Zoeken
  • Rene Knecht

Consensus building als acquisitie – prospectietechniek

Consensus en commitment tactieken Consensus building is de krachtigste beïnvloedingstactiek. Ze wordt gebruikt door experts in conflictmanagement, veranderingsmanagement; ook door succesvolle opvoeders, CEO’s…. Consensus building = een idee verkopen (bijv. “wij zijn een geschikte leverancier”) alsof het idee van de klant (de beslissers) zelf komt. Als je daar in slaagt heb je minder weerstand en vooral meer commitment!

Hoe bouw je dit proces op? De volgorde is belangrijk:

1. Als je wilt dat de klant naar je luistert zul je eerst moeten tonen dat jij ook kunt luisteren naar de klant.

Op zichzelf is dit niet moeilijk, het wordt alleen vaak vergeten dat men dit moet doen al vanaf het eerste contactmoment. De klant neemt anders te snel het initiatief over en de interactie kan dan niet op gang komen. Daarom legt de Differentiation Selling® methodologie zoveel nadruk op het proces: het ‘hoe’ is de basis. De rest volgt.

Verkopers praten vaak over zichzelf bij het begin van een verkoopsgesprek. Vermijd deze fout, want je zult alle credibiliteit verliezen. Dit principe daadwerkelijk toepassen vraagt niet alleen discipline en inzicht (het begrijpen waarom), maar ook een gezonde dosis assertiviteit. Assertiviteit, in de zin van leiding nemen over het verkoopsproces (“process power”) is de meeste voorkomende persoonlijke doelstelling van de deelnemers aan de seminars.

2. Manage de interactie

Door stap 1 ontstaat interactie : – Er wordt een gemeenschappelijke visie gecreëerd. Door procesgerichte vragen te gebruiken, 100% gefocust op de klant, gaat de klant ook aan zichzelf verkopen. Zolang dit niet is gebeurd blijft het verkoopsgesprek ‘oppervlakkig’ en leidt de interactie -dialoog niet tot verandering.

– Indien de klant kritisch wordt is dit ook een vorm van interactie – een teken dat hij nadenkt over een samenwerking. Het maakt eigenlijk niet uit: als er maar interactie is…

Interactie – dialoog betekent absoluut niet dat verkoper en klant het met elkaar eens moeten zijn. Het gaat meer over “afstemmen”: “Hoe kunnen we verder?”. Dankzij stap 1 hoeft u niet meer in de verdediging te gaan of te (tegen-)argumenteren: de verkoper gebruikt (!) Process Power. Expert Power komt later vanzelf.

3. In het aldus ontstane samenwerkingsklimaat die ontstaat kunnen meningsverschillen worden besproken

U kan dan, dankzij stap 1 en stap 2, ook de controle loslaten (wat zowiezo zal gebeuren!) . De beslissingnemers bij uw account gaan dan met zichzelf en elkaar onderhandelen. We gaan van “controle” over naar “pull” . Er ontstaat een consensus. De beslissers nemen zelf de beslissing en er ontstaat een engagement. U krijgt een draagvlak.

Consensus building is een effectieve manier om te leren omgaan met onze grootste concurrent: de status quo bij de klant. Het is een combinatie van PUSH en PULL strategie met nadruk op PULL.

Opmerking: indien u verkoopt aan large accounts of bij complexe salestrajecten zal u op verschillende niveau’s deze interacties moeten initiëren. De consensus wordt namelijk ook uitgebreid naar een achterban. Uw rol als verkoper is dan het bewaken van het proces met een helicopterview.

Bij Unique Value Selling (concurrentiële markten waar u een deal moet sluiten na 1 of 2 gesprekken of waar u maar 1 kans krijgt) kan deze verkoopstrategie “in the field” geïmplementeerd worden.

Copyright © 2012, René Knecht

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven