Zoeken
  • Rene Knecht

Wordt jouw klant sociaal beïnvloed?







Zogenaamde harde voordelen als een ROI, ‘return on investment’ zijn niet de echte doorslaggevende argumenten waarom een klant ja zegt. Mocht dat zo zijn dat kan de klant elke maand van leverancier veranderen.

Klanten nemen geen beslissingen ‘info-gebaseerd’. ROI, besparingen hebben geen leverage! Ze doen de klant niet ‘bewegen’. (noot: pas als de klant ja heeft gezegd gaan die harde voordelen een rol spelen, maar eerst moet je de klant ‘overtuigen’)  Als je verkoopt op basis van ‘harde argumenten’ kom je gatekeepers tegen op je pad: mensen die altijd wel een ‘juiste’ tegenargument hebben waarom jouw oplossing niet dringend is. Dus op dat niveau de strijd winnen is zeer moeilijk. Je moet dan als verkoper een echt competitiebeest zijn wil je het volhouden. Left-brain salestechnieken gaan altijd over ‘omgaan met objecties’, de juiste argumenten vinden. Voor mij is dit zinloos in concurrentiële markten want de meerderheid verkoopt op deze manier. Deze Red Ocean strategie lokt alleen maar meer concurrentie uit.  

Ook in gezinscontexten kun je dit herkennen: de man/vrouw wilt een aankoop doen en er ontstaat een machtsstrijd met de partner over wie gelijk krijgt. Dan kan bij de keuze van een auto zijn, een bank, … Dit wil niet zeggen dat er gevochten wordt: vaak is dit heel subtiel. Deze machtsstrijd (power frames) ontstaat altijd in wederzijdse afhankelijke relaties waar elke partij behoeftes heeft die botsen op de behoeften van de andere partij. Men moet dan een compromis zoeken, werken aan de relatie, toegeven,  de confrontatie aangaan, soms een win-win vinden,  …

“Wat zegt uw vrouw ervan dat u deze aankoop overweegt…”  “…euuh…”


Dus het gaat niet over gelijk hebben (die auto is solider, heeft minder onderhoud nodig,. ..): het gaat over gelijk krijgen. Dit kan alleen in een toestand van evenwicht, flow, of hoe je ook het wilt noemen. Is er geen evenwicht dan zal macht (gebaseerd op geld, aandacht geven, enz.) de doorslag geven. Dat kan werken op korte termijn maar geeft geen commitment. Vroeg of laat wordt de deal gesaboteerd (boomerang).

In B-to-B is dat identiek zo: organisaties zijn net zoals gezinnen systemen die in het leven zijn geroepen om een status quo te behouden. Men zoekt stabiliteit in de vorm van stabiel personeel, stabiele of groeiende cash flow, …steeds onder controle, voorspelbaar.

Een factor die een rol kan spelen in de aankoop-besluitvorming is sociale status. Bijv. een CEO is omringd door zijn managementcomité, zijn accountants, zijn advocaten, zijn persoonlijke raadgevers, coaches, zijn bazen aandeelhouders, en breder zijn sociaal netwerk. Hij/zij heeft dus een sociale status die mede zijn/haar gedrag bepaalt.

Doorgaans gaan ze wel luisteren naar dit sociaal netwerk. Verkopers die referenties vragen gebruiken dit principe. “Ik was aan het praten met …. en uw naam kwam naar boven….want….” Zij zullen dan luisteren want ze willen hun netwerk ook niet ontgoochelen. Dus eigenlijk is dit vrij effectief.

Dus als je geen rechtstreeks toegang hebt tot de CEO of een andere persoon die voor jouw belangrijk is in het aankoopproces: breng eerst het sociale netwerk in kaart.

Tips

  1. Je kunt natuurlijk kijken naar Linkedin met wie hij/zij geconnecteerd is. We weten dan wel niet wat de kwaliteit van de relatie is op basis van alleen een connectie. CEO’s zijn vaak (niet altijd) bescheiden in hun activiteiten op sociale netwerken. Velen willen graag “vriend” worden met een CEO die dat niet altijd wenst. Via updates, interacties, likes, testimonials kan je observaties doen, zonder er direct conclusies aan te verbinden. Voorzichtig zijn met interpretaties.

  2. Facebook is natuurlijk wel veel persoonlijker qua netwerk maar minder geschikt om B-to-B contacten te leggen. Er zijn wel verkopers die dat doen, dus het is ook afhankelijk van de situatie en context.

  3. Cold calling: leg contact met mensen in het bedrijf die jouw deze informatie kunnen geven. Stel je identificeert een project in een organisatie en je hebt geen rechtstreekse toegang tot een decision maker. Dan ga je een niveau lager en stelt vragen zodanig dat ze je hogerop helpen.

Bijvoorbeeld “Hoe is dit project ontstaan?” ==> het antwoord geeft een proces en de geschiedenis weer. Het kan bijna niet anders dat er namen naar boven komen van vertrouwelingen‘. Die moet je hebben. Dat zijn de personen die echte ‘macht’ hebben binnen een organisatie en die niet altijd zichtbaar is. En als je daar dan contact mee legt: zul je zien dat ze geen probleem hebben om jou te ontvangen. Want het is hun taak om de organisatie vooruit te helpen: ze staan wel open voor veranderingen, daarom zitten ze in een vertrouwenspositie. Zij kunnen de status quo doorbreken. De CEO vertrouwt hun. De handtekening is een formaliteit bij wijze van spreken.

Voorbeeld Ik leg contact met een assistent manager van een Business Unit. Deze persoon wist behoorlijk veel over het interne reilen en zeilen intern in een grote organisatie. Als je daar respectvol mee omgaat dan kan deze persoon jou op de agenda plaatsen en ook vertrouwelijke informatie geven : ” … die en die zijn daar veel mee bezig en hebben dit al laten vallen dat ze daar naar op zoek zijn…”. Ter info: deze assistente was ook de first lady vernam ik pas achteraf, had toegang tot alle agenda’s, en had meer te zeggen dan wat er op papier in haar job description zou staan. Ze was intern genetwerkt en maakt deel uit van de ruggegraat van de organisatie. Ik had al commitment voor ik de beslissers zou ontmoeten. Wat wil je nog meer als verkoper? Had ik objecties? Had ik tegenstanders? Nee: het was gewoon een aangenaam natuurlijk gesprek. Zonder forceren. De deal kwam vanzelf tot stand. Dit is wat je kunt bereiken door goede vragen op het juiste moment te leren stellen. 

In het nieuwe VIP programma  gaan we dat ook uitwerken en heel concreet maken.

Resultaten

  1. je leert een oplossing verkopen zoals beschreven in dit artikel.

  2. In 2 sessies leer je vakkundig een gesprek voeren die klanten‘veranderingsklaar’ maken  (correctie: dat doen ze zelf, jij helpt hen daarbij)

  3. Al ben je een echte techneut, expert, en heb je nog nooit verkocht: het verkoopsproces kent voor jou dan geen geheimen meer: slechts in 2 sessies zal dat lukken, omdat het gebaseerd is op ‘jouw’ inzicht.

Een investering waar je voor de rest van je leven voordeel mee hebt. Je zult direct een voorsprong hebben op collega’s met veel commerciële ervaring (*), gebaseerd op vernieuwende inzichten die jou vooruit helpen en voorgoed doen breken met het klassieke verkoperstype van ‘het goed kunnen uitleggen.’ Je kunt zo een voorbeeld-expert-verkoper zijn in je organisatie en je organisatie mee helpen groeien. Verkopen wordt voor jou dan een ‘jobzekere’ stiel.

(*) Noot: ervaring kan zeker nuttig zijn, vaak is het juist ook een beperking als men in zijn ervaring gevangen zit. We gaan ons dan voorspelbaar gedragen. Eigenlijk kun je dan de klant niet meer beïnvloeden.

Ook interessant voor aankopers, CXO’s die beter zicht willen krijgen op hun verkoopprocessen, project managers en business analysten, presales, zaakvoerders, …


Ideaal voor de rustige eindejaarsperiode: veranderen is immers stilstaan, je moet het tijd geven. Dan kan het snel gaan.

Succes, grts, rene

Copyright © 2011, 2015  René Knecht

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®

(je kunt daar gratis lid worden) 

Lijst klanten

Lijst referenties

=====================

Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

en doe de online gratis VerkoopScan

Of kijk rond: www.differentiationselling.com


Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven