Closing Tip – Commitment Tactiek
Vraag eens aan je prospect: Hebt u het gevoel dat ik u goed heb begrepen?
===> Als je dat zou willen proberen dan kan je ook niet meer pitchen of presenteren in één richting: dan moet je wel luisteren, durf jij dat? Luisteren is tegelijkertijd het gesprek leiden en ook de controle weggeven, een paradox.
Oplossing: gebruik een procesgerichte vraagstelling
Na 3 procesgerichte vragen is de kans zeer groot dat je een positief antwoord krijgt op bovenstaande vraag en dat het gesprek een vervolg krijgt waar je verder kunt op bouwen. Door de klant dit te laten uitspreken krijg je meer commitment. Dankzij de procesgerichte vraagstelling stuur je de klant. Een aantal voorbeelden hoor je in dezeaudiofile.
Commitment is de beste voorspelller voor verkoopresultaten. Al de rest is fantasie/verbeelding of wiskunde/waarschijnlijkheidsrekening.
Commitment betekent: gaan ‘wij’ wat wij hebben afgesproken ook effectief doen? ==> Let op ‘wij’: verkopen is een ‘2 richtingsproces‘
Bijvoorbeeld: De klant belooft tegen volgende week iets te laten weten = GEEN COMMITMENT 90% van de klanten houden zich niet aan hun woord, dat zijn de statistieken ;-), en toch blijven we volharden in ze te geloven?? Op dat doorzettingsvermogen zijn we geselecteerd wat jammer is want enorm veel waarde wordt hierdoor vernietigd.
Bijvoorbeeld: De klant stelt specifieke vragen, geeft vertrouwelijke info en jullie komen een aantal actiepunten overeen en zowel jij als verkoper als de klant komen overeen iets te doen/leveren/sturen … voor een bepaald tijdstip = WEL COMMITMENT op procesniveau. Signalen: bijv. de klant houdt contact, vraagt extra info of geeft iets extra.
VRAAG: Hoe kun je deze wetenschap inbouwen in je verkoopproces? Dit zijn de echte closingtactieken, ze beginnen al bij de voorbereiding en de opening.
Succes, Rene
SALES BUSINESS PLAN: Hoe breng ik mijn product/dienst/oplossing naar de markt?
Succes, Rene
“Schitterend – ik moet deze format opnieuw evalueren. Vooral de ‘tongue-in cheek’ toonaard is sterk. Ik had me verwacht aan een ‘voorleestoon’. Het lijkt alsof je dit ter plaatse uitwerkt en ontwikkelt. De pauzes na de vragen zijn erg sterk – stemmen tot nadenken…” – See more at: http://www.differentiationselling.com/boek-verkooptechnieken-voor-koude-acquisitie/
VIP Coaching – Verkopen voor Experts – Adviseurs en Dienstverleners VIP Coaching – Verkopen in Concurrentiële markten Fieldcoaching
Succes, René
Copyright © 2011, 2016 René Knecht
Wil je ook je ervaringen delen? Dat kan in de LinkedIn Group Differentiation Selling®
(je kunt daar gratis lid worden)
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2016, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)