Rene Knecht
14 mei 20202 minuten
Doordat we noodgedwongen niet meer face-to-face kunnen samenzitten met onze klanten kunnen we onze verkoopgesprekken op een andere manier gaan managen.#covid19
Nederland en België zijn kleine landen. Als verkoper springen we nog al eens snel in de wagen om een klant te bezoeken. Heel vaak is dat face-to-face contact niet noodzakelijk.
In Nederland heerst nog de debat- en vergadercultuur. In België is dat niet echt anders in corporate bedrijfsomgevingen en hebt u ook wel de nadruk op het informele, bijvoorbeeld de zogenaamde lunchmeeting, die Nederlanders wel appreciëren bij Vlamingen.
Ik hoor recent toch van verkopers dat zij ook in deze tijden succesvol deals afsluiten via bijvoorbeeld videoconferencing zowel nationaal als internationaal.
En wat kunnen we leren van verkopers en sales managers in grotere landen waar men niet zomaar even 500 – 1000 – 2000 km gaat rijden om eens samen te zitten met een klant of met een salesteam. Hierbij volgen een aantal leerpunten van internationale salesteams die ik mocht faciliteren in trainingstrajecten.
Worden meetings formeler?
Als u voor scherm zit dan wordt er weer professioneler (lees: formeler of zakelijker) vergaderd.
U gaan niet uitweiden, of te lang een informele chat houden: u komt sneller ter zake of er is geen tijd voor roddels.
Deelnemers lijken ook wat meer op tijd te komen. De meeting is vaak via de agenda al vastgelegd met een link naar de webconference (zoom, webex, google hangouts meet, …). De deelnemers accepteren formeel de uitnodiging en dit is een vorm van interactie die u al kunt creëren voor de meeting.
Vanuit de verkoopspraktijk weten dat de zogenaamde informele fase die vooraf gaat aan een onderhandeling of een verkoopgesprek heel bepalend kan zijn voor het resultaat.
Het doel van de deze informele fase is dat interactie georganiseerd wordt zoals tussendoor informatie uitwisselen, een oefening samendoen, een kopje koffie drinken bij de koffieautomaat, een telefoongesprek voor we elkaar ontmoeten, vragen stellen en antwoorden, …
In deze zogenaamde informele fase leren de partijen elkaar kennen, persoonlijke behoeften worden gedetecteerd (wat wilt de klant nu echt bereiken?) , openingszetten worden getest (wat als we …?), er wordt gelobbyd (wie nog?), enz. Kortom: alles wat moet gebeuren om het besluitvormingsproces te managen in de goede richting: het afsluiten van de deal.
Formele meetings duren doorgaans maar 15 min – 30 min – 1h. Die tijd die gespendeerd wordt aan “dealmaking” voor en na de formele meeting is dus veel doorslaggevender voor het resultaat als we objectief kijken naar hoe lang een salescyclus duurt (doorgaans 3 maand – 6 maand – 1 jaar).
Hoe wordt zo een informele fase georganiseerd als we niet meer kunnen afspreken in de lobby of bij de koffiemachine of in het lunchrestaurant?
We bekijken een aantal voordelen en nadelen van de diverse communicatietools die we vandaag kunnen gebruiken.