Nieuwe linken leggen in het brein van de klant

Ik luisterde naar het prachtige interview met Alain Remue van de ‘Cel Vermiste personen’ over de zoektocht naar de vermiste kinderen in de periode 1995-1996: “Er was iets, maar je kon er de vinger niet opleggen” https://www.vrt.be/vrtnws/nl/2021/08/13/alain-remue-cel-vermiste-personen-over-de-zaak-dutroux-verdw/ De radioversie is uitgebreider en beter. https://radio1.be/als-je-een-ding-niet-wil-dan-het-ouder-zijn-van-een-vermist-kind-dat-nooit-wordt-gevonden (9′ – ’15) Nieuwe linken leggen Deze zaak Dutroux is een illustratie dat men de verdwijningen destijds eerst niet kon oplossen omdat het concept ‘seriemoordenaar’ nog niet was doorgedrongen in België en Europa. Het team had nochtans wel een training bij de FBI gevolgd over serial killers maar dachtten zij “… Dat is Amerika, Niet België …”. M.a.w. men kon zich niet voorstellen dat zoiets zou gebeuren in België en daarom werden de noodzakelijke linken tussen de verdwijningen eerst niet gelegd. Hoger Concept Algemeen kan je moeilijk tot oplossingen komen als een hoger concept ontbreekt. Dat is ook in bedrijfsleven en verkopen zo: men moet eerst upchunken (zie hiervoor de vorige nieuwsbrief (EASI) om dan weer te downchunken.

De piramide van verandering die we in de trajecten gebruiken als manier van denken (upchunken) kan jou helpen die nieuwe linken te laten leggen zodat … jouw prospect plots wel open staat voor jouw oplossing. De magie in het verkoopgesprek vindt dan plaats. Wat doet veranderen? Op maatschappelijk vlak zijn doorgaans externe veranderingen, zelfs rampen nodig voor men nieuwe linken legt voor de oplossing van maatschappelijke problemen. In verkopen kan de verkoper de klant helpen die nieuwe linken leggen. Dat gaat niet gebeuren met marketing automation, dat gebeurt in een persoonlijke interactie. Anders zou je geen verkopers nodig hebben. Dus jij als verkoper maakt het verschil. Niet je mooie website of branding. Hier zijn diverse technieken voor uitgewerkt afhankelijk van of je ofwel een left brain – rationele verkoper bent ofwel meer een right-brain intuïtieve verkoper bent. Naar beide type verkopers kunnen we dit overbrengen. We kunnen elkaar daar vinden. Er zit een logica in en gevoelsmatig klopt het. Een visie verkopen In dienstenverkoop is dit een meer natuurlijke manier van overtuigen: het upchunken – dit is het probleem dat je oplost eerst naar een hoger niveau in de piramide van verandering brengen – vraagt conceptuele verkoopvaardigheden. Iets wat consultants vaak als vanzelf doen in hun adviestrajecten. Als je diensten, visies of (technische) oplossingen verkoopt en je wilt het verschil maken zie ik geen andere manier. Wil je dit uitproberen ? Neem gerust contact op voor een persoonlijke teams meeting of google meet als je dit wilt uitwerken. Dan heb je al instant resultaat dat je kan toepassen in je volgende klantencontacten. Je kunt eerst de korte test eens afleggen op Durvendenken.be met 10 vragen over je salesstrategie en salesteam.(Dit duurt 1 minuut en zo heb je al een eerste voorlopige indicatie)

Wil je daarover in gesprek: stuur een berichtje. We gaan jou niet chasen.

Centrum voor Nieuwe Klanten helpt salesmensen de status quo van de klant doorbreken. Een aanpak die niet alleen voor jouw klant, maar ook voor jezelf transformerend is. Inzicht in nieuwe (onvoorspelbare) tactieken waarmee je precies weet met welke punten je wel het recht op aandacht verdiend, de klant wel met je aan tafel wilt gaan zitten en gevoelige informatie deelt. Deze “gevoelige informatie” over de echte klantwaarde is essentieel en vaak de blinde vlek in marketing en sales. Je leert je klanten een spiegel voor te houden met inzichten die online niet te vinden zijn.

Copyright © 2010-2021, René Knecht,Vera de Rave

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP) Referenties van Klanten VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching

Copyright © 2011, 2016, 2018, 2021 René Knecht