Welke type verkoper wilt u zijn?
1. De verkoper die blijft terugbellen, na 10 keer eindelijk de deal kreeg in ruil voor een grote korting of andere concessies. U bent dan waarschijnlijk geselecteerd op drive, doorzettingsvermogen. Mits een aantal skills en de juiste mindset kunt u bij de top horen.
2. De verkoper die de klant begrijpt en waar de klant zegt: “Ik heb er een goed gevoel bij. U begrijpt exact wat wij willen. Hoe ziet u de volgende stap?” U krijgt dan waarschijnlijk regelmatig een jobaanbod om voor uw klant te mogen werken. De klanten weten niet dat u hen iets verkoopt.
Denk als en word een effectieve verkoper: maak uw organisatie crisisbestendig.
Er zijn 3 manieren om als verkoper tot Resultaat te komen:
1. Focus enkel op zgn “ideale klanten” die passen bij de “ideale verkoper” : dit is het domein van attitude of fit met de klant. Hier worden verkopers geselecteerd op hun zijn: lijken ze voldoende op de klant (het ‘corporate profiel’)? Stralen ze vertrouwen uit naar de doelgroep? Kunnen ze de klik maken? De ‘Gun’-factor.
2. U zet door, blijft bellen en nog eens bellen: drive en doorzettingsvermogen zijn altijd nodig in een functie met resultaatsverantwoordelijkheid. Het kan ook uitputtend zijn. Een flashy bedrijfswagen of klinkende titel blijven dit niet compenseren. Er is gevaar voor burn out. Potentiële topverkopers keren vaak het verkoopsvak de rug toe als ze op metrics en externe motivatie worden gemanaged (‘hier heb ik niet voor gestudeerd’) . Hun werkgevers zijn bedrijven die rekening houden met hoge personeelturnover. Hun HR beleid is gericht op behavioristische reflexen : “hoe kunnen we onze verkopers motiveren?”. Topverkopers echter, vinden genoeg challenge in zichzelf. Zij doen de job graag en hebben in eerste instantie geen externe motivatoren nodig om goed te functioneren. Geld of erkenning volgt hun vanzelf.
3. Gebruik de juiste Mind- en Skill set: in welke mate kunt u zich focussen op de klant (begrijpen, luisteren), een interactie aangaan en hem helpen een beslissing te nemen (closing) : hier maakt u het verschil.
Ondanks toenemende commoditisering en het verkopen via internet of social media, zullen verkopers altijd nodig zijn om de beslissingen van de klant te beïnvloeden. Verkopen is immers een interactief proces. De verkoper blijft de extern veranderende factor.
“Veranderen we of veranderen we niet” : hier maakt u het verschil
Corporate klanten huiveren vaak bij woorden als verandering, change management… Zij zoeken stabiliteit en geleidelijke “veranderingen”. Marketingadviseurs adviseren deze termen te vermijden op websites en brochures. Echter als ‘innoverende’ verkoper verwachten we van onze klanten dat ze veranderen. En juist omdat er op organisatieniveau veel weerstandgedrag is tegen veranderingen, ontstaat het conflict. Dit maakt onze stiel zo een uitdaging. Een verkoper is een veranderingsdeskundige bij uitstek.
De aankoopbeslissing kan alleen beïnvloed worden in de interactiedialoog tussen verkoper en klant. Zonder deze interactie bent u enkel met marketing en promotie bezig. U probeert de klant te overtuigen met uw eigen redenen. U gaat dan slechts klanten aantrekken die al beslist hebben om te veranderen.
Copyright © 2011, René Knecht