Zoeken
  • Rene Knecht

Bel mij terug in januari

Hoeveel keer heb je afgelopen 4 maand gehoord: bel mij eens terug in januari/na de vakantie, ….?

Wat denk je dat er gaat gebeuren als je effectief terugbelt? Krijg je je prospect nog aan de lijn? Gaat die nog weten wie je bent? Een prospect die vandaag niet kan beslissen, zal dat binnen een maand ook niet doen.

3 Tips om het beslissingsproces van de klant om jou te ontmoeten te versnellen

1. Open direct met focus op de klant zodat je zijn aandacht hebt

Format: “Ik zag/las/hoorde via uw collega/vernam via/…. dat u vandaag zoekt naar manieren om/jullie recent zijn uitgebreid/overgeschakeld zijn naar …”

Bijv.Ik las recent in DataNews dat jullie hebben gekozen voor Google Apps for Business….hoe zijn jullie ertoe gekomen om google voor jullie business applicaties te gaan gebruiken?”

…(wat het antwoord ook is : je kunt er altijd mee verder)

Criteria voor je openingsvraag te construeren: –  Gaat het over mij? (d.w.z. de klant , dus niet over de verkoper) –  De klant is er vandaag mee bezig: de bron van verandering zit in het heden==> Dit inzicht heeft geleid tot de Differentiation Selling methode.

2. Creëer kleine engagementen die vooraf gaan aan de beslissing om jou te ontmoeten  

Deze engagementen/kleine beloften dienen best te voldoen aan de volgende voorwaarden: ==> je contactpersoon moet er alleen over kunnen beslissen ==> ze moeten interessant genoeg zijn voor de prospect om er mee bezig te zijn: bijv. omdat het impact heeft op zijn job en functioneren.

Voorbeelden

” We kunnen per teleconference een korte analyse doen van uw website waar we dan aangeven welke verbeterpunten u kunt overwegen” Dit neemt ongeveer 30 minuten in beslag. U kunt  dan vrijblijvend een  beslissing nemen of een volgende ontmoeting voor u zinvol is.”

“Ik weet niet of het interessant is om elkaar nu te ontmoeten. ….zou het mogelijk zijn om eerst een overzicht kunnen krijgen van…/vragenlijst in te vullen…? Ik contacteer u dan terug op een afgesproken tijdstip voor een eerste feedback…”

Deze strategieën zijn interessant voor sectoren waar kwalificatie van de prospect belangrijk is en men reeds invloed wilt verwerven voor men naar de klant gaat. Bijv. bij sommige adviseurs of verkopers van technische oplossingen kan het zijn dat wanneer men naar de prospect gaat  men snel naar presales mode overgaat (demo’s, technische vragen stellen en beantwoorden,…). Het gevolg is dat je veel gaat weggeven waardoor je “proces” verliest (en met de klant dus niet tot een beslissing komt!) 

3. Draai de rollen om

“Ik kan u zeker terug contacteren… is er een bepaalde reden dat u vandaag openstaat voor een andere leverancier…” (neutrale toon, niet ondervragend)

De klant neemt de leiding door je af te wijzen. Neem het initiatief terug.

Bijkomende tip: Leg afspraken vast in vakantieperiodes

Kerstperiodes zijn stilteperiodes. Het operationele (lees: dringende) wordt even minder dringend. Veel veranderingen (van leverancier, werkgever)  vinden hun bron in deze stilteperiodes.  Klanten staan meer open voor iets nieuws. 

Ikzelf teken meer contracten in september en januari, dankzij deze periodes.

Copyright © 2013, René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven