Leiden veranderingen in de markt ook tot veranderingen in de organisatie en tot aankoop van uw oplossing?
Organisaties veranderen pas als hun klanten veranderen – en andere eisen beginnen te stellen.
Het klassieke – en nog steeds actuele – management denken van de vorige eeuw focust op het behoud, de status quo. Ze beoogt efficiëntie, effectiviteit, en daar is ze goed in. Echter deze beleidsvoering heeft het moeilijk als de context verandert en organisaties zich moeten aanpassen. Dan worden consultants ingeschakeld, nieuwe managers aangeworven enz. om de veranderingen te begeleiden.
Opmerking: organisaties leven gemiddeld 12,5 jaar. In België alleen al waren in 2012 een record aantal faillissementen. Tekort aan kapitaal kan een reden zijn. Echter de voornaamste reden is zich niet kunnen aanpassen aan de verwachtingen van klanten.
Het leerpunt hiervan voor verkopers zou je kunnen samenvatten als :
Elke aankoop van een product, dienstverlening of oplossing is rechtstreeks of onrechtstreeks gelinkt aan veranderingen in de markt en maatschappij. Deze meer holistische visie of systeemdenken geeft een nieuw perspectief dat we kunnen toepassen naar solution sales, cold calling, koude acquisitie en dienstenverkoop.
Voorbeeld: de fileproblematiek heeft de maatschappij anders doen denken over “het nieuwe werken”. Dit heeft op zijn beurt weer geleid tot andere telecom en IT behoeften omdat mensen op andere manieren moeten gaan samenwerken. We denken bvb. aan Cloud dat samenwerken vanuit verschillende locaties praktischer toepasbaar maakt.
Wanneer u zich bewust bent van deze veranderingen, kunt u dit gaan gebruiken bij uw klant: laat hem nadenken over veranderingen en de beslissingen die zijn of worden genomen gerelateerd aan deze veranderingen. Vroeg of laat komt u bij uw dienst of oplossing terecht. Het kan eigenlijk niet anders: economie, maatschappij, technologie, wetgeving, sociale tendensen, … zijn allemaal gelinkt aan elkaar. Oorzaak en gevolg is niet altijd duidelijk. Daarom is het beter te spreken van systeemdenken, holistisch denken, …
Hoe passen we dit toe?
Laat de klant nadenken over veranderingen in zijn business die al gaande zijn.
Dan wordt het herkenbaar en schakelt u de weerstand uit. U kunt dit doen vanuit verschillende invalshoeken: klantenrelaties, technologie, economie, wetgeving, de interne organisatie … U als verkoper begeleidt dit proces. U luistert naar de antwoorden van de klant, zonder een specialist te moeten zijn. In zijn antwoorden komt vroeg of laat de link naar uw oplossing. Als u het toelaat.
Voorbeeld: als uw klant een nieuwe warehouse opent is er inzake technologie en HR waarschijnlijk integratie nodig. Er zijn implicaties naar infrastructuur, software, mensen die op de payroll komen, telecom infrastructuur enz. Maar wat was de reden dat dit warehouse geopend werd? ===> Vraag het aan de klant! Door het te bevragen worden nieuwe linken en associaties gelegd. Verkopen is een creatief proces.
Opmerking: dit gaat niet over manipulatie maar over reële behoeften. Door de focus op de klant ontstaat een relatie en kunnen de echte behoeften naar boven komen, en kan er synergie ontstaan.
Meer uitleg vinden jullie in audio 3 en de bijlage van het ebook van het programma ‘Verkooptechnieken voor Koude Acquisitie‘
Is deze manier van verkopen moeilijk? Niet meer als u het mechanisme begrijpt. Het wordt dan een gewoonte, die u wel moet blijven onderhouden. Sales is en blijft een vak, een expertise. U kunt dit toepassen in koude acquisitie, cold calling, hunting, en farming. Ook presales, business analysten, consultants hebben voordeel bij deze benadering.
Voor mij werkt het steeds keer op keer. Waarom zou het dan voor u niet werken?
Volg eens een training: SEMINARS
Copyright © 2012, 2014 René Knecht