top of page
Zoeken
  • Rene Knecht

Verkooptechnieken om de status-quo te doorbreken – deel 2









Dit is deel 2  en een vervolg op technieken om de status-quo te doorbreken deel 1

Stelling: Indien je de regels van de interactie niet verandert zul je niet kunnen closen, zelfs als de klant geïnteresseerd is. Je zit dan met lange sales cycles.

Hoe ga je er als verkoper mee om? Ik geef eerst  3 voorbeelden in de privé-sfeer om het herkenbaar te maken. De voorbeelden in Business-to-Business krijg je, indien je dat wenst, via een video later doorgestuurd.

Om beweging in de status quo te krijgen kun je in ieder geval niet meer “traditioneel” verkopen volgens een SPIN- of trechter-model of 3-6-9 fasen model. Je bent dan weer met voorspelbaarheid bezig en dan volg je de status quo: je gaat voldoen aan een verwachtingspatroon. Beter is eerst de regels te veranderen, ‘changing the rules’. 

Changing the Rules

Dit kan zowel  langs jouw kant gebeuren (om verandering te bewerkstelligen) als langs kant van de klant (bijv. om weerstand te bieden tegen verandering).

Het mes snijdt langs twee kanten: daarom is verkopen voor 80% een evenwichtsoefening.


Om het herkenbaar te maken geef ik eerst een aantal analogieën in de privésfeer.

dicht-bij-huis voorbeelden in de privé-sfeer 

Voorbeeld 1

Stel je hebt ruzie met je vrouw: er is een woordwisseling … en plots begint je vrouw te huilen….

Wat gebeurt er dan?

De regels van het spel veranderen : ‘ik had het zo niet bedoeld…’, stilte, de toon van de discussie verandert.

Mocht de man beginnen te huilen dan veranderen de regels van het spel eveneens.

Voorbeeld 2

Je bent in gesprek met een vrouw en plots kijkt ze naar jouw kostuum en merkt een pluisje op die ze van je vest haalt.

Wat gebeurt er dan?

Ze verandert de regels van het spel: de aandacht verschuift. Ze komt in je ‘intieme’ zone en leidt de interactie door je op deze wijze te onderbreken. Dit kan onbewust of doelbewust een dominante tactiek zijn.

Voorbeeld 3

Iemand begint te roepen, dreigen (‘dan ga ik vanavond niet mee’) ==> Jouw reactie:  Oei jij ziet er boos uit 😉

Wat gebeurt er dan?

Door het proces te benoemen maak je duidelijk dat deze tactiek geen effect heeft op jou en verander je de interactie. Je veranderde op jouw beurt de regels van het spel. Je behoudt de leiding.

Noot: ook klanten gebruiken vaak dreig-tactieken meestal op een beleefde manier.

Waarom verkopers niet kunnen closen? Dus in interacties (positief of negatief) maken wij als mens gebruik van menselijke processen, process power,  om een discussie, machtstrijd in ons voordeel om te buigen. ==> Het gaat hier niet over ideale mensvisies: gewoon omgaan met de mens zoals hij/zij is geeft meer zekerheid. Dan kunnen we het managen en hebben we geen verkeerde verwachtingen of klanten die onverwacht hun woord breken. Woordbreuk ontstaat vaak door dat onevenwicht, vaak onbedoeld. Dit is ook de belangrijkste oorzaak waarom verkopers niet kunnen closen.

Uitdaging als verkoper: zoek het evenwicht Om iemand te overtuigen, beïnvloeden in een verkoopcontext moet er een interactie in 2 richtingen gebeuren.

In een verkoopcontext (koude acquisitie, hunting)  komt een deal doorgaans niet tot stand door gebrek aan evenwicht. Als die desondanks toch tot stand komt is het omdat één van de partijen een zwaar overwicht heeft en voor hem zeer goede concessies heeft kunnen afdwingen.  Dit is wat procurement vaak bewerkstelligt. Kun je ze ongelijk geven? 

Ook op hoger niveau in organisaties heb je hiermee te maken. Dat is te wijten aan de persoonlijkheid, sociaal gedrag, van beslissers. 


Als verkoper moet je leren denken en handelen zoals  beslissers en dat gaat niet over een mini MBA behalen: het gaat over de regels van het spel.

Een effectieve verkoper gebruikt process power om het machtsevenwicht telkens te herstellen. Dat is het geheim van effectief verkopen.

Als je op deze link klikt dan krijg je binnenkort een video doorgestuurd met meer uitleg over ‘verander de regels van het spel’ in een B-to-B context  : 

Klik voor video binnenkort toegestuurd te krijgen op deze link : Changing the Rules

(dit wordt verder automatisch opgevolgd via een autoresponder systeem, er is geen persoonlijke contactname of telefoontje, je wordt niet geviseerd, deze informatie is gratis en verloopt automatisch via mailchimp).

Als sales manager krijg je in deze video ook een tip om in te schatten of een deal zal closen of niet, zodat de pipeline veel voorspelbaarder wordt.

TIP: voor de ex-deelnemers van de trainingen en coachingprogramma’s: telkens je een procesgerichte vraag stelt verander je ook de regels van het spel. Dat is de reden dat je deze vragen aan het begin van een gesprek moet stellen.(‘setting the scene’)

Wil je hiermee leren omgaan en deze leerbare skills te verwerven dan is een investering van totaal 2 dagen te overwegen.  ==> Verkopers met soms maar enkele maanden ervaring konden na deze training miljoenendeals binnenhalen bij Top 100  wereldwijde multinationale organisaties.

Meer uitleg: http://www.differentiationselling.com/verkopen-aan-grote-accounts/




Lijst referenties

Arne Valaert en Pierre-Gilles Dehaye (30/10/2015)  – Partners – VENN  

“… Eind augustus, toen we de coachingsessies met u hadden, hadden we 5 klanten. Momenteel hebben we er 22! Dit is een enorme stijging. Uw tips en technieken hebben hier zeker bij geholpen. Ik denk dat het op Sales vlak dus redelijk goed loopt en dat we met uw technieken de gesprekken beter onder controle hebben …

– See more at: http://www.differentiationselling.com/referenties-van-klanten/

Copyright © 2011, 2015  René Knecht

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®

(je kunt daar gratis lid worden) 

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven
bottom of page