We geven Power/macht/invloed steeds weg Uiteindelijk gaat het niet over macht krijgen (die heb je al!) maar over macht behouden.
Dus in plaats van te zeggen: verkopen is niets voor mij zou je ook kunnen zeggen: hoe zorg ik ervoor dat ik mijn macht/invloed niet telkens weggeef? Want meestal is dat het probleem dat ik zie bij zowel startups als bij topexperts die hun diensten moeten verkopen. Je kunt zoveel verkooptechnieken leren als je wilt maar als je telkens je invloed weggeeft dan hebben al die salestrucjes geen zin.
Welke Macht en Invloed? Met klanten heb je geen machtsmiddelen beschikbaar zoals geld of hiërarchische macht (beslissingsbevoegdheid). Je moet dus telkens invloed creëren. Daarom zijn de presalesfases zo belangrijk. Dit wordt het meest onderschat in het totale verkoopproces.
Als we over invloed spreken bedoelen we niet zoiets als ‘betrouwbaar overkomen’ maar wel: reële impact of de ander kunnen leiden. Invloed is de ander kunnen doen meebewegen en ook weerstand kunnen bieden tegen alle vormen van manipulatie.
Manipulatie Manipulatie is misschien een vies woord … het wilt gewoon zeggen dat iemand (klant, leverancier, collega of jouw partner) iets van jou gedaan wilt krijgen maar wat die wilt bereiken is nog onduidelijk. Er is een verborgen agenda.
Bijvoorbeeld: iemand komt naar je toe met een brede glimlach en vraagt hoe het met je gaat (= zoekt jouw medewerking) en komt vervolgens ter zake met een vraag om informatie. De lach is plots niet zo oprecht meer. Het was met voorbedachte rade. Geef jij vervolgens die informatie (= je werkt mee) dan geef je ook invloed weg. De andere persoon is jou op dat moment aan het leiden. Wanneer je één vraag hebt beantwoord zul je met grote waarschijnlijkheid de tweede vraag ook beantwoorden. En later in dit ‘proces’ ga je mogelijks ook concessies of zware toegevingen doen. Ervaren aankopers zullen jou op deze manier trachten te beïnvloeden.
Dit kan ook non-verbaal: handje klap, bepaalde gebaren, hoe aan tafel wordt gezeten?, wie het eerste aan het woord komt?, wie de agenda bepaalt?, Wie komt te laat?, … Wie steekt het eerst de straat over?
We spreken daarom van Process Power ofwel de invloed die je gebruikt die niet gelinkt is aan geld of kennis of een machtspositie. De invloed/macht die je krijgt door je manier van verkopen. Beroepsdealmakers zijn daar allemaal in detail mee bezig want daarmee valt of staat hun miljoenendeal. Dus je wilt je kansen maximaliseren.
Je kunt deze beïnvloedingspatronen dagelijks in je eigen organisatie waarnemen. Dus je kunt het ook leren.
Wie probeert wie te beïnvloeden? Wie laat over zijn grenzen gaan?
Iemand krijgt invloed over jou telkens als jij iets weggeeft Dat kan zijn: een concessie geven, de agenda laten bepalen door iemand anders, veel vragen beantwoorden, meegaan in de emotionele chantage (wij werken al zolang goed samen, zelfbeklag), huilen, roepen, jou doen lachen, jou iets laten doen, handje klap, charmeren, dreigen (‘we hebben ook contact met andere leveranciers’) , …
Iedere persoon die macht op jou wilt uitoefenen heeft zijn/haar eigen strategie gelinkt aan persoonlijkheid, opvoeding of aangeleerd gedrag. Mensen zijn in die zin voorspelbaar. En het is ook menselijk. Je staat hier niet boven. Daarom kun je het herkennen en meer effectieve strategieën leren. Dus je kunt beter worden. Daarom kun je verkopen leren.
Stappen om je invloed niet zomaar weg te geven: Stap 1: je wordt bewust dat die persoon/klant/leverancier een specifieke strategie hanteert om jou te beïnvloeden en druk uit te oefenen. In mijn trainingen leer ik je dit direct herkennen. Dit zijn skills voor het leven. Als je het herkent heeft de tactiek zijn invloed al verloren. Je doorziet het spel.
Stap 2: je bepaalt de tegenstrategie. Dit is ook een skill die je kunt leren zodat het werkt als een automatische piloot. Op het moment zelf heb je niet de inzichten en ervaring om met een dergelijke klant of leverancier om te gaan en een tegenstrategie te gaan voorbereiden. Daar is geen tijd voor. Je wordt meegesleept in het proces en je kunt dan niet meer beïnvloeden. Je bent afhankelijk van toeval en geluk. Je hebt de deal eigenlijk al verloren. Je moet dan veel nabellen. De klant zal in de meeste gevallen niet meer beslissen. Of niet meer aan de lijn komen.
Zelfs voor top-experts en verkopers met 30 jaar ervaring zijn dit nog altijd eye-openers. Je kunt 10-20 jaar voorsprong krijgen op je concurrentie als je hier doelgerichter mee omgaat en deals leert managen. Een investering voor het leven.
– Rene Knecht heeft mijn prestaties op het werk met 40% verbeterd (Pieter Schulte) – Deze cursus heeft me doen beseffen dat verkoop veranderd is en dat klanten van tegenwoordig niet meer met traditionele verkopers handelen maar met specialisten. (Nico Huysmans) – Zeer aangename sfeer en alles wat je leert is meteen toepasbaar. (Gregory Gaethofs) – Ik heb opslag gehad … – Bij deze opleiding leer je samenwerkend verkopen i.p.v. aggressief verkopen. – Ik heb zelf veel geleerd uit deze cursus dat verder gaat dan het verkopen. Je kunt het constant gebruiken, zelfs thuis. (Herman Harms) – Als je graag op korte termijn een cursus volgt kan ik je dit aanbevelen. Deze cursus laat je spelenderwijs door oefeningen zien hoe je te werk moet gaan. Geen/weinig saaie theorie. (Mike Waterschoot) – De leerpunten heb ik in mijn nieuwe job al kunnen toepassen. Voorbeeld tijdens sollicitatie: de balans omdraaien:ik kreeg een heel verhaal te horen en kon hierop inspelen en ik heb deze job nu. – Dit is een zeer interessante opleiding, die je goed kan begeleiden en helpt je dromen verwezenlijken. – Met veel overtuiging want ik heb hier echt wel wat bijgeleerd en heb resultaat van de opleiding. – Zeer interessante cursus die je leert inzicht krijgen in het verkoopproces. Verkopen is invloed uitoefenen, overtuigen maar wel vertrekkende vanuit de klant. (Caroline Govaerts) – Het was een leerrijke ervaring. De methodes die ik geleerd heb in de les heb ik deels al toegepast in de praktijk waarmee positieve resultaten uit voortgekomen zijn,bijv. 5 afspraken op 7 telefoontjes. Hoe meer ik het toepas, hoe beter. (Kenzo De Lauw) – Beter leren luisteren naar behoeften van de klant en daarop inspelen met de juiste vragen. Daardoor kan ik het gesprek sturen. Leren een gesprek voorbereiden, luisteren en vragen stellen. Je denkt heel anders. Je kijkt anders naar het verkoopproces. (Mario Debonnez) – In de cursus Accountmanagement leer je te overtuigen en je te differentiëren van andere verkopers. Een cursus die een persoonlijke focus legt op jouw ambities. (Prince Vandorpe) – Je krijgt meer inzicht in hoe je kan verkopen of sponsoring zoeken. Ik kan jullie deze cursus van harte aanbevelen. (Marco Verbeeck) – Een praktijkgerichte verkoopcursus die je laat stilstaan bij de dagdagelijkse verkoopprocessen waar je anders niet de volledige aandacht zou aan geven maar die wel een groot resultaat opleveren. – Ik heb veel uit deze cursus bijgeleerd (Charles Vandorpe) – Met deze opleiding kan je toekomst er helemaal anders uitzien. – Als je je verkooptechnieken wilt bijschaven is deze opleiding ideaal! (Jan De Block) – Toffe lessen waar je veel van opsteekt met een sympathieke lesgever (Stijn Vanheirstraeten) – Door deze opleiding heb ik een uitgebreider zicht gekregen wat account management eigenlijk inhoudt. Je leert niet enkel veel nieuwe dingen bij en dit ook op praktisch gebied door de ervaringen die gedeeld worden. Het heeft een grote impact op je dagelijks leven omdat je het geleerde dan ook effectief toepast op je werk , en je ontvangt altijd een schitterend resultaat. Ik raad deze opleiding zeker aan. (Pham Kim Hoang) – Zeer interessante opleiding om te leren hoe je met klanten kunt omgaan om tot een deal te komen. Veel nuttige tips uit de praktijk.
Trainingen
Wil je meer inzichten in hoe je dit kunt toepassen in jouw sector? Stuur een mail met een aantal data en tijdstippen voor een persoonlijke Teams Meeting. (30 min). Deze sessie is kosteloos.
Succes in de verkoop, grts, Rene Knecht en Vera de Rave
Copyright © 2021 René Knecht
Afgelopen weken verscheen de reeks ‘Imaginatie en Creativiteit zijn de topskills voor de 21e eeuw‘
Deel 1, Deel 2 ,Deel 3, Deel 4, Deel 5 , Deel 6 , Deel 7, Deel 8, Deel 9, Deel 10, Deel 11, deel 12 en deel 13
==> Virtuele koffie
Wil je eens 1:1 sparren over een marketing- of salesgerelateerde vraag of een klantcase waarin je vastloopt? Elke vrijdag organiseren wij een virtuele koffie om alvast eens kennis te maken en/of een gevoel te krijgen bij Centrum voor Nieuwe Klanten.
https://www.centrumvoornieuweklanten.com/diensten.
Bellen of een LinkedIn bericht kan ook.
Succes in de verkoop.
Vera de Rave en René Knecht
Dat is hoe wij coachen: we kijken naar de situatie vandaag (geen ideaal, geen concept, geen model). Van daaruit kijken we hoe we verder kunnen. Dit werkt creatief.
Wil je op weg worden geholpen om dit in de praktijk te brengen? Elke vrijdag kun je gratis in-Zoomen op ons wekelijks spreekuur.
We maken graag 1 uur de tijd vrij elke vrijdag van 10h tot 11h. Vrijblijvend en gratis via ZOOM of Teams of telefonisch. Meer inlichtingen? Contacteer René Knecht (+32 497 48 38 52) of Vera de Rave (+31 6 38 32 93 33)
Over: Vera de Rave en René Knecht.
ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene Copyright © 2010-2020, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)