Zoeken
  • Rene Knecht

Klanten lusten geen spruitjes

Bijgewerkt op: 28 mrt.

Als je kleine kinderen hebt (opgevoed) dan weet je dat iets opeten een uitdaging kan zijn.

Kleine kinderen lusten geen spruitjes, olijven, bloemkool, kaviaar.

Hun smaak detecteert de geringste afwijking van wat ze verwachten.


Hoe leer je een kind dan lekkere spruitjes eten?


Alvast niet met argumenten dat het gezond is en dat ze groenten nodig hebben om te overleven. Kinderen denken niet lange termijn of in termen van ROI.


Wat je wel kunt doen is er een saus bijgeven (geen mayonaise of ketchup 😉) die het geheel smaakvoller maakt of de bittere smaak wat dempt.

Zo leren we geleidelijk aan smaken waarderen, in het normale scenario.

Of we geven het uitzicht op een dessertje: als het bord op is krijg je een lekkere chocolademousse of een crème brûlée.


Dit zijn de trucjes met de 'wortel met de stok'- benaderingen zoals tegenwoordig marketing wordt bedreven in de talloze marketing automation systemen.



Emotie van Walging - gezichtsexpressie

Als je consultancy of oplossingen verkoopt om een probleem op te lossen hebben klanten ook dat spruitjesgevoel: ze moeten de bittere pil slikken. Liefst van al zouden ze je niet willen ontmoeten en zelf hun problemen oplossen en liefst van al negeren. Ze blijven liever zoet met fastfood-oplossingen die uiteindelijk leiden naar diabetes en hart- en vaatziekten.


Daarom kan er zo veel shit naar boven komen in een consultancy-traject. Het probleem werd te lang genegeerd.


Hoe kunnen we de bittere pil doen slikken dat klanten ons nodig hebben?

Dat doe je door de probleem - oplossing in een transformatievraagstuk om te zetten.

Je lost het probleem op op een ander niveau dan het is ontstaan. (het geheim van intuïtieve problem solving zoals Einstein ooit verwoordde)


Pyramide van verandering
Hoe breng je het probleem van de klant naar het niveau van transformaties?

Hoe breng je het probleem van de klant naar het niveau van transformaties?(bron: Differentiation Selling - cursus)


==> Deze investeringspsychologie wordt als cognitief of biochemisch proces niet begrepen in het mainstream psychologisch-marketingdenken en kan ook niet vanuit die logica begrepen worden. Daarvoor moet je naar binnen keren, de niet meetbare-wereld van de subjectieve beleving. Dit domein is niet data-driven of te vatten in een KPI.


Toch is het deze transformatie-factor die maakt dat mensen naar de fitness gaan op een regenachtige avond in plaats van voor de TV te zitten. Of gaan studeren om een volgende stap te zetten in hun leven. Ze gaan de moeite doen om toch iets te veranderen, lees: transformeren. De transformatie is de reden dat er geld wordt uitgegeven: en dat is wel meetbaar! Dat is wat B-to-B en B-to-C marketing gemeen hebben. Daar zit de echte Big Money.


Kinderen willen zo groot worden als papa. Dus moeten ze gezond eten.

Een bedrijf wilt groeien/overleven, dus moeten we investeren, hoe dan ook.


Hoe je dit aanpakt ook als je gewone commoditydiensten verkoopt? dat kun je leren nu vrijdag in de google meet.


De marketingtactiek die werd besproken in het vorige bericht: het creëren van "een risico en onrechtstreeks verantwoording afleggen" is namelijk gelinkt aan deze transformaties.

==> Daar gaan we informatie over uitwisselen in de volgende Google Meet op vrijdag 11/2 om 10h(duur 60 min maximum)


interesse om gratis deel te nemen en jouw cases of vragen te delen? stuur blanco reply- mail naar rene.knecht@ict-connecting.com en dan stuur ik je een uitnodiging.



Succes in de verkoop !

5 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven