Verkopen met wetenschappelijke nauwkeurigheid of is dit arrogant?

Ik had een afspraak met een prospect i.v.m. onderzoeken van een samenwerking en alles verliep als vanzelf We gingen zitten aan een ronde tafel in een rustige ruimte. We zaten in een hoek van 45° naast elkaar en we hebben de hele tijd overlegd. Ik had niet het gevoel van te verkopen. In de plaats van de klant, waar ik op bezoek was, ging ik de koffie bijschenken. Het ging als vanzelf: achteraf realiseerde ik me dat het niet normaal was dat ik koffie ging halen voor mijn klant waar ik geïnviteerd was…

Dit gebeurt er als gesprekken op een natuurlijke manier verlopen: – Er is een klimaat van samenwerking. Indicaties zijn bijv.: er is voldoende tijd voorzien, of we zitten rustig apart waar we niet gestoord kunnen worden. In bovenstaande geval zijn we toch 1 x gestoord ivm een ‘urgency’. Dat geeft niet zolang je er maar bewust van bent dat dit impact kan hebben op de samenwerking en dat je dit kunt bijsturen of een plaats kan geven. Je kunt ook van het moment gebruik maken om even naar de WC te gaan of andere dringende kleine zaken.

– De klant vertelde mij zijn leven! Ik had maar één vraag gesteld. Ik liet hem uitspreken. Ik was niet gehaast. Ik liet het gebeuren. Het zou onnatuurlijk geweest zijn om mijn mening te vertellen. Het zou de balans verstoord hebben. Ik had niks te bewijzen. Ik zocht geen goedkeuring. Ik heb wel actief geluisterd en hier en daar verduidelijking gevraagd en soms wat toegevoegd. De klant stapte in mijn proces. 

– Verborgen agenda’s komen geleidelijk naar boven. Dit zou onmogelijk zijn in een setting waar we maar 15 min hebben om ons verhaal te doen. Dan ga je gewoon info spuien. Gezien ik en de prospect niet gehaast waren was er ruimte om de  dieperliggende (verborgen) behoeften naar boven te laten komen. Daardoor stegen mijn kansen om de deal te closen met 100%. Waarom mijn kansen dan niet maximaliseren?

Hoe kun je dat doen? Je kunt bijv.  => uitlokken: “Als klanten zeggen dat…. kan dit betekenen dat…Kan dat hier ook het geval zijn…?” => gewoon bespreken:  “Heb je al ervaring met…? Ja …”Wat is er toen juist gebeurd…? “Waarom is het dan niet doorgegaan?”

Deze intuïtieve manier van verkopen staat ook beschreven in mijn volgende artikel op verkopersonline.nl.

Was de deal geclosed? Jazeker, zou het anders kunnen? Mijn proces werkt met wetenschappelijke nauwkeurigheid en is overdraagbaar.

Wil je hier meer over weten? Ik organiseer regelmatig seminars of geef interactieve presentaties gedurende 45 min of 1 uur  tijdens salesmeetings of events – kleine en grote groepen. Meer uitleg via :  http://www.differentiationselling.com/spreken/

Copyright © 2010-2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)