In de training die ik afgelopen week gaf was er expliciet vraag naar omgaan met objecties en weerstand.
Bij het inventariseren van de ‘objecties’ en ‘weerstanden’ (ik gebruik de 2 woorden) kom ik steeds tot de conclusie dat 95% van die objecties niet met de klassieke tactieken zijn op te lossen. Geloof de handboeken niet die vaak een hoofdstuk “objection handling” hebben.
Voorbeelden
Een klant zegt dat er andere prioriteiten zijn. ==> Eigenlijk zegt de klant onuitgesproken: “ik vertrouw jou niet voldoende om de waarheid te zeggen.”
Een klant zegt: “Het is te duur/boven budget/ …” ==> Eigenlijk zegt de klant onuitgesproken: “ik vertrouw jou niet voldoende om de waarheid te zeggen.”
En zo kunnen we doorgaan.
Pijnlijk. Maar dat is het resultaat van old school – verkopen, SPIN, solution selling, pushtechnieken … en al het goeroegedoe … Veelal hebben deze methoden een voorspelbaarheid. De klant weet als het ware: ==> de verkoper gaat mij vragen stellen ==> vervolgens gaat hij de oplossing presenteren of pitchen ==> dan komen de objecties die weerlegd moeten worden ==> en dan gaat de verkoper willen afsluiten En als de klant dit spel niet doorheeft dan zal er zowiezo weerstand komen. Jouw intentie om te willen beïnvloeden wordt zowiezo waargenomen. Beslissers hebben een neus voor inauthenticiteit. Zie verder.
Vanaf het ogenblik dat je niet authentiek verkoopt gaan bij de prospect de alarmbellen af: de prospect zegt a.h.w. tegen zichzelf ‘we luisteren wel maar we mogen ons niet laten inpalmen/manipuleren/beïnvloeden …’ ( in de psychologie heet dit de inentingshypothese of de inoculation hypothese, William J. McGuire , 1961)
naar de medische analogie met vaccins waardoor het lichaam na inspuiting anti-lichamen produceert. Het vaccin is hier dan de argumenten van de verkoper die een bedreiging vormen voor de “wilsvrijheid” van de klant. De klant zal zichzelf a.h.w. inenten tegen beïnvloeding. Men kan deze inzichten ook gebruiken om attitudes te veranderen (cf. techniek van procesgerichte vragen die juist de redenen van de status quo gaan bevragen: je gaat met de klant mee en laat de klant zelf kiezen, je geeft hem de vrijheid van keuze).
Dat is de reden dat presentaties niet verkopen. (tenzij de klant al zou beslist hebben)
Objecties zijn procesmatig reacties op het versnellen van het verkoopproces Door het versnellen en het afwerken van een script ontstaat wantrouwen (mistrust). ==> oplossing: we vertragen het proces: bijv door te luisteren … niet op de verkopersmanier met als doel een behoefte te ontdekken maar wel luisteren zonder doelstelling of agenda. Je hoeft dit niet te faken, zie verder. Zoals je echt geïnteresseerd bent als je bijv. iemand ontmoet en heel aandachtig luistert om die persoon te leren kennen.
Je luistert dan zonder een antwoord te verwachten. Procesgerichte vragen helpen je daarbij en houden rekening met de inentingshypothese. Bijkomend voordeel is dat je niet oprechte interesse moet faken (zie hoger). Als je het voor elkaar krijgt om eerst 3 procesgerichte vragen te stellen 100% gefocust op de klant – zonder manipulatie, faken – verander je instant de dynamiek van de interactie. Door de vertraging. Dan ga je samenwerkend verkopen. Resultaat: je gaat paradoxaal in één keer snel vooruit. De klant belt zelf terug of neemt de telefoon op.
Trusted Advisor (ook als je geen ervaring hebt) Bovenstaande heeft ook met Mindset te maken: het begrijpen van het waarom dit werkt. Zo straal je zelfvertrouwen en autoriteit uit. Zelfs al heb je ‘nul’ jaren ervaring. Je bent niet bang van de antwoorden: je weet dat de waarheid naar boven komt. Dit is misschien de echte betekenis van Trusted Advisor. De kunst van verkopen en adviseren is nog altijd ervoor zorgen dat de klant de beslissing neemt alsof het van hemzelf of uit haarzelf komt. Dit is wat je kunt leren, mits je bovenstaande resoneert. Als je de push-mindset hebt gaat het niet lukken.Dan heeft de klant direct door dat je faket. Als juniors dit wel toepassen met de juiste toon en timbre hebben ze beginnersgeluk. Ze maken snel hun eerste klant.
Wil je weten hoe je dit toepast dan kun je dat ook vragen op ons wekelijks spreekuur. https://www.centrumvoornieuweklanten.nl/diensten
Succes in de verkoop.
Benader je klanten op een manier die niet door jouw concurrenten kan gecopieerd worden.
Hoe communiceer je jouw klantwaarde? Dat is waar wij klanten mee helpen in zowel het hoe contacteren via Linkedin als het effectieve verkoopgesprek dat daaruit volgt. Ze hangen samen. Het kan niet apart gezien worden. Er zit een strategie achter. En die is uniek voor jou en dit zal niet gecopieerd worden door jouw concurrenten die een ander DNA hebben. We hebben hier een unieke expertise in ontwikkeld dat we zo enthousiast zijn dat we zelfs bereid zijn te investeren in een aantal bedrijven die we hiermee helpen :-). Het creëert een geloof dat je marktaandeel kan pakken. En daar word je enthousiast van. We stellen vast dat met deze strategie onbekende MKB/KMO’s in ICT en hightech met 4-5 berichten een afspraak maken met een Executive bij Shell of bij een ministerie (zeer grote organisaties) in de boardroom. Wil je beter begrijpen hoe je een visie ontwikkelt bij je klant zodat hij met jou aan tafel gaat en blijft zitten? Neem gerust één case mee naar het wekelijkse (gratis) spreekuur via Centrum voor Nieuwe Klanten als je een gevoel wilt krijgen van wat dit voor jou opbrengt. Telkens op vrijdag. ==> Gratis Zoom – sparring-sessie . Dit kan elke vrijdag tussen 10h en 11h via kennismaking: https://www.centrumvoornieuweklanten.com/diensten of stuur een email.
Meer inlichtingen? Contacteer René Knecht (+32 497 48 38 52) of Vera de Rave (+31 6 38 32 93 33) Over: Vera de Rave en René Knecht. ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene
Copyright © 2010-2020, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)