Zoeken
  • Rene Knecht

Intuïtie Geeft Richting En Kan De Status Quo Bij Je Klant Doorbreken

Intuïtie geeft richting en kan de status quo bij je klant doorbreken. Stel je wordt wakker in een bos dat je niet kent en zonder landkaart … Denken, analyse gaat jou niet helpen nu. Je kent je bestemming niet. Je weet niet waar je bent en je kunt geen route uitstippelen. Je staat daarom recht en tracht je direct te oriënteren. Je gaat zoeken. Je start met lopen en luistert/ervaart de signalen. Elk signaal telt nu. Je lichaam staat open. Zo vind je de weg terug. Voor je verder leest: beeld je deze oefening goed in zodat je ervaart dat het echt zo is en dit is wat er gebeurt. Verandering van werkgever (= veranderingsproces) Je kunt iets soortgelijks ervaren als je van werk verandert en in een totaal nieuwe omgeving terecht komt: je bent dan plots op jezelf aangewezen, je hebt geen handvaten. Je kent de ‘codes’ nog niet , je weet niet wie je kunt vertrouwen , … in dat geval ga je dus andere manieren van waarnemen toepassen: dat is de intuïtie. Enkel intuïtie kan de status quo doorbreken. De wereld en jijzelf zijn continu in verandering. Dus er is geen status quo! Dat bestaat niet. Ze kan wel verdedigd worden. Dat is wat verkopers, consultants en individuen die een stempel willen drukken in een organisatie ervaren. Een nieuwe CEO zal “macht” gebruiken om een nieuwe visie te creëren. Alleen hebben we deze macht niet als verkoper om een beslissing rond te krijgen.

  1. logica

  2. het gekende

  3. de route

  4. toekomst

  5. waarneming via het egobewustzijn (deze ziet geen verborgen linken)

  6. vanuit een programma, overtuiging, rationalisaties , pseudo-gevoelens, tunnelvisie

  7. Proces om tot een conclusie te komen, procedures of stappenplan

  8. kost inspanning

  9. contractie-gevoel

==> Dit is het status quo denken Logica of een rationeel proces kan de status quo namelijk niet doorbreken (uitzondering bij rampen en crisissen zijn er wel plots veranderingen mogelijk omdat men Niet anders kan) In verkopen zal een rationeel salesproces (waar we mee platgegooid worden omdat dit goed verkoopt door de marketingbelofte van ‘voorspelbaarheid’) niet voldoende zijn om de status quo te doorbreken laat staan om een innovatieve oplossing te verkopen. Dit gaat niet gebeuren. Je kunt een probleem niet oplossen op het niveau dat het is ontstaan. We moeten de spelregels veranderen. ==> als je nieuwe klanten ‘hunt’ en maakt dan heb je al dan niet bewust steeds de spelregels veranderd. Daar gaan wij naar op zoek in onze consultancyopdrachten. Daar zit jouw “goud”, zo kunnen wij jou helpen met een voorspelbare pipeline. Niet met iets te verbeteren wat vandaag bewust al gebeurd.

Richting = intuïtie

  1. intuïtie (al mijn artikels over intuïtie kun je vinden hier)

  2. het onbekende: denk aan het geheimpje in verkoopgesprekken (cf. oefening weerstand in de workshops)

  3. mogelijkheden opties, exploreren

  4. waarneming via het lichaam, onderbewuste: het lichaam is gevoeliger en heeft geen filters: zij kan wel verborgen linken waarnemen

  5. spontaan, niet gecorrumpeerd door ego of vroegere ervaringen

  6. er is geen proces, eerder een (kwantum-)sprong, Vraag = Antwoord in de tijd

  7. moeiteloos, geen problemen met complexiteit, volgt niet de logische weg. Uit een wirwar van informatie een grondpatroon herkennen.

  8. expansie – gevoel: intuïtie doorbreekt sleur. In workshops weten we direct of er intuïtie aan het werk is. Daarom zijn de oefeningen zo ontworpen dat het kan ‘stromen’. De inzichten kun je ook toepassen in verkoopgesprekken (zonder moeite, daarom werkt het).

===> Intuïtie werkt vanuit het lichaam Het lichaam en de zintuigen reageren continu op de omgeving. Je vangt het niet altijd op (de gedachten zijn dan ergens anders). Het lichaam neemt ook sneller waar dan het verstand: bijv. als er toxische energie of weerstand is gaat intuïtie dit sneller waarnemen voor ook maar één woord is gezegd. Als je het negeert kan zich dat uiten in plots ‘concentratieverlies’/moeheid. Je zit door het negeren met een backlog aan ‘environmental data’ en je lichaam kan al die opgeslagen prikkels niet meer snel verwerken. Je verkoopgesprek loopt in het ‘honderd’. ==> ons onderbewuste pikt dit concentratieverlies/verlies van aandacht bij een ander op vanuit een overlevingsmechanisme: kunnen we op de ander – of de klant in ons geval – rekenen in geval van gevaar?

BodyTalk ofwel “hoe het lichaam van de klant reageert” kan de info geven die je nodig hebt om het verkoopproces vooruit te doen gaan.

Soms zie je weerstand bij de klant, terwijl die klant daar zelf nog niet van bewust is. Soms liegen mensen, terwijl ze zelf niet beseffen dat ze liegen. Soms twijfelen mensen, terwijl ze niet weten waarom. Soms geven klanten antwoorden, zonder dat je de vraag gesteld hebt!

Wat zijn de signalen van deze hidden agenda’s en geheime boodschappen?

Als iemand iets uitstelt of begint tegen te argumenteren, dan weet je dat er iets speelt (dat nog verborgen is). We weten dat er nog iets intern moet opgelost worden. Dit speelt ook op organisatieniveau en dit bepaalt dan weer op zijn beurt de lengte van de salescycle (= de tijd nodig tussen eerste contact en de closing). In veel sectoren wordt 6 maand – 1 jaar als normaal ervaren, terwijl die deals in vele gevallen ook kunnen afgesloten worden op bijv. 1-3 maand.

Omdat de klant dit zelf nog niet beseft maar zijn lichaam (onderbewuste) wel, maakt de verkoper dit “bespreekbaar”.

bijvoorbeeld: ‘Ik zie dat je hier nog vragen bij hebt’

Zie ook dit artikel waarbij we letten op asymmetrische signalen in de manier waarop een klant zich uitdrukt.

Noot: beroepsleugenaars zoals politici beheersen dit spel beter als gemiddeld en gaan dit camoufleren. ‘Beroepsleugenaar’ – niet beledigend bedoeld – is een term die in de psychologische literatuur wordt gebruikt voor mensen die in een positie zitten waar je niet alles kunt vertellen of de waarheid vaak moet verdraaien. Vallen wij daar ook onder?

Tip: let op volgende signalen wanneer je met iemand een beslissing gaat nemen: plots stem verheffen, luider spreken, aarzelen, geen stilte toelaten, laten onderbreken, zelf onderbreken, “Ja maar …”- antwoorden, argumenteren, gespannen lichaamshouding, beroep doen op externe autoriteit (“in onze sector is dat anders”, “onderzoeken hebben uitgewezen”…), analyseren, ego-talk, win-lose onderhandelingsstijl, het gesprek wordt vermoeiend, meer nemen dan geven, …

Conclusies:

1. De rol van een verkoper is om deze signalen van weerstanden en verborgen agenda’s op een salesvriendelijke manier aan de oppervlakte te brengen.

Als je te veel vasthoudt aan modellen en scripts dan ontgaan jou deze signalen. Je kunt de spelregels niet veranderen.

Durf weer te vertrouwen op jouw eigen ervaring. Je hebt meer controle over het verkoopproces dan je zelf soms denkt.

2. Intuïtie wordt ook omschreven als “direct knowing”. Ze staat los van overtuigingen, normen en waarden, scripts, modellen opgelegd door omgeving. Je weet het gewoon.

Het is daarom dat wij zoveel belang hechten aan het schoonvegen van de “eigen bril” wat je met een procesgerichte vraagstelling bekomt. Als je het toelaat. De klant zal op zijn beurt antwoorden geven waar je zelf nog niet aan gedacht hebt. Wil je dit implementeren en concreet maken in je salesteam met 0-40 jaar ervaring?: vraag gerust uitleg. we denken graag met je mee en zo ontstaat beweging. Copyright © 2010-2021, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching

Copyright © 2011, 2016, 2018, 2020 René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven