Zoeken
  • Rene Knecht

3 signalen dat de klant niet zal tekenen

Als je klant wegloopt of je twijfelt of de deal kan geclosed worden dan kun je onderstaande checklist gebruiken. Onderaan vind je ook een aantal oplossingen die besproken worden in de handleidingen en opleidingen.

Wat zijn de 3 signalen dat de prospect niet zal tekenen (je zult dus niet afsluiten of closen): checklist.

  1. Er is geen gemeenschappelijke visie ontstaan. 

  2. Geen evenwicht in het proces: de klant vraagt te veel zonder terug te geven (in het proces).

  3. De klant stelt geen specifieke vragen.

Oplossingen ter suggestie

1. Klanten die vasthouden aan een sterke visie gaan niet ‘keren’.

‘Koppig zijn’ is een kenmerk van weerstandsgedrag.

Oplossing: verlaat de objectiezone (toekomst) en creëer eerst een  ‘common vision’  vanaf de beslissing in het verleden (oorzaak, teruggaan in de tijd).

Bijvoorbeeld: Als de klant zegt: ‘ik heb al een leverancier’, dan ben je op niveau ’toekomst’ bezig, je gaat te snel. De visies botsen. Hoe zou je kunnen verkopen zonder eerst over je product te praten?

Het is de eenvoudigste en meest natuurlijke manier van verkopen want zo nemen klanten een aankoopbeslissing. Dus waarom zou je tegen de stroom ingaan door pitchen of prachtige presentaties neer te zetten? Als je verkoopt aan CEO”s of beslissers  dan kun je gewoon niet anders. CEO’s leiden doorgaans met een sterke visie, daarvoor worden ze betaald of bestaat hun bedrijf.  Hoe help je hun deze status quo in vraag te stellen? Deze skills zijn ook nuttig voor vele beroepen die met veranderingstrajecten bezig zijn.

2. Als de klant te veel ‘vragend’ wordt zonder iets terug te geven heb je geen klant.

Dat teruggeven is niet enkel informatie, dat kan ook aandacht zijn. Wat zijn de signalen van ‘aandacht”?  Denk bijv. aan de setting, smartphone gebruik, interactie met collega’s die ook in de meeting zitten. In de seminars leer je deze grammatica om een deal te analyseren. Voor veel deelnemers veranderde dit hun kijk op het verkoopproces definitief. 

3. Het is niet voldoende dat de klant vragen stelt, de klant moet ook specifieke vragen stellen. Dat komt omdat jouw oplossing of dienstverlening een verandering teweeg brengt in de organisatie. Als er geen specifieke vragen worden gesteld: is je gesprekspartner geen beslisser( lees: kan de impact niet inschatten). Het kan niet anders dan dat jouw oplossing ook gelinkt is aan andere veranderingen. De wereld en organisaties en jouw klant in het bijzonder zitten in een continue veranderingsproces. Mocht dit niet zo zijn zou je niet kunnen verkopen en blijven je klanten voortdoen zoals ze gewoon zijn. (zie ook alle artikelen over de status quo als concurrent) voorbeeld van een specifieke vraag: ‘Wij zitten met dat … Wij gaan dat doen … Onze klanten zijn geëvolueerd naar … kunnen jullie ook dat … Houden jullie rekening met  … want …’

Wil je daar meer over weten: lees eens de ebooks (klik op afbeeldingen)

landingspagina handleiding verkoopstrategie

screenshot-landing-differentiationselling-com-2016-10-13-18-32-50-juist

– ‘Deze cursus heeft me doen beseffen dat verkoop veranderd is en dat klanten van tegenwoordig niet meer met traditionele verkopers handelen maar met specialisten.’ (Nico Huysmans)

– ‘Als je graag op korte termijn een cursus volgt kan ik je dit aanbevelen. Deze cursus laat je spelenderwijs door oefeningen zien hoe je te werk moet gaan. Geen /weinig saaie theorie.’ (Mike Waterschoot)

– ‘Zeer interessante cursus die je leert inzicht krijgen in het verkoopproces. Verkopen is invloed uitoefenen, overtuigen maar wel vertrekkende vanuit de klant.’ (Caroline Govaerts)

– ‘Rene Knecht heeft mijn prestaties op het werk met 40% verbeterd’ (Pieter Schulte)

Leerpunten die deelnemers direct in de praktijk hebben gebracht worden hier letterlijk geciteerd .

Opleidingsdata: als je dit snel in de praktijk wilt brengen.

–  Donderdag 9/03 : 9h- 11.30h  (UGENT- Durf Ondernemen, Gent), Verkopen voor Startups en Verkopen van innovaties – productlanceringen? (2,5 uur workshop) ===> hier zijn ook niet-startups op uitgenodigd. lees meer

Plaats: Campus UFO, T1, Sint-Pietersnieuwstraat 41, 9000 Gent, België routebeschrijving

Nederland

grts, Rene Knecht

Copyright © 2010-2016, René Knecht

Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven