In dit artikel beschrijf ik hoe je expertise kunt verkopen als je een autoriteit bent.
Het is nog steeds verkopen maar we volgen de omgekeerde weg: i.p.v. de klant zelf tot conclusies laten komen, geven wij (de expert) de conclusie. Zo schakel je de concurrentie uit.
De inzichten kun je ook toepassen in commodity of concurrentiële markten, voor zoverre dit bij je stijl past.
Als je denkt dat dit niet zo is dan nog kan het interessant zijn om mogelijke leerpunten te integreren in je verkoopprocessen.
Ik geef je ook mee hoe je de valkuil van ‘hoogmoed’ kunt omzeilen.
Daarbij kun je lezen wat het verschil is met de manier waarop goeroe-experts verkopen en waar jij het verschil kunt maken als je niet dat charisma hebt maar wel de ‘expert’ bent.
1/STIJL: wat is anders dan klassieke verkoop?
Expert-verkoop is niet hetzelfde als Pitchen of Presenteren.
Bij Pitchen wordt naar validatie, goedkeuring gezocht. Dat kan niet als je een expert bent. In dit artikel leg ik uit hoe dit zit.
Bijv. men opent de pitch met: “Wij werken voor die grote bedrijven en hebben deze awards …” (dit is marketingtaal dat je vaak op websites leest)
==> Mooi als je een startup bent en investeerders zoekt, die verwachten een pitch. Maar in verkoop verlies je direct de controle want je zoekt goedkeuring = je geeft macht aan de klant. Dus afsluiten/closing zal niet meer lukken.
GOEDKEURING ZOEKEN = INVLOED VERLIEZEN
Deze invloed verlies je direct en je krijgt het niet meer terug. Je hebt onderdanigheid gecommuniceerd en op dat moment heb je de deal verloren! Het eeuwige terugbellen en uitstellen van beslissingen gaat beginnen.
Jij bent de EXPERT en niet de klant!
Tenminste als je “de expert” wilt zijn? We beschrijven hier geen ‘collaborative selling’, ‘solution selling’ of ‘Co-Creëren’: daarvoor verwijs ik naar andere artikels.
2/WAT is een EXPERT?
Waarom huren klanten een expert in?
Omdat ze de toekomst niet kunnen voorspellen. De klant weet niet wat zijn aankoopcriteria zijn. Hij heeft er nog geen zicht op.
Om het risico te verlagen, daarom huur je een expert in. Dat is ook de reden dat CEO’s worden aangeworven. Zij zijn niet zo bezig met het “hier en nu” (daar heb je managers voor, sensing) maar met visievorming (intuition), de toekomst in kaart brengen. Wie hun daarbij kan helpen krijgt gehoor! lees ook Verkopen met een Glazen Bol.
Een expert is iemand die in de toekomst kan kijken.
Als je in de toekomst kunt kijken dan weet je waar je vandaag (A) staat en wat er in de toekomst (B) gaat gebeuren: je kent de scenario’s. Je bent in zekere zin koning éénoog in het land der blinden?
Dus dan weet je ook direct welke acties moeten ondernomen worden om van A naar B te gaan.
Gevolg: er moet niet overlegd worden, er moet geen beslissingen meer worden genomen. Het is al beslist. De expert weet wat er moet gebeuren. Er moet niet meer aan micromanagement worden gedaan van de opdrachtgever naar de leverancier zoals gebeurt bij RFP’s en lastenboeken of concurrenten vergelijken. Je schakelt concurrentie uit.
Als een RFP wordt uitgeschreven of wanneer de klant bepaalt wat hij wilt krijg je suboptimale oplossingen: de opdrachtgever is immers ‘blind’ (= kan niet in de toekomst kijken) en de expert gaat zijn kennis en kunde niet volledig exploiteren en zich te veel aanpassen aan de eisen van de opdrachtgever. De expert is dan uitvoerder geworden.
3/Wie bepaalt de regels? Wie leidt?
Een echte expert laat zich niet dicteren (zoals we een expert hier hebben gedefinieerd)
Als jij in de toekomst kunt kijken dan mag de klant op zijn kop gaan staan maar jij weet dat die verkeerd bezig is en dan is het aan jou om dit uit te leggen of de opdracht te weigeren.
Je gaat toch niet een opdracht uitvoeren met de verkeerde middelen/uitgangspunten enkel om een factuur te sturen elke maand? Dan zitten we snel in een Lose/Lose. Doe je dit wel dan verkoop je geen expertise maar ‘outsourcing’. Als je toch outsourcing verkoopt kan je natuurlijk met expertise wel het verschil maken. Contacteer me vrijblijvend als je naar manieren zoekt om dit conflict op te lossen.
Een expert vraagt geen goedkeuring of een opinie. Je maakt de opinie.
Natuurlijk: als je naar een klant gaat en zegt: “Mr/Mrs De Klant u hebt dit probleem en ik kan dat oplossen …”, zelfs al is dat specifieke probleem reëel, dan wil dat nog niet zeggen dat de klant dat accepteert (zie ook artikel over Not-Invented-Here syndroom)
GELIJK HEBBEN is niet hetzelfde als GELIJK KRIJGEN
De klant heeft namelijk geen criteria om deze investeringsbeslissing of jouw specifieke expertise te evalueren. Hij heeft nog niet nagedacht over jouw zienswijze. Elke klant zit a.h.w. – vanuit jouw standpunt- in een hypnotische slaap. We doen verder zoals we gewoon zijn. Moeilijk gaat ook.
Een scenario die je kan gebruiken is de agendatactiek:
Je bakent de keuzemogelijkheden af. Jij zegt hoe een klant moet kopen. Voorbeeld van 5 zinnen:
1. ‘Ik heb 15 SAP consultants gerekruteerd dit jaar.’ (expertstatus benadrukken, neutrale toon, niet enthousiast, je hebt de situatie doorleefd, jij weet hoe moeilijk het is)
2. ‘Wat wij vaststellen is dat SAP consultants rekruteren zo moeilijk is omdat …’
==> iets gerelateerd aan de huidige manier van werken, de concurrent, de huidige leverancier, de marktomstandigheden, … Je maakt duidelijk dat deze situatie zich niet vanzelf oplost, dus het is niet van voorbijgaande aard!
Anders kom je gegarandeerd in de “no decision” – zone = de klant wordt besluiteloos.
3. ‘Vaak probeert men dit op te lossen door nog meer campagnes, linkedinjobs en agencies in te zetten … alleen werkt dit niet meer want …’ (cf. reden in punt 2)
4. ‘Dat is de reden dat wij (of ‘onze klanten’) het zo aanpakken …/dat wij eens moeten samenzitten …/ …’
5. Je geeft de menukaart/agenda:‘zo gaan wij te werk als we samenwerken/als u deze benadering wilt …’ maar vandaag is het enkel de spreekwoordelijke dagschotel met rijst of frietjes (keuzes afbakenen, het blijft dezelfde dagschotel)
Je gaat alle objecties die je zou kunnen tegenkomen op deze manier wegwerken door keuzes af te bakenen en de veronderstellingen die de klant in de status quo houden benoemen.
Je geeft de klant via 1-5 volgende criteria mee:
– Is er de ervaring? Kan die het?
– De wereld is veranderd en de goede oude tijd komt niet meer terug. (verleden)
– De status quo werkt tegen ons of het kan zo niet meer verder. (heden)
– Ik moet het anders aanpakken, mijn visie is veranderd, mijn veronderstellingen waren niet juist, ik kan het niet alleen. (toekomst)
– de keuzes zijn beperkt maar er kunnen stappen gezet worden.(actie)
Differentiation Selling – Matrix (2010, Rene Knecht) Je laat stiltes toe tussen de 5 bovenstaande stappen Omdat de verkoper/expert de klant uitdaagt dreigt de machtsbalans over te hellen naar de verkoper. Velen zullen zich sterk voelen. Maar dit is een valkuil! Hoogmoed komt voor de val. ==> Daarom bouw je stiltes in je gesprek. Stilte betekent “nederigheid”, “ontvankelijkheid”, “je zet de klant terug centraal”. ==> geen fake stilte: niet een stilte waarbij je wacht op het juiste antwoord en klaar staat om toe te slaan. ==> We bedoelen de “ernstige” stilte waarbij we nadenken over de woorden, de gedachten laten stromen. In commerciële tijger-omgevingen zal dit niet kunnen, daar werken andere agenda’s door in de salesprocessen. Herstel de machtsbalans om te kunnen closen Zo laat je de klant inter-reageren. Het machtsevenwicht moet op een of andere manier hersteld worden, anders kun je niet closen. Om te closen moet de klant autonomie ervaren zodat hij/zij het gevoel heeft dat hij/zij meebeslist. Dus we moeten ons idee nog steeds verkopen, zelfs als ben je “de EXPERT”. ==> Deze stap wordt overgeslagen door de goeroe -experts: ze zijn zo overtuigd van hun gelijk en omwille van een emotionele energie slikt de klant dat. Tjakka! Weet dat goeroe-experts hun klanten ook uitkiezen. Niet iedere klant is charisma-gevoelig! Hoe hard deze goeroes ook roepen op sociale media. Alles is namelijk een spel: sommigen volgen de spelregels van iemand anders of de goeroe, anderen niet. Goeroes zijn niet representatief voor de aanbieders, ze zijn een deel van de aanbieders. We moeten verder kijken dan het lawaai op de digitale snelweg. Er zijn ook veel andere voorbeelden. Over goeroe-marketing: lees dit eerder verschenen artikel. Je moet geen dominante alfapersoonlijkheid zijn om bovenstaande toe te passen. Voor elk persoonlijkheidstype kan een aanpassing in dit proces gebeuren. Dit is geen mainstream – benadering zoals SPIN of Solution selling dat gericht is op gemiddelden. En … gemiddelden bestaan niet. Enkel wiskundig. Je zult zien dat alles veel vlotter gaat en dat je niet continu vergeleken wordt. Dus deze vorm van invloed is wel degelijk observeerbaar en toepasbaar. (ervaringsgericht leren, evidence based) VIP COACHING : Verkopen in Concurrentiële Markten Meer inlichtingen? Contacteer René Knecht (+32 497 48 38 52) of Vera de Rave (+31 6 38 32 93 33) Over: Vera de Rave en René Knecht. ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales. Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg. Veel succes, grts, Vera en Rene
Copyright © 2010-2021, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)