Verkopen in B-to-B is zoals elke onderhandeling meestal geen 1-1 verkoopproces maar een VEEL-op-VEEL beïnvloedingsproces.
De gesprekspartner is niet de enigste beslisser. Er kijken heel wat belanghebbenden (stakeholders) over zijn schouder mee.
Voorbeeld in B-to-C
Wanneer een man een auto wilt kopen kijkt/beslist hoogstwaarschijnlijk zijn partner (en mogelijks ook schoonouders…) mee.
Tussendoor wordt er heftig gepraat en worden meningen verkondigd.
De aankoopcriteria voor een wagen zijn doorgaans zo verschillend dat een compromis haast onmogelijk is: het voorbeeld van de peugeot-driver versus de bmw-driver is misschien herkenbaar?
Wie wint er dan? Wie zal zijn mening kunnen doordrukken? Welke machtsmiddelen worden er gebruikt in familie- en gezinscontexten? Mogelijks een onderwerp voor een volgend artikel.
Voorbeeld in B-to-B
Als verkoper kijkt niet alleen je baas mee maar ook collega’s die door deze deal beïnvloed worden. Je kunt zelfs op weerstand in je eigen organisatie botsen als je een nieuwe deal binnenhaalt: er verandert altijd iets intern bij het maken van een nieuwe klant. Niet iedereen vindt deze veranderingen leuk. Zoals in eerdere artikels reeds besproken: verkopen is een ‘wisselwerking’ ook op organisatieniveau.
Bij de klant zelf bestaat de achterban uit alle personen die beïnvloed zullen worden door de ‘change’ die jouw oplossing of dienstverlening gaat teweeg brengen. Dit worden dan medebeslissers rechtstreeks of onrechtstreeks. Het kunnen ook externe personen zijn zoals consultants, de overheid, de bank, … Die willen allemaal hun zegje hebben. Ze kunnen medestanders worden of ‘saboteurs’.
Gevolgen
– Dergelijke deals kunnnen niet in één keer afgesloten worden: er wordt tussendoor overlegd.
M.a.w. het resultaat van je verkoopgesprek wordt niet alleen in de voorbereiding en tijdens de interactie bepaald maar ook door alle gesprekken die achteraf gebeuren bij je klant. En daar ben je niet bij. Men spreekt hier van een black box-effect. Je hebt een input en een output waarbij je niet weet wat er juist gebeurt tussen die input en output.
– De status-quo krachten zijn zeer sterk. Bij de achterban heb je doorgaans personen, medewerkers, collega’s die er veel voor over hebben om de deal tegen te houden. Wat de reden ook is. Meestal heeft dit met interne politiek en macht te maken.
Zoals in eerdere artikels reeds besproken: men neemt geen aankoopbeslissing om iets te besparen of omdat men meer rendement wilt. Geen kat die daar van wakker ligt bij wijze van spreken. Men verandert omdat men ‘mee’ moet veranderen : ‘mee’ met zijn klanten, ‘mee’ met de wet, ‘mee’ met technologie, of omdat men in een persoonlijke veranderingstraject zit: lees ook artikel over transformaties.
Algemeen is leven/dood of groei/overleven een belangrijke driver in het breken van de status quo.
Zoek de change agents in de organisatie van de klant: dit zijn diegenen die rechtstreeks de gevolgen dragen van die veranderingen. Bij hun zul je ook de beslissers vinden. Deze zijn niet altijd de hoogsten in rang. Zij zijn degenen die wakker liggen van veranderingen en de noodzaak zien van jouw oplossing om om te gaan met die veranderingen. Zij gaan m.a.w op tafel kloppen. Zij zullen gehoord worden. Door hun betrokkenheid bij het resultaat en de overleving van de organisatie hebben ze genoeg ruggegraat in de organisatie.
Hoe breng je dit in de praktijk?
2 tips om meer controle te krijgen over deze black box
Maak verandering direct bespreekbaar terwijl je er nog bent, laat dit niet over aan het toeval
voorbeeld: Hebt u dit al besproken met…? Wat is de reden dat jullie nog op zoek zijn? Hoe kan ik jou hierbij helpen? Kan je het niet zelf?
Je laat de klant zo snel mogelijk met zichzelf onderhandelen, en de status quo in vraag stellen.
!Alleen al deze vragen kunnen jou helpen de klant binnen te halen, als je ze niet vergeet te stellen!
Zorg voor interactie in de post-sales fase: voorbeelden
1. Houd contact : mails, social media, …Stuur een samenvatting door van de afgesproken punten. (= je neemt de leiding)
2. Zorg voor huiswerk: ==> Er moet nog iets door de prospect doorgestuurd worden.
==> Er moet iets opgeleverd worden en waarbij nog input nodig is van de de klant.
==> Zorg ervoor dat je niet moet ‘bedelen’ om deze volgende stap te zetten: maak daarom goede afspraken (zie 1). Doe je dit niet dan weet je dat het moeilijk zal zijn voor de klant om commitment te houden. Het contact zal verwateren en de status quo zal het winnen. Men vergeet plots afspraken. Er kwam iets dringend tussen.
Woordbreuk is een teken dat je de deal verliest.
Klanten die in interactie blijven ben je aan het leiden, eventueel naar de closing.
Heb je hulp nodig bij het opzetten van deze interactiemechanismen: neem contact op voor meer inlichtingen.
Succes, grts
Rene
Je kunt ook reageren in de Linkedingroep Differentiation Selling
=====================
Meer tips:
Schrijf je in voor mijn nieuwsbrief
en doe de online gratis VerkoopScan
Of kijk rond: www.differentiationselling.com
Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
Comments