Zoeken
  • Rene Knecht

Verkopers die halluicineren

Heb je al meegemaakt?

  1. De klant was enthousiast, deed belofte om te tekenen en toch….. de bestelbon werd nooit getekend.

  2. Er was een goede klik, we zaten op dezelfde golflengte en toch ….de klant was ineens ongrijpbaar, onbereikbaar…

  3. Het contractvoorstel was definitief en moest nog enkel getekend worden door de manager, alleen het contract bleef op zijn bureau liggen.

Begon je aan jezelf te twijfelen? 

Maakten we onszelf blaaskes wijs? Strooiden we onszelf zand in de ogen zoals een verliefde tiener? 

We leden aan een hallucinatie: we zagen/dachten/voelden iets dat er niet was. We leden aan een bewustzijnsvernauwing. We waren in een trance: de wereld was mooi, de klanten waren betrouwbaar …tot we weer met beide voeten op de grond stonden.

In veel bedrijfsculturen moet je gewoon “positief ” zijn, en dat is begrijpelijk anders onderneem je niks. Het is niet goed voor de “moraal” als we pessimistisch worden.

Gevaarlijk wordt het wanneer dit ‘optimisme’ ons blind maakt voor wat er werkelijk aan de hand is. Het realiteitsprincipe: zie je de wereld zoals hij is of zoals je graag zou willen?

Hallucinaties leiden tot te lange salescycles en klanten die moeizaam tekenen.

Moeten we dan als een dokter/wetenschapper met de rationele blik, emotieloos de situatie bij de klant gaan inschatten?

Natuurlijk niet: daarom 3 tips om de “waarheid” zoals deze echt is bij de klant naar boven te halen:

1.Wees niet te enthousiast: enthousiasme werkt dwingend.  Zelfs als het af en toe bij jou werkt: de klant slaat vaak een belangrijke fase over in zijn aankoopproces als de verkoper druk uitoefent (zie volgend punt). Daardoor krijg je klanten die ja zeggen maar vergeten dat ze nee bedoelen. Met frustraties voor beide partijen als gevolg.

Tip: Stel vragen zonder dat er een vraagteken staat

Lees deze 2 zinnen:

– “Is dat iets dat bij u leeft 

– “Is dat iets dat bij u leeft….”

Bij het vraagteken “?” gaat er iets dwingend uit van je vraag. Je stuurt.

Zonder vraagteken stel je de vraag rustiger, eerder monotoon, neutraal. De klant zal spontaner worden.

2. Verkoop geen fantasie

Daarom breng je de klant a.h.w. in een trance: terug naar het verleden, naar zijn realiteit, niet de jouwe.

Je bevraagt de oorspronkelijke beslissingen die geleid hebben tot de huidige situatie.  Je brengt de klant terug naar de oorspronkelijke ervaring. Je verkoopt geen fantasie.  In mijn boek Differentiation Selling staat deze skill  beschreven. 

Bijna geen enkele verkoper doet dit omdat dit een skill is, een vaardigheid die je moet oefenen: je moet jezelf opzij kunnen zetten en eerst verplaatsen in de klant. Wat gewoon zeer moeilijk is, gelukkig wel haalbaar. Je kunt het leren omdat er situaties in je leven zijn waar je dit wel toepast op een natuurlijke manier. Je dient de skills die je daar toepast dan gewoon te transfereren naar de sales context. 

Daarom kan ik het in de seminars overbrengen. Het is herkenbaar.

Voor een tipje van de sluierbeluister deze audio.

3. Verkopen = co-creatie = je bent met Twee 

Wanneer je zelf eenzijdig veel redenen geeft om te veranderen zal de prospect automatisch denken aan de redenen om niet te veranderen. 

Je kunt dat niet onderdrukken. Het is alsof ik zou zeggen : denk niet aan een roze olifant? In onze ‘geest’ kunnen we deze instructie niet ontkennen. Lees hiervoor ook dit artikel.

Oplossing: stel vragen die een tweerichtingscommunicatie bewerkstelligen.

Tip: (niet voor Controle Freaks)

Stel vragen die de klant op een natuurlijke manier aanzetten tot het herbekijken van zijn aankoopcriteria. Dan moet je wel luisteren want het antwoord is onvoorspelbaar (niet aangewezen voor controle freaks, dan zeker niet doen ;-).

Bijvoorbeeld“Ik zie dat jullie nu …gebruiken voor… Hoe is het gekomen dat jullie deze technologie/methode/… zijn gaan gebruiken?” 

Geheim: de vragen zelf zijn eenvoudig ==> Echter in de antwoorden ontstaat de vonk.  

We gaan door hetzelfde proces als we belangrijke beslissingen nemen in ons leven, bijv.:

– een nieuwe job: eerst moet je jezelf de vraag stellen of je weg wilt bij je huidige werkgever. De meeste headhunters stellen een “uitdaging” voor maar dat creëert juist de weerstand. 

 een nieuw huis: eerst moet je jezelf de vraag stellen of je wilt verhuizen. Dan pas neem je de beslissing om een nieuw huis te kopen. Het heeft geen zin de emoties te bewerken en dromen te verkopen vooraleer de koper beslist heeft te verhuizen.

Pas als je deze vragen kunt beantwoorden ga je op zoek of sta je open voor iets nieuws. Niet eerder. Dat is bij jouw klant ook zo. Jij kunt je klant daarbij helpen. Je geeft het verkoop-en aankooproces een duwtje. Daarom is jouw job als verkoper noodzakelijk. Verkopen is mensenwerk. Verkopen is change management.

Copyright © 2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is  Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven