Zoeken
  • Rene Knecht

Verkopen aan machtige klanten

Money Power vs Process Power Je zult wel vaker moeten verkopen aan klanten die GELD en MACHT hebben.  Bovendien zijn dit mensen die mogelijks 1000x meer onderhandelingservaring hebben dan jij en die gewend zijn “deals” te sluiten. Boekenwijsheid werkt hier niet. Het gaat hier over Process Power: een rode draad doorheen de artikels van de laatste 2 jaar. Machtige mensen beheersen dit spel meestal goed. “Money” Power bestaat niet zonder process power. Omgekeerd wel: bijv. een vrouw kan een machtige man op zijn knieën krijgen.

Het centrale probleem in verkoopgesprekken is: wie onderhandelt met wie? Onderhandel je met jezelf of onderhandel je met de klant?

Ervaren aankopers laten de verkoper met zichzelf onderhandelen! Ervaren verkopers laten de klant met zichzelf onderhandelen!

Als je verkoopt aan machtige klanten zul je voelen dat de bal vaak teruggekaatst wordt. Dan stelt de klant vragen waardoor je met jezelf aan het onderhandelen bent…en waardoor je in ‘uitleggen’ vervalt… Ervaren aankopers gebruiken dezelfde tactiek om zo prijsconcessies te krijgen.  Het lijkt dan soms dat ze zich voor de domme houden.

De reden dat verkopen voor de meeste mensen moeilijk is, is omdat ze de ‘macht’  of invloed in het proces steeds weggeven. In onze seminars bedoelen we dit o.a. met gezond assertief zijn om de ‘power’balans in evenwicht te houden.

Tip: als je echt kunt luisteren (en dat is heel moeilijk) dan creëer je als vanzelf dat evenwicht. De klant gaat jou dan uitleg geven en gemakkelijker met zichzelf onderhandelen.  Procesgerichte vragen dwingen je te luisteren, dus probeer dit zeker eens uit.

Elke verkoopstrategie zou als doel moeten hebben de klant met zichzelf te laten onderhandelen in plaats van omgekeerd

Hierna volgen 4 tips over hoe je dit kunt doen: 

1. Gedraag je onafhankelijk Probleem De klant doet of hij het niet begrijpt: jouw usp’s, inzichten hoe je hem zou kunnen helpen vallen in dovemansoren.

Gevolg  Je gedraagt je afhankelijk. Je gaat uitleg geven en je verdedigen. Het is een spel dat gespeeld wordt. En wij als verkoper spelen (onbewust) dit spel mee…. Dergelijk gedrag is een “deal killer” .

Oplossing Zoek niet naar goedkeuring, schakel zeer gemakkelijk over naar het volgende onderwerp… Neem geen onderdanige houding aan.

2. Zorg voor de setting: kan deze statusverschillen benadrukken? Als de setting aan de vergadertafel jouw status naar beneden haalt : neem dan terstond het initiatief om dit te veranderen: sta op en vraag of je op een andere (voor jou dus betere) plaats mag zitten. Want je wilt iets tonen, en dat is gemakkelijker vanaf die specifieke plaats…


Negeer op een beleefde manier de machtsrituelen: je staat daar boven. Je speelt het spel niet mee, zo laat je zien dat je een evenwaardige gesprekspartner bent.

Tip: als je klant een roker is en jij ook, dan zou je dit principe kunnen gebruiken door samen een pauze te nemen en een sigaretje te gaan roken. Je staat dan op gelijke voet in een andere context dan de vergaderruimte. Verslavingen zijn een belangrijke common ground. ==> zie tip 3: Verschuif de aandacht.

3. Verschuif de aandacht Als je indringende vragen stelt kun je vaststellen dat machtige klanten de bal vaak terugkaatsen: ‘…kunt u eerst wat over uzelf vertellen…’ Dit zijn de scharniermomenten waar de deal gemaakt of gebroken wordt, want de controle glipt weg uit je handen. Het is belangrijk dat je terug de aandacht op de klant richt. Dit kan je best doen door de vragen uit de Differentiation Selling® methode te gebruiken en ook door bepaalde handelingen.

Zo kan je bij de klant plots iets opmerken : ‘He…is het echt zo dat…’; ‘Oei wat zie ik daar…?’. Of je schakelt over naar een common ground: bijv. een gemeenschappelijke gebeurtenis uit de sector, waardoor jullie vandaag samenzitten. ‘Gezien onze sector te kampen heeft met… zo ben ik bij u terechtgekomen…Hoe zijn jullie daarmee omgegaan?…’ 

Wat je doet of zegt is niet zo belangrijk zolang het maar de aandacht naar de klant herfocust.

Doel: de klant met zichzelf laten onderhandelen. Hij moet zichzelf overtuigen. En dat begint in het proces! En dat proces managen = verkopen.

Noot: het identificeren van een gemeenschappelijke common ground kan een van de belangrijkste voorbereidingen zijn die je als verkoper kunt doen vooraleer naar een klant te gaan.  Andere toepassingen: – In privésituaties : iemand begint plots humor te gebruiken om zo de aandacht te verschuiven. – Onderhandelaars gebruiken deze tactiek door plots de stem te verheffen en over iets, een soms banaal onderwerp, te gaan onderhandelen.  Telkens wordt de aandacht dan verschoven naar de onderhandelaar: in verkopen kun je hetzelfde principe toepassen maar je verschuift de aandacht naar de klant, niet naar jezelf.

Daarom zijn die procesgerichte vragen zo nuttig : het kan bijna niet anders dat je gemeenschappelijke grond ontdekt: op basis van de ‘film’ die de klant voor jou afspeelt. 4. Draai de status om Hebt u ervaring met dergelijke deals?   – Hebt u ervaring met Business Intelligence /Mobiele Applications..? (= Waarom zou u business met mij doen?)

Ook in het volgende seminar zullen er oefeningen hieromtrent komen zodat je voor de rest van je salescarrière deze vaardigheden altijd kunt gebruiken en ook in andere domeinen van je leven (carrière, privérelaties, …)

Meer weten over de seminars? klik op:  Leer de verkoopsgeheimen van experts, specialisten.

De eerstvolgende seminar is op donderdag 21/08 in NL en gaat door in Capelle aan den IJssel.

De locatie is van alle kanten rond Rotterdam zeer goed bereikbaar, vlak naast de A20 en A16 en ook met openbaar vervoer.

In België is de e.v. seminar op vrijdag 19/09 (Gentse regio) 

Meer info: surf naar deze link   (Leer verkoopsgeheimen van experts, specialisten)


Copyright © 2010-2014, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is  Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven