Zoeken
  • Rene Knecht

De extase: dealmaker of deal breaker?


Professioneel ben ik ook met lange onderhandelingstrajecten bezig. Dit was nieuw voor mij omdat ik gewoon was aan salescycles van 0 – 3 maand.

Als je 6 maand of 1,5 jaar moet onderhandelen met potentiële klanten…dan heb je wat meer geduld nodig. Dat is soms tanden bijten. Je zit met veel stakeholders, een achterban, rechtstreekse en onrechtstreekse betrokkenen. De krachten van de ‘status quo’ zijn ijzersterk.

Wat gebeurt er als deals tot closing komen?

– Je ziet direct een verschuiving in sfeer : van gesloten naar open, de stemming wordt warmer.

Als je zolang bezig bent met een klant dan is er al enorm veel tijd geïnvesteerd in het verdedigen of ontbinden van de status quo.

– De krachten van de status quo zijn namelijk heel sterk.

– Als men dit loslaat en een beslissing neemt dan zie je direct een andere blik, een ander stemgeluid: alles verandert. Men begint spontaan te lachen, ziet de humor van iets in. De energie komt vrij: een loslaten, een catharsis, een opluchting.  Dit zijn ook deels de buying signalen/koopsignalen: ze kondigen zich op voorhand aan. 

Het is een observatie. Misschien ervaar jij dat ook? Je kunt dit leren waarnemen en managen.

De extase : dealmaker of deal breaker?

Voorbeeld : ik word wel eens benaderd door prospects die Differentiation Selling fantastisch vinden en alles erover lezen. En toch blijft men binnen hun organisatie nog wel eens kiezen voor een traditionele verkooptraining. Onbegrijpelijk vanuit mijn standpunt, echter de status-quo-krachten zijn soms ijzersterk. Men maakt niet zomaar ongedaan waar men soms tot 20-30 jaar in geïnvesteerd heeft. 

Kies voor de geleidelijke verandering: ze is duurzamer.

Vroeger kon ik wel eens de klant enthousiasmeren als ik goed in mijn vel (en forme) zat. Emoties zijn besmettelijk en je ziet dan de klant meegaan.

En toch : wanneer je wegging (in extase) en een week later terugbelde leek de liefde bekoeld. En weer zat je met lange salescycles. Ik moet er mij nog steeds voor inhouden.Enthousiasme is een dealkiller. Nochtans worden veel verkopers geselecteerd op enthousiasme. 

Dit betekent niet dat je ZEN moet worden: blijf een mens van vlees en bloed.  Door de ‘Extase’ sla je stappen over, de klant/verkoper denken niet meer na, en laten zich ’tijdelijk’ meeslepen. Dat kan werken in consumentenverkoop maar in B-to-B lukt dat niet. Er moet te veel intern overlegd en afgestemd worden. De rede blijft op de achtergrond aanwezig. Ze zorgt voor de ontnuchtering.

Mechanisme:

De extase gaat voor de klant te snel: een klant moet zichzelf overtuigen. Dat is een proces, de klant denkt in slow motion. Je kunt dat begeleiden, minder sturen.  

Je bouwt dit op via een salesmodel volledig gefocust op de klant. 

Beluister fragment uit Audio 6  (5 min, 32 sec), over het waarom van dit salesmodel.

Conclusie : Ophouden met fantaseren

Als verkopers zijn we meesters in onszelf voor de gek houden: we zien dealopportuniteiten die er niet zijn. De extase verblindt ons voor de waarheid. Ze brengt ons in een roesstemming waardoor we gekleurd waarnemen.

Copyright © 2012, René Knecht

Word weer objectief: je gaat als een dokter naar je patiënt kijken. Zonder emotie. Het kan je dan niet schelen of de patiënt koorts heeft of niet, of dingen zegt die niet passen in jouw visie.  Jouw taak is het om een diagnose te stellen. Je bent niet gehecht aan het resultaat. Je wilt de klant/patiënt helpen met een korte of lange behandeling of geen behandeling. Je bent ook bereid door te verwijzen, zelfs al brengt je dat minder op. Je vertelt de waarheid. Je bewaart de relatie. =======================================

Bedankt aan al diegenen die de Online Scan hebben ingevuld. Mocht je dit nog niet gedaan hebben: doe alsnog de gratis en anonieme Online Scan met nu 8 vragen zoals uitgelegd op VIP Coaching: Verkopen in Concurrentiële markten.

Copyright © 2010-2015, René Knecht Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office. Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)

0 weergaven0 opmerkingen

Recente blogposts

Alles weergeven