Zoeken
  • Rene Knecht

Ben jij emotioneel afhankelijk van de klant?
















We horen te vaak “nee”, “bel mij later terug” of worden geconfronteerd met klanten die hun beloftes verbreken. De afwijzingen doen ons pijn en we zijn gevoelig voor alles wat die pijn kan wegnemen. We worden dan afhankelijk.

Als een klant dan eindelijk ja zegt en ons tegemoetkomt begint de adrenaline te stromen. We worden verslaafd aan goedkeuring. Zoals een gokker die veel geld verliest blijft verder doen tot de volgende kick van eindelijk weer eens te scoren. Om daarna weer in een put te vallen.

Toegegeven: het doet deugd als we een deal binnenhalen. Daar doen we het voor. We moeten alleen oppassen dat we niet van de ene extreme emotie overhellen naar de andere. Het leidt tot uitputting.

Ervaren aankopers maken gebruik van deze zwakte. Let bijvoorbeeld op: prospecten die je heel veel complimentjes geven : wat wil men van jou gedaan krijgen? Welke medewerking zoeken ze? ‘doen alsof men tot closing wil  komen’ om zich dan plots terug te trekken: het spel van aantrekken en afstoten. Zo bekomt men gemakkelijker concessies.

Ervaren Aankopers zullen dan ook eerst het proces verkopen vooraleer ze over de inhoud (prijs, korting) gaan onderhandelen. 

Waarom draai je als verkoper de rollen dan niet eens om? Ben jij een game changer?

Moeilijk? Het is nochtans de essentie van verkopen: wie bepaalt de spelregels?  Dit staat nog eens uitgelegd in deze video (12 min).

Als jij de regels van het spel kunt veranderen dan win je het spel en sluit je de deal. Het is het onderwerp van dag 2  van dit seminar.

Succes, Rene

 

SALES BUSINESS PLAN: Hoe breng ik mijn product/dienst/oplossing naar de markt?

Succes, Rene


“Schitterend – ik moet deze format opnieuw evalueren. Vooral de ‘tongue-in cheek’ toonaard is sterk.  Ik had me verwacht aan een ‘voorleestoon’.  Het lijkt alsof je dit ter plaatse uitwerkt en ontwikkelt. De pauzes na de vragen zijn erg sterk – stemmen tot nadenken…” – See more at: http://www.differentiationselling.com/boek-verkooptechnieken-voor-koude-acquisitie/

Referenties van Klanten


VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching  

Succes, René


Copyright © 2011, 2016  René Knecht

Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®

(je kunt daar gratis lid worden)

=====================

Meer tips:



Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief

Of kijk rond: www.differentiationselling.com


Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven