De 3 vacatures voor Account Managers met jaarsalarissen 100.000 – 150.000 € zijn ingevuld.
Zoals in deze link al werd toegelicht: stel ik vast dat op deze jobs voor account managers met deze jaarsalarissen enkel kandidaten reageren die al zoveel verdienen? (en vaak meer!)
Hoe zou dit komen? – Wilt iemand die bijv. aan 60.000 € zit niet die sprong maken? Misschien toont dit aan dat geld geen primaire driver is om te veranderen van job.
– Zijn dergelijke verkopers ambitieuzer dan gemiddeld? Zijn dit zogenaamde rode onderhandelaars die ‘aspirational’ denken?
==> ‘Aspirational’ of ‘ambitieuze’ onderhandelaars openen hoog want ze weten dat ze in het spel van geven en ontvangen lager gaan eindigen. Dus beter hoog openen om toch ambitieus/hoger dan gemiddeld te eindigen is dan hun manier van denken.
In mijn e-book staat op pagina 22-24 een strategie hoe je dit best kunt aanpakken. Dit zijn gewoon de skills van professionele aankopers/verkopers die ‘eisen combineren’ (ze denken in packages) om dan via procesconcessies weg te geven wat voor hun niet belangrijk is in ruil voor waar ze wel waarde aan hechten.
De echte reden dat men meer verdient – Verkopers die meer verdienen dan gemiddeld hebben de capaciteiten en skills ontwikkeld waar het bedrijfsleven wenst voor te betalen. – Als jij in staat ben een klant te maken dan denk je misschien dat dit niet buitengewoon is maar het is wel buitengewoon. Niet iedereen heeft de ‘hunting capacity’. Ik noem enkele kenmerken die in meer of mindere mate aanwezig zouden kunnen zijn bij een ‘hunter’- verkoper:
Scoor je hoog op openness? In het BIG FIVE persoonlijkheidsmodel staat deze openheid voor nieuwsgierig zijn, nieuwe dingen willen uitproberen, de dromer. De taal van mensen die laag scoren op openheid is: rituelen, routine, pragmatisch, data driven conservatief, tradities, …
Heb je moeite met time management omdat je de wereld meer intuïtief benadert? Hierdoor zie je opportuniteiten die anderen niet zien! en die je ook van het pad doen afwijken. (er is een timemanagement voor intuïtieve verkopers mogelijk waar ik in een latere nieuwsbrief nog eens op terugkom)
Ben je wel eens een rebel? Stel je bepaalde normen in vraag? Zeker als ze jouw autonomie beperken? Ben je minder conformistisch?
Ben je meer of minder neurotisch? ‘Neuroticism’ is ook een factor in het BIG FIVE persoonlijkheidsmodel en staat voor piekeren, gevoelig voor stemmingen, sensitief, kunnen anticiperen op crisissen en wat verkeerd kan gaan (Worst Case – of What If- scenario’s). Dit kan belangrijk zijn voor de closing: als je je geen zorgen maakt ga je ook niet bellen naar je klant om te vragen waar dat contract blijft. Of je bereidt je onderhandelingen/verkoopgesprekken niet goed voor.
Noot: meer uitleg over BIG 5 persoonlijkhheidsdimensies (of ook OCEAN: Openness, Conscientiousness, Extraversion, Agreeableness en Neuroticism. De Big 5 wordt in de wetenschap erkend als een valabele theorie om de persoonlijkheid te beschrijven.
In realiteit is het een combinatie van bovenstaande en andere factoren die leiden tot een resultaat. Ieder mens is uniek en is niet in een DISC of Big 5-test of Enneagram-test te vatten. We moeten daar zeer voorzichtig mee zijn. De markt voor psychologische testen is zeer onprofessioneel en onwetenschappelijk wat dat betreft. Er wordt daar veel geld mee verdiend en daarom wordt een illusie in stand gehouden, ook in de academische wereld.
Motivationele DRIVE
Bovenstaande eigenschappen zijn ook gebonden aan een motivatie (willen) – de drive om een resultaat neer te zetten.
Dat hoeft geen competitieve drive te zijn waarop je in sommige ‘sportieve’ salesomgevingen wordt geselecteerd. Het is meer de drive van iets willen realiseren, het goed willen doen, de lat wat hoger leggen, willen groeien, een uitdaging aangaan. (Veel mensen gaan slapend door het leven, werken op automatische piloot, stellen de zaken niet in vraag)
Een gedragsindicator kan zijn: ‘ongeduldig zijn’ en soms ook perfectionisme en niet kunnen delegeren.
Orde of Chaos Organisaties worden vooral gerund door farmers. Het kan niet anders want dan zouden we geen standaarden hebben, geen continuïteit. Er zou chaos heersen in de samenleving.
Hunters in de verkoop vallen niet in dit patroon en kunnen opvallen door de resultaten die ze binnenhalen. Daarom worden ze gedoogd. Als de directie commercieel is en ‘sales roots’ heeft, heeft ze meer begrip/acceptatie voor jouw ‘hunter’ zijn.
Bedrijfseconomische realiteit Als je een hoger salaris wilt verdienen zul je ook moeten gaan solliciteren bij bedrijven die hogere verkoopmarges hebben. Bruto VerkoopMarge = Verkoopprijs – Kostprijs Aankopen (Cost of Sales) – Overhead (vaste kosten)
Veel diensten-organisaties zitten met een hoge Overhead, dus kunnen geen hoge salarissen bieden (‘diensten leveren’ betekent doorgaans veel personeel om die diensten uit te voeren en personeel kost geld)
Veel organisaties zitten in een hyperconcurrentiële markt waardoor ze met lagere verkoopprijzen zitten, en dus minder marge: bijv. de reissector heeft hoge omzetten maar heel lage marges/hoge vaste kosten.
Hogere marges vind je bijvoorbeeld wel in: – licentieverkoop (Software) – bepaalde brand names – Telecom – operatoren – top-consultancy (de fees zijn vele malen hoger dan de personeelskost) – pharma
TIP: In België kun je gratis de jaarrekeningen van organisaties raadplegen via de Nationale Bank – NBB (balanscentrale Nationale Bank) via het BTW-nummer of Ondernemingsnummer dat in België hetzelfde nummer is. Daar kun je de laatste jaarrekening (PDF) opvragen van je potentiële werkgever en dan kijk je naar de rubrieken Verkopen (Omzet) – Kosten – Personeelskosten (= aparte rubriek bij kosten) en Bedrijfswinst: hoe zit die verhouding?
In Nederland kun je dit betalend opvragen via de KvK (Kamer Van Koophandel) die in NL een wettelijke rol heeft. Organisaties in NL hebben een KVK nummer (analoog met het Ondernemingsnummer in België). In België is een Kamer Van Koophandel gewoon een belangenorganisatie van werkgevers. Dus behalve de naam hebben ze niets met elkaar te maken.
Wil je in contact komen met verkopers die al zoveel verdienen? Schrijf je in op deze nieuwsbrief, lees het gratis materiaal. Neem eens deel aan de workshops. Investeer tijd in jezelf. Je komt dan meer in de comfortzone van “meer verdienen” en ook meer plezier in verkopen.
Succes in de verkoop, Rene
Copyright © 2010-2019, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)