top of page
Zoeken
  • Rene Knecht

Ben jij een gelukkige verkoper?







Peter Deweerdt – Account Manager – Connexcenter Dag René, Ik heb enige tijd geleden een seminar van je bijgewoond. Dit liet een positieve indruk na en ik gebruik je technieken nog steeds en met succes. Bedankt hiervoor.

Door steeds een ‘gericht proces’ op te starten bij een prospect of zelfs bij bestaande klanten merk ik duidelijk dat dit een meerwaarde biedt voor beide partijen. Klant en verkoper zijn efficiënt op elkaar afgestemd en je vermijdt lange, dure en nutteloze sales cycles. – See more at: http://www.differentiationselling.com/referenties-van-klanten/  (met toestemming) 


Als je het artikel over transformaties gemist hebt: klik op afbeelding.


Er is nog een reden waarom deze inzichten en methode zo goed werken en dat heeft te maken met de wisselwerking tussen veranderingen en beslissingen.

Een verandering leidt tot een beslissing. Omgekeerd een beslissing leidt ook weer tot veranderingen.  In die wisselwerking ontstaat ruimte. Ruimte voor jouw oplossing. Benut deze ruimte.

Voorbeeld: (beetje bewerkt) Verkoper: “…ik zag dat jullie toen voor deze technologie hebben gekozen…wat was de aanleiding daarvoor eigenlijk?…”

Antwoord klant: “…omdat we gingen uitbreiden, en…, zo kwamen we terecht bij….” (groeiverhaal) Verkoper:“Loopt dat nu goed of zijn er zaken die je liever anders had gezien”?” (techniek van het tegenvoorbeeld) Antwoord klant : “…eigenlijk niet, omdat …, Is dat iets dat jullie kunnen oplossen?”  (klant stelt nu vragen, er ontstaat wisselwerking) 

Let op:  deze laatste vraag van de verkoper heeft maar enkel zin als je het verleden hebt bevraagd. Niet wij maar de klant moet zichzelf overtuigen. Wij kunnen dat in feite niet. De verkoper is een katalysator.

sssst : niet verklappen

Let ook op de stiltes die zullen vallen bij deze vragen: de klant zal daar nooit direct op kunnen antwoorden. Hij moet terug naar het verleden en de juiste schuif opentrekken. Die stiltemomenten zijn nu die ruimtes. Daar gebeurt het. Wij als verkopers leiden de klant door dit proces: dit is procesgericht verkopen (Differentiation Selling).

Vervolg in consultative selling mode: 

Verkoper: “Wij hebben daar wel ervaring mee…maar om beter te begrijpen: wat hebben jullie zelf al gedaan om dit trachten op te lossen?” …(status quo bevragen)  “Gezien jullie groeidoelstelling: hebben jullie ook gedacht aan…?” (challenging critera)  enz…

Is verkopen op deze manier een strijd die moet gewonnen worden?  Welnee: verkopen is tof, plezant. Je voelt je altijd creatief en plezierig als je iemand kunt helpen en waarde levert, dus waarom zou ik het op een andere manier doen?  Ik vermeld dit omdat zelfmotivatie voor verkopers een reële problematiek is. Vaak heeft dit met de manier van verkopen maken. Als je niet moet pushen word je een gelukkiger mens met meer zelfvertrouwen. Het zit mee. Je hebt de leiding.

Je kunt ook reageren in de Linkedingroep Differentiation Selling



=====================

Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

en doe de online gratis VerkoopScan

Of kijk rond: www.differentiationselling.com


Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven
bottom of page