Zoeken
  • Rene Knecht

Salestip: Beïnvloed de verwachtingen

Klanten kopen bij u omdat ze bepaalde verwachtingen hebben. Deze verwachtingen zijn gebaseerd op veronderstellingen. Omgekeerd: Welke veronderstellingen liggen aan de basis van deze verwachtingen? Indien we deze veronderstellingen kunnen beïnvloeden dan zal uw prospect ook andere verwachtingen krijgen en misschien van leverancier veranderen?

VERONDERSTELLING ===> VERWACHTING ===> GEDRAG (aankoopbeslissing)

We gebruiken de Griekse delta Δ als symbool voor veranderen/aanpassen (de differentiatie)

Δ Veronderstelling  =========> Δ Aankoopbeslissing?

Door de klant anders tegen de realiteit  (ΔVeronderstelling) aan te laten kijken zal hij ook zijn situatie  (Δ Aankoopbeslissing)  eventueel willen aanpassen (of niet): Hoe kun je je klant hierbij helpen? Zo ontstond het concept: de ‘Unique Buying Proposition‘.

Voorbeeld:

Situatie -De klant/prospect zoekt een salestraining voor afsluittechnieken omdat de verkopers moeilijk tot een closing komen.

Veronderstellingen van de prospect – Er zijn technieken aan te leren die verkopers kunnen leren sneller te closen. – Je kunt klanten binnenhalen door de juiste closingtactieken te gebruiken.

Veronderstellingen bëinvloeden door ze in vraag te stellen “…We hebben inderdaad 20-30 closingtactieken in kaart gebracht en overdraagbaar gemaakt. Eigenlijk kan iedereen ze leren … …Toch stellen we vast dat prospecten niet tot een beslissing komen omdat de verkoper de status quo (en de veronderstellingen daarachter) niet eerst in vraag stelt. Hierdoor kan de klant gewoonweg niet tot een beslissing komen. De closing is dan niet juist getimed … Gezien uw prospecten doorgaans al een leverancier hebben en de kans groot is dat ze bij die leverancier blijven: hoe gaan jullie daarmee om?…”

OF

“… de verkoper die afsluit is doorgaans de verkoper die in staat was een gemeenschappelijke visie bij de klant te creëren. Dus voor het eigenlijke afsluiten moet er ergens een dialoog/interactie geweest zijn waarbij meerdere beslissers met elkaar in interactie gingen … Is dat iets dat u herkent? “

OF

“… in concurrentiële markten nemen klanten tegewoordig snel de leiding over het aankoopproces. De verkoper verliest al zijn invloed bij de eerst interactie … daardoor kan hij gewoon niet closen. Hij moet afwachten. Hij krijgt de kans niet.

Is dat iets wat jullie ook ervaren?”

Besluit: Door de veronderstellingen in vraag te stellen verandert ook de context van de vraagstelling. In dit voorbeeld gaat het dan niet meer over afsluittechnieken in de bestaande verkoopaanpak bij de prospect. De focus wordt verschoven naar hoe het hele verkoopproces gemanaged wordt en hoe klantenrelaties in elkaar zitten.

Differentiation Selling® leert je de veronderstellingen bloot te leggen waarmee klanten beslissingen nemen. Het is gebaseerd op een pull model.

Copyright © 2013, 2017 René Knecht

Differentiation Selling® is nu ook verkrijgbaar via iTunes (voor iPad, iPhone) voor slechts 3,49 € .


Book iTunes
0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven