Zoeken
  • Rene Knecht

Ben je een catalogusverkoper of een oplossingenverkoper?

















Opdrachtgevers klagen soms dat de verkopers niet de deur zijn uit te krijgen omdat het product nog niet af is, of de catalogus moet eerst op punt staan, ze hebben geen folders, … De verkopers zitten dan ‘binnen’.

De echte reden is dat de verkopers zichzelf als catalogusverkopers zien en niet als waarde- of oplossingenverkopers.

Als je oplossingen verkoopt dan focus je eerst op de klant en dan ga je luisteren (klinkt dat soft?).

Dit wil zeggen:  – je kent de oplossing nog niet, dus je hebt geen catalogus nodig: mocht dat wel zo zijn ben je aan het manipuleren. Je probeert de  klant in een bepaalde richting te duwen.

==> Ik weet het: we komen om te verkopen, toch is dit niet de juiste attitude.

– de oplossing is steeds voor een specifiek probleem bij die specifieke klant: dat hier standaardoplossingen voor zijn doet er even niet toe, het gaat om de attitude: Mr/Mrs de klant: wat wil jij bereiken? Wat houdt jou tegen? en Wat heb je nu nodig om dat te bewerkstelligen? Mijn oplossing kan u mogelijks hierbij helpen. Er zijn ook andere oplossingen, … wat is nu de beste oplossing voor u? Hoe kan ik u helpen bij deze beslissing?

==> Klinkt dit nog steeds soft? Ondertussen heb je wel de leiding, en dus kun je closen! (we worden minder soft)

– stel dat je nog niet voldoende productkennis hebt om de klant voor een specifiek probleem te adviseren: dat geeft niet. Je hebt geluisterd en het probleem begrepen: hier ontstaat het vertrouwen. Je zult voldoende vertrouwen krijgen om het antwoord intern in jouw organisatie uit te zoeken. De klant zoekt nl. een oplossing van een leverancier die hij kan vertrouwen. Dit wordt geleverd in de tijd. Ze zochten geen perfecte presentatie in het moment.

Objecties creëer je zelf

Stel dat je eerst zou gaan pitchen en dan moet gaan zeggen: ik moet het nog voor u uitzoeken, … ja dan val je door de mand. Een objectie die je zelf hebt gecreëerd! Je was niet authentiek. Dat is het gevolg van op jezelf gefocust zijn: de klant toont dan zogenaamd Rood gedrag en gaat weerstand tonen, wordt ongezond kritisch. Actie = Reactie. Je zit dan in het verhaal van lange salescycles waar 90% van de verkopers last van hebben en je zult af en toe closen. Op naar de volgende deal.

Dit mechanisme in de besluitvorming begrijpen kan een transformatie teweeg brengen in je resultaten.

SALES BUSINESS PLAN: Hoe breng ik mijn product/dienst/oplossing naar de markt?

Succes, Rene


“Schitterend – ik moet deze format opnieuw evalueren. Vooral de ‘tongue-in cheek’ toonaard is sterk.  Ik had me verwacht aan een ‘voorleestoon’.  Het lijkt alsof je dit ter plaatse uitwerkt en ontwikkelt. De pauzes na de vragen zijn erg sterk – stemmen tot nadenken…” – See more at: http://www.differentiationselling.com/boek-verkooptechnieken-voor-koude-acquisitie/

Referenties van Klanten


VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching  

Succes, René


Copyright © 2011, 2016  René Knecht

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®

(je kunt daar gratis lid worden)

=====================

Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

Of kijk rond: www.differentiationselling.com


Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven