Zoeken
  • Rene Knecht

Ben Je Een Expert Of Een Productspecialist?
















Expertise moet erkend worden door de klant: het is een perceptie. Als je naar klanten gaat met technische fiches en een mooie + inhoudelijke presentatie kun je misschien een specialist zijn maar daarom nog geen expert. De klant moet jou als expert percipiëren: Expertise moet erkend en herkend worden.

Hoe doe je dat? Door het stellen van de ‘juiste’ vragen.  Stel dat je niet die ‘juiste’ vragen stelt krijg je ‘ja-knikkers’ maar de klant doet er niets mee. Het was  interessant maar de klant was er nog niet klaar voor.

Analogie: de roker Ik kan perfect uitleggen aan een roker dat roken schadelijk is voor de gezondheid. Wat houdt de roker dan tegen om te stoppen? Algemeen kan je stellen: de roker zal niet stoppen omwille van jouw ‘expert‘kennis van gezondheidsrisico’s maar wel omdat de roker er zich geen voorstelling van kan maken dat “leven zonder roken” beter en aangenamer is.  Hij kan het zich gewoonweg niet inbeelden. Willen is niet voldoende. Er is een inzicht nodig. 

Ofwel stopt de roker (klant)  als het te laat is: een trigger is dan nodig zoals een diagnose van een zwaar (gezondheids)probleem. Ofwel onder externe dwang.

In beide gevallen zit je niet met een ideale klant want de klant heeft op dat moment een visie gevormd en weet wat hij nodig heeft of moet doen. ==> Dit zijn bijvoorbeeld de klanten die dringend op zoek zijn en ze weten al wat ze willen. We willen zo snel mogelijk CV’s ontvangen, We zoeken product x met specificaties abc, … Het lijken warme prospects omdat ze op zoek zijn, echter de keuze is al gemaakt, de mening is al gevormd. De aankoopcriteria beïnvloeden wordt dan zeer moeilijk. De klant gedraagt zich koppig of toont snel weerstand als je een oplossing wilt verkopen. Ze werken niet mee.

In de klassieke verkoopmethoden probeert men dit op te lossen met het  creëren van angst en de klant te confronteren met de consequenties van niet in actie te treden.‘Als u zo blijft verder doen, dan zult u de 60 niet halen’. Dit kan werken bij klanten die een visie gevormd hebben en een duwtje in de rug nodig hebben. Ik laat er mij niet door afschrikken ;-), bij mij werkt het niet.

Hoe zou je een klant dan wel kunnen overtuigen van een noodzakelijke verandering in visie, manier van werken, oplossing? Oefening: bereid voor je volgende verkoopgesprek of presentatie 3 vragen voor die de status quo in vraag stellen

Voorbeeld ter illustratie: Dus niet: “… Ik bel eens om na te gaan of jullie behoefte hebben aan een grotere bandbreedte …”

==> Noot: de oplossing wordt hier voorgeschreven ==> hoe kunnen we dit omzetten naar een problem statement/vraag?

Wel :  “… Gezien jullie recent deze site hebben uitgebreid … hoe hebben jullie de toename van het dataverkeer  aangepakt? … “

Veel artikels op de website behandelen dit thema: je kunt ze  hier terugvinden

SALES BUSINESS PLAN: Hoe breng ik mijn product/dienst/oplossing naar de markt?

Succes, Rene


Referenties van Klanten



VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners

Copyright © 2011, 2016  René Knecht

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®

(je kunt daar gratis lid worden)

=====================

Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

Of kijk rond: www.differentiationselling.com


Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven