Zoeken
  • Rene Knecht

Marketing van INNOVATIES

Sinds 2002 was ik al lid van online netwerken zoals toen Ecademy, OpenBC (het latere XING): we noemden onszelf Innovators of Early Adopters, de vroege volgers.

Er was een anarchistisch groepsgevoel die werd versterkt door de maandelijkse offline bijeenkomsten. Met velen van toen heb ik nog steeds contact. Daar kwamen ook mijn eerste klanten uit.

Ook herinner ik mij het kosmopolitisch karakter: ik chatte met Indiërs uit Bangalore die wel eens naar Gent kwamen voor tijdelijke IT-opdrachten bij Belgische hightech-bedrijven: we gingen dan samen naar de offline bijeenkomsten of gingen samen iets eten en werd zelfs uitgenodigd bij hun thuis.

Op deze manier kwam ik vanaf 2004 in contact met Linkedin, toen nog een statisch CV- netwerk en waar ik later vele collega's en concullega's heb mee laten kennismaken. In 2008 was Linkedin nog altijd geen mainstream platform, niet iedereen kende het en dat is pas vanaf 2010 beginnen te veranderen maar wel langzaam. De reden dat ik hier zo actief in was was omdat het mij een competitief voordeel gaf. Ik was actief in ICT en kon zo competitief snel contact leggen, wereldwijd. Dat competitief voordeel heeft 6 jaar geduurd (onvoorstelbaar dat het zo lang kon duren).

Marketing van innovaties

Waarom duurde het zo lang voordat de concurrentie de kracht van online netwerken ook begon in te zien?

Ik moet nu nederiger worden want omgekeerd overkwam mij hetzelfde met Facebook. Waar ik bij de innovators hoorde begin jaren 2000 voor een aantal online netwerken was ik voor Facebook een laggard, ik maakt maar pas een account aan in 2008. Ik vond het een verschrikkelijk, schreeuwerig platform. Het trok mij totaal niet aan. De evolutie van Facebook en de snelle populariteit was mij toen volledig ontgaan. Dus ik ben wat facebook betreft een laatkomer (laggard) of een laattijdige VOLGER. Conclusie: iedereen kan zowel een innovator als een late volger zijn op hetzelfde moment. Misschien hoorde jij bij de eerste Blackberry of latere iPhone gebruikers maar bij een veel latere generatie Linkedin gebruikers? We kunnen hierbij niet in hokjes denken met persona's, een concept uit de huidige mainstream marketing waardoor je via dit platform wordt bestookt met ongepaste old-school-marketingboodschappen. Als je de verkoop van jouw innovatie een boost wilt geven zul je je moeten focussen op die early adopters, de vroege VOLGERS. Waarom zouden deze Early Adopters luisteren? Waarom zouden ze een risico nemen om met jou in zee te gaan en de technologische ongemakken van jouw uitvinding of innovatie te riskeren? Allereerst: Ze zijn niet geïnteresseerd in ebooks, video's, gratis weggevers, impressie-management, ... Ze zijn namelijk ... geen VOLGERS. Juist niet, dat is niet hun taal of hun leefwereld. Zij gaan alleen interesse tonen als zij zich op de een of andere manier kunnen 'competitief onderscheiden'.

Het zijn dus niet de pure innovators, de groep van klanten dat zelf op zoek gaat naar informatie en jou zelf contacteert. Echte innovators zijn die Nerds die met een plastic tasje op beurzen rondlopen, alle info verzamelen, moeilijke technische vragen stellen en jou eventueel zelf contacteren als ze muziek zien in jouw oplossing. Daar hoef je geen moeite voor te doen. Helaas is deze doelgroep te klein om van te overleven. Daarom strandden zoveel startups en nieuwe initiatieven, die hoe interessant ook steeds de verkeerde taal gebruiken of de marketing van bestaande merknamen of de formule van een marketinggoeroe copiëren, #metoo-marketing.


marketing van innovaties - Early Adopters
Rogers - Diffusion of Innovaties - Hoe worden innovaties verspreid?

Innovators als doelgroep is te klein om van te overleven - bron: Rogers, Diffusion of Innovations

Welke taal maakt jouw doelgroep van "Vroege Volgers" dan wel ontvankelijk? Verander de taal van jouw oplossing (oplossingentaal) naar de taal van #competitivedifferentiation:

  • Hoe kan jij je klant helpen nog meer onderscheidend en vooral competitiever laten worden?

  • Hoe kun je hun laten scoren?, klanten binnenkoppen?, projecten binnenhalen?

  • Hoe kunnen ze hun klanten meer tevreden maken?

Early adopters - vaak ook beslissers in organisaties! - zijn niet gevoelig voor oplossingen - taal, user cases, video's en podcasts, en zelfs geen referenties, want ...:

  • Ze zijn geïnteresseerd in "voorsprong", "de eerste zijn", "beter zijn", "niet achter lopen".

  • Ze zijn intrinsiek gemotiveerd: ze gaan op zichzelf af. "ik beslis zo omdat ik dat wil."

  • Ze zijn niet gevoelig voor een kudde-benadering (mainstream marketing)

  • Deze 'vroege volgers' kun je op alle niveau's en in verschillende rollen terugvinden in organisaties. Ze zijn gevoelig voor 'verandertaal'.

Als je je marketing - en verkoopprocessen focust op deze doelgroep in organisaties en die gevoelig zijn voor verander-taal, -messaging, - vragen, - teksten dan krijg je gehoor. Dit is de enigste leefbare manier om jouw nieuwe, innovatieve oplossing te vermarkten in B2B.

Wil je je website en messaging eens laten checken op het aanspreken van dit veranderbrein gericht op Early Adopters? ==> Surf voor een gratis scan naar: https://www.centrumvoornieuweklanten.com/contentmarketinginb2b dan krijg je per mail onmiddelijk implementeerbare actiepunten. Dit geeft jou een competitief voordeel. Succes!, grts, Rene

8 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven