Zoeken
  • Rene Knecht

Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie

Hoe kunt u zich als verkoper differentiëren in het verkoopproces? Welke vragen horen daarbij? Hoe ontstijgt u het product-niveau?

De doelstelling ‘vragen stellen’ is bij verkopen in de eerste plaats bedoeld om de klant te laten nadenken over de huidige situatie. Loopt alles naar wens? Of …zijn er zaken die de klant liever anders wilt?

Dus niet: “Met hoeveel personeelsleden werken jullie?” Beter is: “Wat zijn volgens u de voornaamste redenen voor verzuim in uw organisatie?”

Dus niet: “Welke verzekeringen hebt u in portefeuille?” Beter is: “Voor welke verzekeringen komen klanten meestal bij u terecht?…Hoe is dat gekomen denkt u?”

We kunnen bij dergelijke vragen focussen op onze eigen producten of diensten, of we kunnen ons volledig focussen op de business van de klant.

Productdifferentiatie of businessdifferentiatie Stel je vragen die direct verband houden met je product/dienst/oplossing? Of wil je jezelf eerst positioneren als een businesspartner? ==> Dan stel je vragen over de klant van de klant. (n.b.: d.i. een vorm van indirecte beïnvloeding: daarom hebt u altijd verkopers nodig, de klant doet dit niet uit zichzelf. Alleen jij kunt de klant helpen de link leggen tussen veranderingen in zijn markt en jouw dienst of oplossing. Dan pas zal de klant ‘bougeren’)

Hier vindt u meer uitleg met voorbeelden.

Copyright © 2013, René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven