top of page
Zoeken
  • Rene Knecht

Als Jij Opent Of Pitcht: Dan Zul Je Nooit Afsluiten – artikel AD REM
















Wist je dat als de klant aan jou vraagt te openen of te “pitchen” je dan nooit zult afsluiten?

Ik durf zeggen ‘nooit’: een uitzondering zou zijn in het geval dat men al beslist heeft om met jou samen te werken en men gewoon een bevestiging zoekt. Echter dit is niet de realiteit.

Als een klant vraagt aan jou om te openen zoals ‘kunt u ons uitleggen hoe u ons kunt helpen met …’ dan gebeurt er iets raars … de klant gaat jou beïnvloeden. De machtsbalans verandert. Wie luistert die leidt.

Je kunt zijn aankoopcriteria niet meer veranderen. Er is geen 2-richtingsproces waar die verandering (van aankoopcriteria) kan plaatsvinden.

Door de ‘machtsparadox’ gaat die zich niet meer inleven in jouw verhaal.

Een uitgebreid artikel over “Hoe je communicatie vanuit een machtsperspectief kunt benaderen?”, verscheen in het laatste nummer van AD Rem (VVZC ) en  kun je op aanvraag krijgen ==> stuur daarvoor een mail naar mij (reply) en dan krijg je het volledige artikel later deze week ingescand – enkel voor de geabonneerden van deze nieuwsbrief.

Of neem een abonnement bij VVZC. (Vlaamse Vereniging voor Zakelijke Communicatie)

Zelfs al was de klant bereidwillig om te luisteren en had hij een open vizier, toch gaat het niet gebeuren. 

Hij gaat alleen maar zoeken naar bevestiging van wat hij al weet of denkt te weten. Daarom is de status quo zo hardnekkig.(lees: lange salescycles)

Daarom blijven verkopers nodig. Daarom zal “koude acquisitie” belangrijk blijven. AI (artificiële intelligentie) of een computer gaan dat niet voor jou oplossen in een B-to-B context. AI kan wel evt. koopsignalen detecteren zodat we weten wie we kunnen benaderen. (ik werk dit nog voor jullie uit in latere artikels)

Als verkoper maak je de klant eerst veranderingsbereid. En daarvoor moet je de juiste vragen stellen.

De markt bestaat voor 3% uit actief zoekende klanten (mogelijks zelfs minder). Die 97% (waarvoor we als verkoper aangeworven zijn) is het waar het om draait. Daar gaat onze focus naar.

Daarmee moeten we eerst een gemeenschappelijke visie creëren : Waarom willen of zouden we veranderen? En gaan we dat ook doen? Wie bepaalt de regels van het spel? Leren verkopen = Leren de regels van het spel bepalen.

Succes, Rene Knecht

Contacteer me voor meer inlichtingen op rene.knecht@ict-connecting.com .

je ontvang deze mail omdat je ingeschreven hebt voor de nieuwsbrief of opleidingen hebt gevolgd  of ebooks/video’s/audio’s hebt gedownload via de website of een contractuele relatie hebt met Differentiation selling – ICT-Connecting.

Wens je deze nieuwsbrieven niet meer te ontvangen: schrijf je uit Je kunt je gegevens steeds raadplegen en updaten

Je kunt hier onze volledige privacy policy lezen: GDPR policy.

 

Copyright © 2010-2019, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

Referenties van Klanten


VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten  Fieldcoaching  

Copyright © 2011, 2016, 2019  René Knecht

=====================

Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

Of kijk rond: www.differentiationselling.com


Copyright © 2010-2018, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven
bottom of page