Zoeken
  • Rene Knecht

Intuïtie: de basis van effectief verkopen

Dit artikel is een vervolg op het artikel Gebruik van intuïtie in sales.

Intuïtie is de basis van effectief verkopen. Ondernemers, managers, verkopers opereren vandaag in complexe en snelle omgevingen. We kunnen niet alles meer incalculeren en plannen. We zijn dus genoodzaakt meer en meer op onze intuïtie beroep te doen bij beslissingen. Intuïtie heeft geen probleem met complexiteit: ze zorgt voor synthese en vereenvoudiging.

Hoe zie je dat intuïtie aan het werk is?

– De klant komt je tegemoet. Er wordt gemakkelijker ‘verborgen’ informatie gegeven. – Intuïtie doorbreekt sleur: bijv. je krijgt vroeger dan verwacht een mailtje van de klant terug en/of er komen nieuwe opportuniteiten naar boven. – Intuïtie is niet gebaseerd op angst. Zowel bij de klant als bij de verkoper-leverancier is er een positieve energie! De gesprekken zijn opbouwend, niet vermoeiend. – Intuïtie volgt niet altijd de logische weg: deals worden soms uitgesteld om dan 3 maand later weer naar boven te komen ….Of een deal wordt afgeblazen en de betrokken klant gaat 1 maand later failliet. Indien we gepusht hadden, zou dit ons veel geld gekost hebben!

Hoe laat je meer intuïtie toe?

– Blijf de dialoog managen met een open vizier: toon dit door niet oordelend te luisteren. Zo zal de klant niet blokkeren en in de verdediging gaan (= kiezen voor status quo). – Veroorzaak stiltes: bijv. door een procesgerichte vraag te stellen. De klant moet dan even nadenken en stilstaan. Intuïtie wordt zichtbaar in dit moment van loslaten. Lees ook eens: Durft u deze vragen te stellen? – Wees niet te enthousiast: enthousiasme is dwingend. Je hoeft de andere niet te veranderen. Ook de klant is best niet te enthousiast: de klant mag zichzelf niet voorliegen. Hij kan in dit geval soms snel afhaken. Het gras groeit niet harder door eraan te trekken. De klant moet ook voor zichzelf de zaak eerst ‘helder’ zien. Je hebt hier geen directe controle over. Je kunt wel de klant hierin leiden. Lees ook: Verborgen agenda’s bepalen de lengte van uw salescycle. – Neem actie (stel niet uit) als de situatie dat vereist of als de klant er klaar voor is: Wat is voor u de volgende stap? Hoe wilt u verder? Intuïtie heeft zowel een actieve als een passieve component, ze werkt integrerend.

TIP: Breng de klant in Decision Mode door associaties te leggen met veranderingen die al aan de gang zijn.  Op een of andere manier (de “onzichtbare hand”) zal intuïtie helpen nieuwe verbanden te leggen met jouw oplossing . Klinkt dit als magie? Niet als je het waarom begrijpt. Als het bij mij lukt, waarom zou het dan bij jou niet lukken?

Copyright © 2013, René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven