Ervaar het verschil tussen deze 2 positioneringen in je gespreksopening: oplossingsgericht en veranderingsgericht.
Oplossingsgericht: Ik help klanten die in hun salestrajecten met een demofase zitten en die tijdens dat traject vaak deals verliezen of eindeloos wachten omdat de klant achteraf na de demo of na het indienen van de offerte niet meer reageert. Ik help ze met tools om sneller deals af te sluiten.
OF
Veranderingsgericht – Ik werk voor klanten die vandaag geconfronteerd worden met de nieuwe wetgeving inzake … en die daarom zoeken naar alternatieven voor … (je brengt de klant in decision mode) – Ik werk met klanten die vandaag bezig zijn met … en die bij deze omschakeling op zoek zijn naar … – Ik werk vandaag met klanten die met opvolgingsproblematieken zitten en die daarom vandaag al bezig zijn om binnen 5 jaar hun bedrijf overnameklaar te maken.
Het gevaar van oplossingsgericht is dat de klant jouw problem statement kan ontkennen (cognitieve dissonantie) en je boodschap verwerpt. De klant kan hier wel ontvankelijk voor zijn op voorwaarde dat hij hier aandacht voor heeft, de klant moet zich op jouw kunnen focussen. Bij Cold Calling heb je die aandacht/focus niet direct. Je bent namelijk een ‘indringer”.
Bij een veranderingsgerichte opening creëer je vooral openheid: het brein vangt de beweging op. Het resultaat zal eerder ‘stilte’ zijn. Een teken dat de klant nadenkt en geeft in het ‘proces’. Je kunt dan je openingsvragen stellen en een interactie creëren. ‘Ben je daar al mee bezig …’ .(zonder vraagteken)
Als je hier meer over wilt weten kun je deze audio beluisteren of klik op de afbeelding.
Succes, mvg, Rene
Copyright © 2010-2017, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Kommentare