de klant en niet over je product/oplossing
Prospect in elke interactie laten nadenken over verandering: procesvragen toepassen
Klant kunnen challengen in termen/woorden van groei/overleven, risico/schaarste, ... Voorbeeld: Wat heeft u destijds doen beslissen voor de huidige oplossing? ==> De situatie zal ondertussen gewijzigd zijn, verandering is constante, de klant hier bewust van maken.
Vragen voorbereiden bij elk gesprek zodat je ze niet vergeet te stellen (een dialoog krijgt steeds een eigen wending, dus als ze niet op papier staan, vergeet je ze te stellen! ==> daarom gebruiken wij posters in de workshop ;-)
Namedropping gebruiken …? (boodschap onrechtstreeks: we zijn klein maar werken wel voor grote namen die ons vertrouwen)
Pas je LinkedIn profiel aan in een mini -Landingspagina i.p.v. een CV. De reden waarom prospects met je in gesprek moeten en wat een gesprek met je oplevert is dan meteen duidelijk!
Start met relaties bouwen ==> Je doet zaken met een persoon!
Transformatie bij de klant achterhalen waardoor hij open staat om te veranderen (ondanks dat de huidige oplossing werkt) en open staat om aankoopbeslissingen in het verleden toch te heroverwegen. We zoeken hierbij naar de "behoefte achter de behoefte"Voorbeeld aangepast op een deelnemer die Internetverbindingen verkoopt met abonnementsformule voor IT resellers/ISP's: ==> Je verkoopt misschien een technische interessante oplossing op gebied van performance en snelheid, maar de echte reden dat klanten met jou in zee gaan is 'recurring revenue'. Je verkoopt dus een 'transformatie van een business model d.m.v. abonnementen met maandelijkse terugkerende inkomsten'' of 'omdat de reseller zijn bedrijf verkoopklaar wil maken voor nieuwe investeerders' en een aantrekkelijker inkomstenmodel wil tonen. Als je de "vraag achter de vraag" begrijpt ga je anders communiceren met je doelgroep.
Zorg dat je na elk contact (online of offline) een logisch laagdrempelig aanbod hebt om de prospect naar een volgende stap te bewegen en/of top of mind te blijven.
Evolueren van "hoe fantastisch wij zijn” naar ==> Wat is de vraag achter de vraag?
Voorbeeld: Fitness abonnement
==> Achter de vraag om te willen sporten zit veel meer verborgen. Het doel is niet het fitness-abonnement (product). Fitness is het middel om door sporten af te vallen (oplossing). Toch wordt niemand warm van deze oplossing. De echte reden is dat je wilt daten, in een mooie jurk passen om je resultaat (een nieuwe partner) te bereiken (transformatie).
AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
Visie en plan i.p.v. black box in de vorm van AIDA ==> 4 niveau’s van closing in het totale proces van in contact komen tot het winnen van de klant. De ketting is zo sterk als de zwakste schakel!
4 niveau’s van closing in social selling en leads genereren:
Attention /Awareness: Recht op aandacht Zorg voor een duidelijke boodschap naar buiten > Wat is voor de prospect de reden dat ze met jou moeten praten en wat levert een gesprek met jou op? Eerst vertrouwen en dan product, niet andersom. Je vraag niet direct naar iemands bankrekening. Daarvoor creëer je eerst interesse.
Interest: Interesse, openstaan voor gesprek, klant challengen op zijn huidige visie en wijzen op een risico (bijv. je riskeert investeerders te mislopen), schaarste, mogelijkheid tot groei en transformatie
Desire: Verlangen, Openstaan om eerdere beslissingen in vraag te stellen, status quo bevragen
Action: Openstaan voor beslissingen in de toekomst, commitment
Noot: AIDA wordt hier gewoon gebruikt als concept/kapstok, het is geen absolute waarheid. Alles loopt in elkaar over. Het geeft structuur en tegelijkertijd flexibiliteit. Het maakt de communicatie intern eenvoudig en helpt een gemeenschappelijke visie te vormen en ook innovatiever te denken.
Wil je volgende keer deelnemen in een beperkte groep: kom naar onze volgende workshop.. Wij zijn benieuwd naar de vraag achter jouw vraag voor meer leads en klanten.
Comentários