Zoeken
  • Rene Knecht

Omgaan met machtsrituelen: anders kun je nooit closen

Verkopen is overtuigen zonder dat je de macht hebt om iets af te dwingen. Daarom creëer je eerst invloed.

Voorbeeld Als je naar een beter restaurant gaat dan word je geacht even te wachten tot je een plaats wordt aangewezen. De ober neemt op dat moment de leiding en bepaalt het ‘proces’. In een 2e stap zal hij een menu aanbevelen en misschien ook de wijn. De kans dat je hierop ingaat is groter als je eerst de leiding hebt weggegeven. Je zit vast aan je tafel en bent nu afhankelijk van de goede zorgen van de ober.

Tip: Vraag eerst een andere tafel (draai de rollen om), mocht je een lastige klant willen zijn 😉

Klanten die altijd moeilijk doen nemen zo ook de leiding. “Kunt u het op deze wijze klaarmaken?”

Organisaties en individuen hebben zo ook een script, een ritueel om controle te krijgen over klanten- en leveranciersprocessen. 

Voorbeelden

  1. de verkoper een  ritueel laten ondergaan en bewegingsvrijheid ontnemen: badges, beperkte meetingrooms, deadlines opleggen, …

  1. laten wachten in de lobby, de receptioniste die jouw contactpersoon niet kan bereiken: alfa-mannetjes en -vrouwtjes gaan zo hun status benadrukken door jou te ‘degraderen’. ==> tip: stuur een SMS : ‘ik ben aangekomen en sta aan de receptie’

  2. Vragenlijsten laten invullen, NDA’s (non disclosure agreements, geheimhoudingsverklaringen)  laten ondertekenen, … 

  3. Geen oogcontact maken met de verkoper maar wel met de andere spelers (‘jij bent niet zo belangrijk’, de leider destabiliseren, veel verkopers zijn gevoelig voor erkenning dus het werkt)

  4. Organiseren van informele contactmomenten om de verkoper of klant te monitoren en in kaart te brengen (calibreren). Dat hoeft niet in de lobby te zijn van een hotel, dat kan ook zeer gemoedelijk door samen naar de koffiemachine te lopen.

  5. Een agenda opstellen: zie video vorige week. (op 6 min 50 sec)  

  1. … er zijn 100-en strategieën mogelijk: in de seminars gaan we daar dieper op in want elke sector en verkoper heeft zijn eigen unieke ervaringen die gebonden zijn aan cultuur en persoonlijkheid van de verkoper (je trekt als persoon bepaalde klanten aan). 

Het probleem is dat als je meegaat in bovenstaande scripts: je nooit en ook nooit tot een deal zult komen. Dat is onmogelijk. Toch spelen zeer veel verkopers dit spel telkens mee. Als ze dan toch scoren is het omdat de klant al beslist had om met de leverancier samen te werken. De verkoper was slechts een order-taker.  Indien je een nieuwe visie, oplossing, dienst wilt verkopen dan zul je de regels van het spel moeten spelen en niet meer ondergaan.

Mogelijke actiepunt

– het spel niet meespelen: is ook een spel of het principe van het geweldloze verzet, doch zeer krachtig. 

Probeer alert te zijn en een aantal strategieën te ontwikkelen die voor jou werken. Je hebt geen tijd om op het moment zelf effectief te reageren. Wat dat betreft is de verwerkingscapaciteit van onze hersenen (neo-cortex) te beperkt. Er zijn te veel factoren die op het moment zelf gaan meespelen.Het zgn. krokodillenbrein of reptielenbrein neemt het over. We vallen dan terug op onze reflexen, vechten of vluchten, en meestal loopt dit niet goed af.

Voorbereiding is de sleutel en geeft je ook macht, invloed. Die heb je nodig om de deal te closen.

Copyright © 2011, 2015  René Knecht





Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®

(je kunt daar gratis lid worden) 

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven