Authenticiteit zal de grootste differentiator worden in de miljoenen berichtjes, cold calls, …. waarmee onze prospecten overspoeld worden. We kunnen ons niet meer verschuilen achter een bedrijfsnaam, merknaam. Misschien is dit voor verkopers wel de grootste digitale transformatie, meer Jezelf worden of Zijn.
Daarom is het belangrijk van geen ‘afgelikt’ profiel te hebben op Linkedin. Het is geen sollicitatie of een CV waarbij je voorspelbaar en netjes opgevoed wilt overkomen. (voorspelbaar gedrag is waar je op geselecteerd wordt in heel veel gevallen, spijtig genoeg … want dit is geen goede voorspeller voor verkoopeffectiviteit)
Vermijd ook een profiel dat ’te’ gelijk is aan die van collega-account managers waar je dezelfde woorden, boodschap, taal, … gebruikt (de klant zou kunnen denken: ze hebben net een social media-training gevolgd). Het is in ieder geval niet authentiek.
(ik besef dat deze boodschap niet overkomt bij lezers die denken in termen van harmonie, status quo behouden, team spirit: als je onderstaande stappenplan volgt zul je toch weer een common ground ontdekken, het team kan hierdoor zelfs sterker worden doordat ze niet moeten vechten met zichzelf om in het plaatje te passen.)
Hierbij een procedure dat je zou kunnen volgen om de juiste keywords in je profiel te zetten en voor jezelf een omschrijving en een verhaal te vormen die beter bij je past en op een natuurlijke manier aansluit bij de missie of de visie van je organisatie:
Stel jezelf de volgende vragen: (neem hier minimum 5 min. de tijd voor en beantwoord in deze volgorde)
1- Hoe ben ik in deze sector terecht gekomen? 2- Hoe ben ik in deze functie terecht gekomen? 3- Op welke klanten ben ik trots? 4- Wat maakt dat deze klanten voor mij/ons gekozen hebben? ==> antwoord klant per klant waar je trots op bent: vermijd cliché-antwoorden als ‘voor onze service’, ‘onze naamsbekendheid’, … ==> Zoek eerst naar de reden bij de klant zelf, niet bij jou. Jij komt in de besluitvorming op de 2e plaats: vooraleer een klant een leverancier/oplossing kiest moet ze eerst beslissen te veranderen. Er gaat daar iets aan vooraf. Analogie: als je een nieuwe job zoekt: dan moet je eerst beslissen je huidige werkgever te verlaten. Wat doet jou dan beslissen om deze stap te zetten. Daar zit de differentiatie.
Indien je nieuw bent in je organisatie en nog geen klanten hebt, start je eerst met deze vragen: 1- Hoe is de organisatie ontstaan? 2- Wie waren de eerste klanten /projecten van jouw organisatie? 3- Hoe zijn ze bij jullie terecht gekomen? 4- Wie zijn de klanten vandaag ? 5- Hoe is dat zo geëvolueerd? Hoe is dat gekomen? ==> Stel deze vraag aan collega’s die lang genoeg binnen het bedrijf zijn of aan de oprichters. 6- of als het nog steeds dezelfde klanten zijn: Wat maakt dat deze klanten klant blijven? Wat maakt jullie organisatie dan uniek/belangrijk voor dit cliënteel? Wat zijn hun uitdagingen?
7- Wat is de reden van mijn aanwerving? Hoe ben ik in deze functie terecht gekomen?
Patroon
Als je alle antwoorden naast elkaar legt of in een mindmap of schema zet: welk patroon en welke verbanden zie je? Waar is de link met jouw profiel?
Kun je nu in 3 zinnen beschrijven hoe het gekomen is dat jij nu dit product, deze dienst/oplossing verkoopt? Wat is het verhaal dat ontstaat? Kun je nu in 3 zinnen omschrijven wat jij voor je klant kunt betekenen en waarom zij met ‘jou’ nu aan tafel moeten gaan zitten?
Probeer het eens, er is geen toeval. Bespreek met je manager en collega’s.
Doelstelling van de oefening is om tot een verhaal te komen die de bedrijfsdoelstellingen en de bestaansreden van het bedrijf verbinden met jouw persoonlijke verhaal op een natuurlijke manier.
Ben je vandaag nog weinig bezig met Linkedin en wil je meer weten hoe je Linkedin kunt gebruiken om met klanten en prospecten een interactie te creëren: dan bied ik je een laagdrempelige basisopleiding aan. Contacteer me voor meer inlichtingen.
Succes in de verkoop! mvg, Rene Knecht
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2020, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)