Hoe Verkoop Je Jouw Expertise?

In dit artikel beschrijf ik hoe je expertise kunt verkopen als je een autoriteit bent.

Het is nog steeds verkopen maar we volgen de omgekeerde weg: i.p.v. de klant zelf tot conclusies laten komen, geven wij (de expert) de conclusie. Zo schakel je de concurrentie uit.
De inzichten kun je ook toepassen in commodity of concurrentiële markten, voor zoverre dit bij je stijl past.
Als je denkt dat dit niet zo is dan nog kan het interessant zijn om mogelijke leerpunten te integreren in je verkoopprocessen.
Ik geef je ook mee hoe je de valkuil van ‘hoogmoed’ kunt omzeilen.
Daarbij kun je lezen wat het verschil is met de manier waarop goeroe-experts verkopen en waar jij het verschil kunt maken als je niet dat charisma hebt maar wel de ‘expert’ bent.

1/STIJL: wat is anders dan klassieke verkoop?

Expert-verkoop is niet hetzelfde als Pitchen of Presenteren.
Bij Pitchen wordt naar validatie, goedkeuring gezocht. Dat kan niet als je een expert bent. In dit artikel leg ik uit hoe dit zit.

Bijv. men opent de pitch met: “Wij werken voor die grote bedrijven en hebben deze awards …” (dit is marketingtaal dat je vaak op websites leest)
==> Mooi als je een startup bent en investeerders zoekt, die verwachten een pitch. Maar in verkoop verlies je direct de controle want je zoekt goedkeuring = je geeft macht aan de klant. Dus afsluiten/closing zal niet meer lukken.

GOEDKEURING ZOEKEN = INVLOED VERLIEZEN
Deze invloed verlies je direct en je krijgt het niet meer terug. Je hebt onderdanigheid gecommuniceerd en op dat moment heb je de deal verloren! Het eeuwige terugbellen en uitstellen van beslissingen gaat beginnen.

Jij bent de EXPERT en niet de klant!
Tenminste als je “de expert” wilt zijn? We beschrijven hier geen ‘collaborative selling’, ‘solution selling’ of ‘Co-Creëren’: daarvoor verwijs ik naar andere artikels.

2/WAT is een EXPERT?

Waarom huren klanten een expert in?
Omdat ze de toekomst niet kunnen voorspellen. De klant weet niet wat zijn aankoopcriteria zijn. Hij heeft er nog geen zicht op.
Om het risico te verlagen, daarom huur je een expert in. Dat is ook de reden dat CEO’s worden aangeworven. Zij zijn niet zo bezig met het “hier en nu” (daar heb je managers voor, sensing) maar met visievorming (intuition), de toekomst in kaart brengen. Wie hun daarbij kan helpen krijgt gehoor! lees ook Verkopen met een Glazen Bol.

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)