Meer klanten als Trusted Advisor

Zit je in een organisatie met een grote personeelsverloop bij verkopers? Dan is dat een signaal. Toon aan je collega's dat het anders kan. Trusted Advisor = neutrale 3de, de positie van invloed Zoals je kon lezen in Penetratie van grote klanten - deel 3 is deze manier van verkopen vanuit de "neutrale derde" de meeste natuurlijke manier om te verkopen en verandering te bewerkstelligen. Je bent dan als het ware de Trusted Advisor/vertrouwelijke adviseur die de deal krijgt omdat je de klant hebt geholpen te navigeren door zijn aankoopcriteria. Dit is een verkoopskill die staat voor "invloed": de skill die jou in staat stelt een ander zijn keuzes en gedrag te beïnvloeden. We durven zelfs stellen dat deze aanpak niet alleen voor jouw klant alsook voor jezelf transformerend is. Er zijn daar heel veel getuigenissen over. https://www.differentiationselling.com/referenties-van-klanten/ Wat doet een Trusted advisor? Navigatie.

  • Prospects willen pas met jou aan tafel zitten als ze denken dat het waardevol genoeg is om hun tijd aan jou te besteden.

  • De lat ligt hoger dan vroeger. Een kennismaking is niet meer voldoende. Er moet waarde zijn. Maar dat is iets abstract? Hoe maken we dit concreet?

  • Je krijgt de afspraak niet want je bent niet genoeg consultative? D.w.z. de klant voelt dat je in je eigen belang spreekt en niet genoeg haar belang voorop stelt. Net zoals in dating is dit een afknapper. We zien het dagelijks in onze mailbox en Linkedin-account.

  • Je zit in een commoditymarkt (veel leveranciers die op elkaar lijken): je hebt je niet gedifferentieerd op business niveau. Anderzijds moet je duidelijk kunnen maken waarom jij een betere leverancier bent dan die concurrent die op jou lijkt. Je gaat de regels van het spel moeten veranderen. Dat kan door je vraagstelling in de positie van neutrale derde.

Waarom zou je als Trusted Advisor verkopen?

  • Je ontstijgt het product-/oplossingen-niveau: dat is handig als je met veel concurrenten zit.

  • Je differentieert jezelf: vele salesorganisaties zijn gebaseerd op systemen en methoden. Zeker in concurrentiële markten of als je concurrenten grotere mainstream-bedrijven zijn. Zij kunnen dat product-/oplossingen-niveau niet ontstijgen. Want dat is hun systeem vaak opgelegd vanuit de HQ. Dus je springt er boven uit.

  • Het is gewoon aangenamer om te verkopen op een gelijkwaardig niveau met jouw prospect. Constant achter de klant zijn handtekening moeten jagen is vermoeiend en je wordt er niet gelukkig van. Zit je in een organisatie met een grote personeel-turnover bij verkopers? Dan is dat een signaal. Toon aan je collega's dat het anders kan.

Leerpunten uit deze training

  • Hoe open je een gesprek (linkedin, telefoon, Teams, Zoom, ...) dat interesse wekt en waarbij de prospect receptief wordt?

  • Wat zijn nu de beste kanalen om contact te leggen in jouw markt?

  • Een gesprek voeren waarbij je je comfortabel voelt. Geen kunstgreepjes of scripts: wel een natuurlijke flow in de communicatie.

  • Hoe je op gelijk niveau communiceert en niet meer vanuit onderdanigheid?

  • Hoe je weerstand en objecties omzeilt? (ze zijn het gevolg van communiceren vanuit onderdanigheid)

  • Hoe je de klant kan helpen de juiste keuzes en beslissingen te maken voor nu en in de toekomst. Dit gaat niet over je product of dienst.

  • Hoe doe je dit op een natuurlijke manier zodat je toewerkt naar een vervolgafspraak?

  • Tips en tricks

Wat is inbegrepen?

  • Werkboek dat wordt ingevuld in de workshop zelf met de antwoorden van de deelnemers. Dus na afloop krijg je een ingevuld workbook met cases, tips ... die werden gedeeld en ontstaan zijn in de workshop. Ook wij trainen als een Trusted Advisor. Het materiaal is dus van de deelnemers zelf in deze unieke setting. Dat betekent dat er interactie is. Dit maakt deel uit van de verkoopskills die je kunt leren in deze interactie. Zo heeft de Teams-vergadering een extra toegevoegde waarde. Het gaat om de interactie in het moment zelf waar je deze skills zult absorberen. Dit gebeurt op een veilige manier. Je wordt niet voor schut gezet. Je wordt niet gedwongen. Dit wordt aangepakt met de juiste pedagogische skills die in dit geval ook salesskills zijn. Je kunt ze copiëren.

  • Er zijn 2 sessies met een 1/ontwerp business sales-plan gevolgd door 2/ een implementatie-plan. De grootste valkuil is namelijk ook de status quo bij jullie: ondanks de nieuwe inzichten is een bijsturing steeds nodig in onze ervaring. En om te vermijden dat de oude patronen terug naar boven komen. Zelfs voor ons is het telkens een mentale oefening om het verkoopgesprek te leiden vanuit helicopterview/ de neutrale derde.

Deze training is enkel incompany. In geval van interesse stuur een berichtje. Een aangepaste engelstalige versie voor eventueel jouw collega's krijg je zo in de mailbox.

Over: Vera de Rave en René Knecht. ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene Copyright © 2010-2020, René Knecht, Vera de Rave


Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.

Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

10 keer bekeken0 reacties

Recente blogposts

Alles weergeven