Zoeken
  • Rene Knecht

Ben je een volgzame leverancier?

Procurement streeft er naar om de leverancier meegaand te maken. Dit wordt dan vertaald naar “betrouwbare leveranciers”, maar eigenlijk bedoelt men “volgzaam”. Men zoekt naar “compliance mechanisms” : “Kunt u dit nog eens aanpassen” ” We kunnen maar samenwerken als u deze clausule laat vallen” “U moet eerst onze raamovereenkomsten tekenen, alle andere leveranciers doen dit ook”  “We willen een gratis trial”

Aankoopmanagers bouwen zorgvuldig hun process power op, want dan is het zoveel gemakkelijker om de kortingen en andere voordelen als concessies te verkrijgen.

Als aankoop-procurement managers trainingen volgen om dit te leren en omdat het geld oplevert, waarom zou u als verkoper dit niet overwegen?

Uiteindelijk kunt u alleen maar uzelf overtuigen: dat is bij uw klant ook zo. Daarom dient u als u wilt verkopen (aan soms krokodillenbedrijven)  eerst process power op te bouwen, zoals getrainde aankopers dat ook doen.  Het is de enige manier van verkopen die werkt in competitieve markten waar diensten en oplossingen tegenwoordig zo op elkaar lijken. Anderzijds lijken klanten in hun aankoopprocessen ook op elkaar: daarom kunnen wij op deze voorspelbaarheid inspelen!

Deze nieuwsbrief blijven ontvangen?

Copyright © 2012, René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven