Adviseurs en verkopers gebruiken soms de technieken van verleiding. Onderstaande zijn misschien herkenbaar?
Wat kunnen we als verkoper leren van Casanova, Loverboys en Avonturiers?
Welke strategieën gebruiken deze grote verleiders om hun slachtoffer te “strikken”? Ook consultants en adviseurs gebruiken wel eens deze strategeën, bijv. omdat ze het zo geleerd hebben van hun seniors. Het zijn patronen. Omdat mensen meestal in patronen leven kunnen we ze modelleren. We kunnen er dus iets van leren.
Opm: In de volgende tekst worden ‘de klant’ en ‘de te verleiden persoon’ door elkaar gebruikt. Hetzelfde geldt voor ‘de verkoper’ en ‘de verleider’. Opm: Deze tekst heeft als doel je bewust te maken van de technieken die manipulators, verleiders gebruiken tegen jou. Als je deze technieken herkent verliezen ze ook hun werking. Je bent dan minder volgzaam. Hoe draai je de rollen om? = Een van de doelstellingen van de opleiding Verkopen aan Grote Accounts waar je toch wel vaak met professionele onderhandelaars hebt te maken.
Uitgangspunt Iedereen heeft een sociaal masker, een ego : deze weerspiegelt de normen en waarden (en taboes) van de maatschappij. Iedereen geeft ook voortdurend signalen af van wat men mist, waar men ontevreden over is. Het ego verbergt onze wonden, twijfels en onzekerheden. Grote verleiders zoals Casanova prikken door dit masker: het slachtoffer moet ‘gewekt’ worden en uit de routine (status quo) gehaald worden. Daarom moet de wonde eerst terug opengehaald worden, want: iemand die tevreden is wilt niet veranderen.
Hoe maken we dan iemand ontevreden? Dit kan op een actieve (directe) manier of op een passieve (indirecte) manier.
Actief : meng genot en pijn Na opbouwen van een proces waarin de klant ontvankelijk wordt (zie ook vorige nieuwsbrieven): 1- Geef kritiek, daag de klant uit: meng genot met pijn. Hierdoor onstaat tweestrijd/twijfel. Het ego-pantser van de klant wordt doorbroken. “Die schoenen vind ik toch niet zo goed passen bij uw ensemble” “Verkopen op deze manier is zinloos.” 2- Door de spanning worden emoties losgemaakt. Het ‘slachtoffer’ wordt kwetsbaar. De wonde wekt verlangen. Deze strategie werkt trouwens zeer goed bij machtige mensen!. 3- Wanneer de verleider weer ondersteunend wordt kan de ontlading gebeuren. Het slachtoffer is opgelucht (sussend gebaar “het is zo erg niet”) De klant zal steun zoeken in de verkoper/adviseur/verleider om zijn eigenbeeld te bewaren. 4- Goede verleiders nemen dan even afstand (loslaten) : ze lopen weg of worden even onbereikbaar (“U hoeft geen klant te worden”, “Ik wil u niet pushen” “ik ben zo terug”) of kunnen af en toe koel zijn. Door uw loslaten en afstand nemen kan de fantasie beginnen spelen.
Weerstaan aan verleiding is moeilijk als de taboes eenmaal zijn doorbroken. Mensen willen eigenlijk niet gehoorzamen. Overgave is gemakkelijker dan weerstaan aan de verlokking. Deze verleiders zijn dan ook tegenstrijdig (mysterieus), non-conformistisch, zelfs amoreel. Hun slachtoffer wilt hun dan graag weer op het rechte pad brengen. Er gaat een aantrekkingskracht van uit.
Passief : ben jij het verloren ideaal? 1- vraag naar de vroegere liefdes en relaties.“Hoe hebben jullie elkaar leren kennen?” 2- Door deze te bevragen wordt het ‘slachtoffer’ bewust van de verloren jeugd en idealen. 3- Verandering = constante: iedereen heeft wel compromissen moeten sluiten in het verleden. Maak terug contact met die verloren idealen en verwachtingen van de klant. De klant zal die idealen in jou projecteren. “Is het dat dan wat je verwacht had?“ 4- Goede verleiders spelen met fantasieën: laat de ander (over u) fantaseren, geef niet te veel weg. Emoties zijn het sluipend gif van verleiding!
TIPS 1- Schakel de ratio uit door actief de zintuigen te bewerken: zonder je target af (‘isolate the target”) en haal ze uit de ‘directiekamer’ naar een nieuwe omgeving. Anders zal het sociaal masker niet vallen (==>buying signalen: men begint sneller te blozen of wordt onzeker, zelfs meegaander!). 2- Wees tegenstrijdig: zo ontstaat spanning, diepgang en nieuwsgierigheid. Wees bijv. hard en zacht, onschuldig en sluw, spriritueel en nuchter, … Zo toon je ook dat je niet perfect bent. Onthul een geheimpje of biecht een zonde op. Een tache de beauté (schoonheidsvlekje) maakt aantrekkelijk.
3- Wees niet politiek correct: wel neem actie, bied opluchting en neem de spanning weg. Zet de volgende stap! “ik bel je vanavond om 18h” 4- Doe onlogisch: de meeste concurrenten volgen een ‘voorspelbaar proces’ dat is dan ook hun zwakste schakel. Afwisseling zorgt voor nieuwe emoties. Wees onvoorspelbaar, maar op een veilige manier. Je wordt dan onweerstaanbaar!
Succes en tot volgende week
Copyright © 2011, 2017, René Knecht.
Zeer leerrijke opleiding waarvan je zeker punten kan toepassen in de realiteit. Ik heb alvast enkele zaken kunnen toepassen en de resultaten zijn enorm positief meegevallen. Ikzelf volg nog steeds de tips & tricks van René om zo mezelf nog steeds te verbeteren. (Wouter Brees)
De lessen zijn niet enkel op B-to-B vlak interessant maar ook in het dagdagelijkse leven. Interactie kan overal gecreëerd worden en hier leer je hoe. (Iosune Van Camp)
Als deze aanpak iets voor jou is en je wilt weten hoe je dit in de praktijk kunt brengen contacteer me vrijblijvend per mail voor een gratis verkoopscan (30 min telefoongesprek). Vele klanten zijn met deze aanpak al geholpen en kijken nu anders naar het verkoopvak.
Succes, mvg, Rene
Copyright © 2010-2017, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)